استراتژی کالباسی در مذاکره
ارسال شده توسط مهدی ترابی
2022-04-18
584 بازدید
استراتژی کالباسی در مذاکره :
اگر بخواهیم به سیر صعودی استفاده از مذاکره نگاه کنیم باید بگوییم از زمان پیدایش بشر مذاکره کردن وجود داشته است با این حال تکنیک هایی نیز برای آن وجود داشته است به طور مثال استراتژی کالباسی یکی از قدیمی ترین روشی است که در مذاکرات مورد استفاده قرار گرفته است. به همین دلیل اگر در کتاب های قدیمی که در مورد مذاکره نوشته شده اند جست و جوی ساده ای بکنید خواهید دید که آن ها از این تکنیک به خوبی یاد کرده اند.
نکته دیگری که در مورد استراتژی کالباسی وجود دارد این است که در ادبیات انگلیسی بیشتر برای مذاکرات سیاسی مورد استفاده قرار می گیرد در حالی که در کتاب هایی که مربوط به مذاکرات تجاری است از معادل عبارت ناخنک زدن استفاده می شود که در اصل به این موضوع اشاره دارد که فرد می خواهد امتیازهای کوچکی را دریافت کند.
حال بیایید مفهوم استراتژی کالباسی را کمی ساده سازی کنیم تا بتوانید درک درستی از این روش در مذاکره به دست بیاورید. اگر بخواهیم معادل فارسی این استراتژی را بیان کنیم، این استراتژی به این موضوع اشاره دارد که هنگام مذاکره می توان امتیازهایی را که میخواهیم مانند ورقه های برش خورده کالباس درخواست کنیم.
از طرفی این ترفند به این موضوع اشاره دارد که امتیازها را باید به حدی کوچک کرد که طرف مقابل آن ها را به راحتی قبول کند. همانطور که می دانید در مذاکرات هر فردی می خواهد به خواسته خود برسد به همین دلیل شاید خیلی از موارد را به راحتی قبول نکند . در نتیجه روشی مانند استراتژی کالباسی راه خوبی برای امتیاز گرفتن های کوچک است.
به قول معروف یک فیل را می توان لقمه لقمه خورد نه به صورت یک جا بنابراین هنگامی که خواسته بزرگی دارید و یا می دانید اگر خواسته خود را مطرح کنید مورد قبول واقع نمی شود این روش می تواند به شما کمک فراوانی بکند.
استراتژی کالباسی چیست؟
با توضیحاتی که در بالا در مورد این تاکتیک ارائه دادیم شاید به این موضوع پی بردید که ممکن است این ترفند معانی متفاوتی داشته باشد و برای هر حوزه تعریفی وجود داشته باشد اما با این حال همه آن ها در یک چیز مشترک هستند به این معنا که همه ان ها برای گرفتن امتیازات کوچک و ریز مورد استفاده قرار می گیرند.
بنابراین مذاکره کنندگان حرفه ای از دو روش برای به کار گیری استراتژی کالباسی استفاده می کنند. به طور مثال آن ها یا خواسته را آنقدر کوچک می کنند که طرف مقابل نمی تواند آن را رد کند و یا آن را به صورت تکه تکه در آخر مذاکره بیان می کنند که بالا 70 درصد احتمال موفقیت در آن وجود دارد.
نمونه هایی از استراتژی کالباسی
برای اینکه بتوانید این روش را بهتر درک کنید نمونه هایی را بیان می کنیم تا درک بهتری از این موضوع به دست بیاورید. فرض کنید به یک نمایشگاه برای خرید ماشین مراجعه می کنید . شما با فرد مقابل به توافق می رسید که مقداری از پول آن را در ابتدا پرداخت خواهید کرد، مبلغی را یک ماه دیگر و در نهایت باقی مانده آن را هنگام انتقال سند به فرد پرداخت می نمایید.
هنگامی که می خواهید قرارداد را امضا کنید فروشنده می گوید اگر می شود چک دوم را 5 روز زودتر به من پرداخت کن تا من بتوانم خودرویی دیگر خریداری کنم . بعد در ادامه باز به این موضوع اشاره می کند که سیستم تعلیق خودرو دچار مشکل است و باید به یک زیر و بند ساز ماشین نشان دهید.
