متقاعد سازی مشتری به روش اتوس، پاتوس و لوگوس

متقاعد سازی راز موفقیت در فروش است و ارسطو جزو اولین نفراتی بود که برای متقاعدسازی قوانینی را تعریف کرد و این قوانین به قدری جامع و کاربردی بودند که تا همین امروز از آن‌ها برای قانع کردن دیگران در موقعیت‌های مختلف نظیر مذاکره استفاده می‌شود. در این مطلب قصد داریم این عقیده ارسطو را بررسی کنیم و دریابیم که با کمک آن چگونه مشتری را متقاعد کنیم.

متقاعد سازی مشتری با اتوس (Ethos)

اولین قانون ارسطو اتوس است. اتوس یعنی اعتبار شما به عنوان فرد گوینده. شما به عنوان گوینده باید کاراکتر و شخصیت قابل قبولی داشته باشید. همچنین باید درباره حرفی که می‌زنید صاحب نظر باشید. همین که دیگران از میزان سابقه و حرفه‌ای بودن شما آگاه باشند احتمال این‌که پیشنهادهایتان را بپذیرند افزایش می‌یابد.

اگر قرار است کسی شما را به دیگران معرفی کند آن شخص باید اطلاعات کافی درباره شما داشته باشد و نکاتی را بگوید که اعتماد مخاطبان را جلب کند. اگر هم کسی نیست و خودتان باید مقدمه‌ای بگویید حتما از سابقه حرفه‌ای خود شروع کنید تا مخاطب شناخت درستی از شما به دست بیاورد. وقتی اعتبار خود را به دیگران نشان می‌دهید آن‌ها هم به شما اعتماد می‌کنند و ترجیح می‌دهند پیشنهادهایتان را بپذیرند.

در واقع مشتری باید مطمئن شود که به شخص مطمئنی گوش می‌دهد. برای این‌که در بحث متقاعد سازی مشتری اتوس را به دست بیاورید می‌توانید از سه نکته تبعیت کنید: صلاحیت، شخصیت و اهمیت. در ادامه هر کدام از این سه نکته را بررسی می‌کنیم.

1. نمایش صلاحیت

وقتی مخاطب با شما صحبت می‌کند از خود می‌پرسد که آیا این شخص دانش کافی درباره صحبت‌هایش دارد یا خیر. آیا دروغ می‌گوید یا کلامش صادقانه است. آیا می‌توانم به او اعتماد کنم یا خیر. برای اینکه در گام اول موفق شوید باید موضوعی را برای صحبت انتخاب کنید که کاملا به آن تسلط داشته باشید و بتوانید با اعتماد به نفس درباره آن حرف بزنید.

مثلا وقتی یک مکانیک درباره اجزای خودرو صحبت می‌کند همه به او اعتماد دارند اما اگر مهندس عمران بخواهد در این باره حرف بزند ابتدا باید صلاحیت خودش را اثبات کند و درباره سابقه کاری‌اش در این زمینه توضیح دهد تا دیگران به او اعتماد کنند.

پس اگر محصولی می‌فروشید که از آن اطلاعی ندارید برای متقاعد سازی مشتری ابتدا اطلاعات خود را درباره محصول خود افزایش دهید تا صلاحیت توصیه کردن آن به مشتری را داشته باشید. بهتر است در ابتدای صحبت کمی از سابقه حرفه‌ای خود بگویید و نکاتی را منتقل کنید که شخص از توانایی و تسلط شما مطمئن شود.

2. اثبات شخصیت

نکته مهم دیگر برای متقاعد سازی دیگران این است که شخصیت خودتان را به آن‌ها اثبات کنید. در این راستا لازم است اطلاعات درست و مفیدی را در اختیار مشتری قرار دهید. نکته بعدی این است که درباره حقایق اغراق نکنید و زیادی موضوع را کش ندهید. همچنین لازم است که درباره خود واقعی‌تان شفاف باشید در واقع کمی از خودتان را بروز دهید و اجازه دهید مشتری شما را بشناسد. وقتی خودتان را بروز می‌دهید گارد او هم از بین می‌رود؛ با شخصیت واقعی شما بیشتر آشنا می‌شود و در نهایت با این تکنیک متقاعد سازی مطابق نظر شما رفتار کند.

3. اهمیت دادن

باید در حین صحبت با دیگران نشان دهید که برایتان مهم هستند و شما به حالتی دوستانه و پر از احترام با آن‌ها رفتار می‌کنید. در واقع اگر حس همدردی و درک دیگران را از خود نشان ندهید آن‌ها هم لزومی نمی‌بینند که به صحبت‌های شما اهمیت دهند.

این سه خصوصیت به شما کمک می‌کنند که قانون اتوس را رعایت کنید و در واقع بتوانید اعتماد مخاطبانتان را جلب کنید تا فروشتان افزایش یابد.

متقاعد سازی مشتری با پتوس (Pothos)

پتوس مهم‌ترین ابزاری است که شما در اختیار دارید تا به کمک آن بتوانید دیگران را برای خرید بیشتر متقاعد کنید. زیرا این مورد بیشتر روی احساسات مشتری تمرکز می‌کند. حقیقت این است که ما اول با قلبمان متقاعد می‌شویم و بعد به آن لباس منطق می‌پوشانیم پس مهم است که نحوه تاثیرگذاری بر دیگران را بیاموزیم.

