فروش مستقیم چیست؟
وقتی یک مشتری بدون اینکه نیاز باشد به فروشگاه زنجیرهای یا نمایندگی برود، محصول را از خودِ شما بخرد، این همان فروش بدون واسطه است. مثلا فرض کنید شما تولیدکننده لوازم آرایشی هستید؛ به جای اینکه محصولتان را به یک فروشگاه بدهید تا آن را بفروشد، مستقیما از طریق سایت یا تماس تلفنی به مشتری میفروشید. به این ترتیب، تمام سود برای خودتان است و مشتری هم قیمت کمتری پرداخت میکند.
این روش در واقع یک نوع فروش مشاوره ای هم محسوب میشود، چون شما با مشتری صحبت میکنید، نیازش را میشناسید و دقیقا همان چیزی که لازم دارد را به او ارائه میدهید. در سلز کوچینگ، ما به شما یاد میدهیم که چطور این ارتباط را به گونهای مدیریت کنید که مشتری حس کند شما بهترین گزینه برای حل مشکلش هستید.
انواع فروش مستقیم
در آموزش فروش مستقیم، سه مدل مختلف برای این کار وجود دارد که هر کدام مزایای خاص خودشان را دارند.
فروش مستقیم تک سطحی
در این روش، شما چند نفر را به عنوان فروشنده استخدام میکنید که هر کدام به ازای هر فروشی که انجام میدهند، پورسانت دریافت میکنند. برای مثال اگر شما تولیدکننده مکملهای غذایی هستید، میتوانید افرادی را استخدام کنید که محصولات شما را در محلهای مختلف به فروش برسانند و درصدی از فروش را بگیرند. با این روش چگونه محصول خود را بفروشیم؟ کافی است فروشندهها را آموزش دهید تا مستقیما با مشتری ارتباط برقرار کنند و نیازهایش را بشناسند.
فروش مستقیم چند سطحی (MLM)
در این مدل، فروشندهها نهتنها از فروش خودشان سود میبرند، بلکه اگر افراد دیگری را هم به تیم اضافه کنند، از فروش آنها نیز درآمد کسب میکنند. مثلا اگر یکی از فروشندههای شما سه نفر دیگر را به تیم اضافه کند، از فروش آن سه نفر هم سهمی خواهد داشت. این روش برای کسبوکارهایی که میخواهند سریع گسترش پیدا کنند، بسیار موثر است.
فروش مستقیم D2C (مستقیم به مصرفکننده)
در این مدل، شما بدون هیچ واسطهای محصول را مستقیما به مشتری میفروشید و این روش در سه حالت زیر کاربرد دارد:
- فروش نرمافزاری (SaaS): وقتی مشتری میتواند مستقیما از وبسایت شما نرمافزار بخرد.
- فروش سازمانی: شرکتهای بزرگ که نیاز به معاملات شخصیتر دارند.
- فروش به کسبوکارهای کوچک (SMB): فروشگاههای محلی که ترجیح میدهند مستقیما از تولیدکننده خرید کنند.
اگر میخواهید در این حوزه موفق شوید، باید استراتژی های فروش مناسبی داشته باشید. در ادامه به شما نشان میدهیم که چطور یک سیستم فروش مستقیم راهاندازی کنید که هم سودآور باشد و هم مشتری را راضی نگه دارد.
مزایا و چالشهای فروش مستقیم چیست؟
برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید آیا این روش برای کسبوکار شما مناسب است یا نه، بهتر است مزایا و چالشهای آن را بشناسید. آموزش فروش مستقیم به شما کمک میکند که این چالشها را به فرصت تبدیل کنید.
مزایای فروش مستقیم | چالشهای فروش مستقیم |
ارتباط مستقیم با مشتری و افزایش اعتماد | وابستگی زیاد به عملکرد فروشندهها |
شناخت بهتر برند و افزایش وفاداری مشتری | خطر آسیب به شهرت برند اگر فروشنده ضعیف باشد |
امکان فروش آنلاین و دسترسی آسانتر | رقابت شدید و احتمال اشباع شدن بازار |
جمعآوری اطلاعات بیشتر از مشتریان | مشکل در کنترل و نظارت بر فروشندهها |
آموزش فروش مستقیم: تکنیکهای کاربردی برای موفقیت
حالا که متوجه شدید منظور از فروش مستقیم چیست، وقت آن رسیده که با تکنیکهایی آشنا شوید که به شما کمک میکند فروشتان را چند برابر کرده و مشتریان بیشتری جذب کنید.
تکنیک «من طرف تو هستم»
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندهها مرتکب میشوند این است که مشتری فکر کند شما فقط به فکر پول هستید. در این تکنیک، شما باید به مشتری نشان دهید که همراه او هستید و میخواهید بهترین شرایط را برایش فراهم کنید.
فرض کنید یک مشتری میخواهد یک دستگاه از شما بخرد، اما از نظرش قیمت بالاست. شما به او میگویید: «من میخوام بهتون کمک کنم، ولی باید اول با مدیرم صحبت کنم ببینم چه تخفیفی میتونم بگیرم.» بعد چند دقیقه میروید و با مدیرتان (یا بهصورت نمایشی) صحبت میکنید. وقتی برمیگردید، میگویید: «خوشبختانه تونستم یه شرایط خوب براتون بگیرم!»
چرا این روش کار میکند؟
- مشتری حس میکند شما در تیم او هستید، نه مقابلش
- اعتماد ایجاد شده و احتمال خرید بیشتر میشود
- برای تارگت فروش بعدی، مشتری راحتتر به شما اعتماد میکند
در سلز کوچینگ ما به شما یاد میدهیم که چطور این تکنیک را در مذاکره استفاده کنید، بدون اینکه دروغ بگویید یا مشتری را گول بزنید.
تکنیک فروش SPIN
اگر فکر میکنید فروش یعنی اینکه مدام حرف بزنید و از محصولتان تعریف کنید، اشتباه میکنید! فروش موفق زمانی اتفاق میافتد که شما بیشتر گوش بدهید و سوالات درست بپرسید.
تکنیک SPIN یعنی پرسیدن چهار نوع سوال:
- سوال درباره وضعیت فعلی: «الان چطور کارتون رو انجام میدید؟ از چه روش یا محصولی استفاده میکنید؟»
- سوال درباره مشکل: «بزرگترین چالشی که تو این زمینه دارید چیه؟ چه مشکلی باعث شده که دنبال راهحل باشید؟»
- سوال درباره عواقب: «اگه این مشکل حل نشه، چه تاثیری روی درآمدتون یا کارتون میذاره؟»
- سوال درباره راهحل: «به نظرتون چی میتونه این مشکل رو حل کنه؟»
با این سوالات، شما متوجه میشوید که مشتری واقعا به چه چیزی نیاز دارد. حالا وقتی محصولتان را معرفی میکنید، مشتری احساس میکند که این دقیقا همان چیزی است که دنبالش بوده. این روش برای پروموشن فروش هم عالی است، چون مشتری خودش نیازش را تشخیص میدهد و شما فقط راهحل را ارائه میدهید.
تکنیک «خودت انتخاب کن (BYAF)»
یکی از دلایلی که مشتریان از خرید میترسند این است که فکر میکنند اگر چیزی خریدند و پشیمان شدند، دیگر نمیتوانند کاری کنند. در این تکنیک، شما به مشتری میگویید که تصمیم نهایی با خودش است و میتواند بدون هیچ هزینهای محصول را پس بدهد.
مثلا به مشتری میگویید: «این محصول رو ببرید، یک هفته امتحان کنید. اگه راضی نبودید، من خودم میام و پسش میگیرم. حتی یک ریال هم هزینه نداره.»
چرا این روش موثر است؟
- مشتری حس میکند که زور به او وارد نمیشود
- اعتماد ایجاد میشود، چون ریسک خرید صفر است
- بیشتر مشتریانی که محصول را امتحان میکنند، آن را نگه میدارند
آموزش فروش مستقیم به شما کمک میکند که این تکنیک را به درستی اجرا کنید. در سلز کوچینگ به شما نشان میدهیم که چطور با این روش، نهتنها فروش بیشتری میکنید، بلکه مشتریان وفادار هم به دست میآورید.
تکنیک پیگیری و ارجاع
اگر فکر میکنید وقتی مشتری یکبار «نه» گفت، دیگر تمام شد، باید بگوییم که اشتباه میکنید! خیلی از فروشهای بزرگ بعد از چندین بار پیگیری انجام میشود؛ اما نکته اینجاست که پیگیری باید حرفهای باشد، نه آزاردهنده.
چطور پیگیری کنیم؟
بعد از یک هفته تماس بگیرید و بپرسید: «آقای احمدی، وقت کردید درباره پیشنهادمون فکر کنید؟»
- اگر باز هم نه گفت، بعد از دو هفته دیگر یک پیشنهاد جدید ارائه دهید
- اگر در نهایت خرید نکرد، از او بخواهید که شما را به دوستانش معرفی کند
حتی اگر مشتری از شما خرید نکرد، میتوانید از او بخواهید که شما را به کسی که ممکن است علاقهمند باشد، معرفی کند. مثلا بگویید: «اگه شما الان نیازی ندارید، شاید دوستانتون نیاز داشته باشن. میتونید شمارشون رو بهم بدید.» وقتی با مشتری بعدی تماس میگیرید، میگویید: «آقای کریمی شما رو معرفی کرد.» این باعث میشود که مشتری جدید راحتتر به شما اعتماد کند.
سخن پایانی
حالا که میدانید فروش مستقیم چیست و چطور میتوانید از آن استفاده کنید، وقت آن رسیده که این دانش را عملی کنید. فروش مستقیم یکی از موثرترین روشها برای افزایش درآمد و ایجاد ارتباط قوی با مشتریان است. اگر تکنیکهای درست را یاد بگیرید و به درستی اجرا کنید، میتوانید کسبوکارتان را به سطح جدیدی برسانید.
در سلز کوچینگ، ماموریت ما کمک به شما برای افزایش فروش و درآمد است. با آموزش فروش مستقیم، یاد میگیرید که چطور بدون اتلاف وقت و پول، مستقیما به مشتریان هدف خود برسید و فروشهای بیشتری داشته باشید. برای دریافت مشاوره تخصصی فروش از استاد مهدی ترابی، بهترین استاد فروش در ایران، شرکت در سمینارها و دورههای مرتبط با فروش مستقیم، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
سوالی درباره فروش مستقیم دارید؟ تجربهتان را در بخش کامنتها با ما به اشتراک بگذارید. ما آمادهایم تا به شما کمک کنیم کسبوکارتان را رشد دهید.
همین الان درآمدت رو افزایش بده
آیا به دنبال افزایش فروش، مدیریت حرفهای و توسعه کسبوکار خود هستید؟ دوره رایگان با کوچینگ استاد مهدی ترابی، دقیقاً برای شما طراحی شده است. همین حالا اطلاعات خود را ثبت کنید تا مسیر تحول را آغاز کنید.