پتوس در مجموع یعنی این‌که ما به احساسات مشتری خود متوسل می‌شویم و آن‌ها را درگیر می‌کنیم. البته منظور این نیست که به عنوان فروشنده بزنید زیر گریه و حسابی احساساتتان را بروز دهید. اگر این کار را انجام دهید اتفاقا نتیجه عکس می‌گیرید. منظور از پتوس احساسات مشتری است.

باید بتوانید احساسات مشتری را لمس کنید مثلا حرف‌های شما می‌تواند الهام‌بخش باشد یا هیجاناتش را برانگیزد. در ادامه سه روش برای اجرای پتوس و در نهایت متقاعد سازی مشتری را معرفی می‌کنیم که توجه به آن‌ها اثیر زیادی بر میزان فروش شما می‌گذارد.

1. داستان سرایی کنید

داستان‌های خوب معجزه می‌کنند و به شدت روی احساسات و تصمیمات مخاطب تاثیر می‌گذارند. وقتی داستانی را می‌شنود با شخصیت داستانی همذات پنداری می‌کند. به طور مثال شما می‌شنوید که  سالانه هزاران کودک از گرسنگی تلف می‌شوند. این توضیح لحظه‌ای ذهن شما را درگیر می‌کند و سپس از آن عبور می‌کنید اما اگر فیلم کودکی گرسنه را ببینید که از شدت ضعف بیحال شده قطعا آن صحنه را به راحتی از یاد نمی‌برید و اگر این فیلم را عمیقا باور کنید برای رفع مشکل او حاضر به پرداخت هزینه می‌شوید.

2. تصویر ذهنی ایجاد کنید

برای این کار می‌توانید عکسی نشان دهید یا با توصیف‌های دقیق و درست تصویری از گفته‌هایتان در ذهن مشتری ترسیم کنید. به طور مثال تصویری که مشتری از خرید محصول شما در ذهن خود می‌سازد او را ترغیب به خرید می‌کند.

3. از فن بیان استفاده کنید

صحبت کردن در حالت عادی می‌تواند شما را به فروش سوق دهد اما سرعت این امر زمانی افزایش می‌یابد که از استعاره‌های مرتبط و فن بیانی عالی استفاده کنید و حسی مثبت را به مشتری انتقال دهید. در این راستا می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی کمک بگیرید تا تاثیر کلامتان افزایش یابد. در لایوهای بعدی بیشتر درباره فن بیان صحبت خواهم کرد.

متقاعد سازی با لوگوس

بعد از اتوس و پتوس سومین قانون ارسطو به لوگوس اشاره می‌کند. در پتوس توضیح دادیم که باید روی احساسات مشتری تمرکز کنید اما در لوگوس باید منطق او را هدف قرار دهید. در این مرحله باید با دلایل منطقی و فکت‌های باورپذیر موضوع را برای مشتری توضیح دهید. برای این که بعد منطقی صحبت‌هایتان را به بالاترین حد برسانید باید ۳ نکته را در نظر بگیرید.

استدلال درست بسازید

در این حالت باید از منابع علمی واقعی استفاده کنید تا مشتری منطق موضوع را درک کند و دلایل شما را بپذیرد. اگر استدلال‌های شما را منطقی بداند به آن‌ها اعتماد می‌کند. با ارائه این استدلال‌ها مشتری را از مراحل اولیه آشنایی به مرحله شناخت و باور سوق می‌دهید. بعضی جمله‌ها دقیقا برعکس عمل می‌کنند و می‌توانند باعث از بین رفتن لوگوس شوند.

مثلا می‌خواهید دیگران را برای سرمایه‌گذاری بیشتر ترغیب کنید بعد به آن‌ها می‌گویید: «همه می‌دانند که بهترین روش سرمایه‌گذاری؛ سرمایه‌گذاری روی طلاست.» این جمله منطق عبارت‌های بعدی شما را زیر سوال می‌برد زیرا به راحتی می‌شد این منطق را نقض کرد. پس دنبال حقایقی باشید که همه با آن‌ها موافق باشند.

مدارک خوبی ارائه کنید

برای این‌که حرف‌هایتان سندیت پیدا کنند از داده‌ها و اطلاعات موثق استفاده کنید و آمارهای مرتبط را با مشتری در میان بگذارید. این رفتار باعث رشد کسب و کار اینترنتی و همچنین آفلاین می‌شود.

نکته سوم این است که ارتباط مناسبی بین اطلاعات خودتان و مطالبه‌ای که دارید برقرار کنید. وقتی چیزی می‌خواهید و اسناد مرتبطی دارید که این درخواست را منطقی جلوه می‌دهند دیگر نباید نگران پذیرش مشتری باشید زیرا منطق او کل ماجرا را می‌پذیرد و در نهایت با شما موافقت می‌کند.

جمع بندی

متقاعد سازی مشتری نوعی علم است که ارسطو تمامی مراحل آن را شرح داد. در این مطلب به تک تک این مراحل پرداختیم و توضیح دادیم که چطور می‌توانید با کمک این روش‌ها فروش و درآمد خود را بهبود دهید. شما می‌توانید در این راستا دوره‌های آموزشیی موجود در سایت سلزکوچینگ را نیز بگذرانید تا به فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید و به موفقیت‌های بیشتری برسید.