از طرفی می گوید برای بحث انتقال سند باید چندماهی صبر کنید چون سند قطعی به اسم فرد دیگری است که باید به شهر برگردد تا بتوان تمام کارهای نقلو انتقالات را انجام داد. حال اگر طبق ضرب المثل پایتان روی بیل رفته باشد قبول میکنید و معامله پایان می یابد.
در این مثال اگر توجه کرده باشید فرد به تدریج مشکلات و موانع را بیان کرد در اصل او خواسته های خود را کوچک و به اصطلاح ورقه ورقه کرد و در نهایت به خواسته های خود رسید.
زمانی که فرد پیشنهادی برای شما دارد اما این موضوع برای شما جذاب نیست می توانید آن را طوری کوچک کنید که ماجرا به نفع شما تمام شود.
فرض کنید شما در کار ساخت و ساز ساختمان هستید و بیشتر مصالح خود را از یک بنگاه خریداری می کنید . در اصل شما بزرگترین مشتری این بنگاه هستید با این حال وقتی می خواهید با او قرارداد ببندید او حاضر نیست بیشتر از 5 درصد به شما تخفیف دهد در صورتی که شما می خواهید در طول یک سال تمام مصالح خود را از او خریداری کنید.
بنابراین شما می توانید به جای بستن قرارداد یک ساله با او قراداد ماهانه ببندید و در هر قرارداد 10 درصد یا بیشتر از او تخفیف بگیرید و در آخر سال شما توانسته اید مقدار قابل توجهی از فرد تخفیفات لازم را دریافت کنید. این در صورتی است که اگر شما می خواستید در ابتدا این مقدار تخفیف بگیرید مانند این بود که رول کالباس را یکجا به خورد فروشنده می دادید و این غیر ممکن بود اما شما با ورقه ورقه کردن خرید های خود توانستید مقدار قابل قبولی تخفیف دریافت کنید.
“سنگ بزرگ علامت نزدن است”
بیشتر ما وقتی فردی یک درخواست ناگهانی از ما می کند ناخودآگاه در مقابل ان مقاومت می کنیم ، فرار می کنیم و یا فلج می شویم که این موضوع در هر شخصی متفاوت است. بنابراین یکی از کارهایی که قبل از مذاکره باید انجام دهید این است که از علایق طرف مقابل خود آگاهی پیدا کنید .
با این وجود اگر هم آشنایی لازم با طرف مقابل خود ندارید می توانید از استراتژی کالباسی استفاده کنید زیرا با ایجاد کمی اعتماد می توان مذاکره را پیش برد اما ممکن است نسبت به روش قبل زمان بیشتری نیاز داشته باشد.
فواید استراتژی کالباسی
حال که به اینجای مقاله رسیدیم میخواهیم در مورد فوایدی که تکنیک کالباسی دارد صحبت کنیم.
1. این روش کمک زیادی به شفاف سازی انتظارات و سطح توقع فرد می کند.
2. با گوش دادن فعال ممکن است نقاط قوت و ضعف طرف مقابل مشخص شود
3. با کمک این روش شما می فهمید اگر مذاکره به نفع شما نیست به راحتی از آن خارج شوید.
به همین خاطر است که روش استراتژی کالباسی می توان به طور مؤثرتری در مذاکرات موفق شوید البته نکته ای که باید توجه کنید این است که برای موفقیت در مذاکره ، روش برد_برد در نظر بگیرید تا در نهایت بتوانید مراودات بیشتری داشته باشید. به طور مثال اگر 5 درصد از طرف مقابل خود تخفیفی دریافت کردید به همان میزان از او خرید بیشتری انجام دهید.
نقطه تعادل در استفاده از استراتژی کالباسی
نکته مهم برای هر مذاکره ای این است که بتوانید تعادل درستی بین برد خود و برد طرف مقابلتان ایجاد کنید. با این کار می توانید تداوم معامله و همکاری با شریک تجاری خود را در بلند مدت تضمین کنید. از جهت دیگر زمانی که شما بر مذاکرات برد برد تمرکز می کنید کم کم این موضوع باعث شهرت شما خواهد شد .
به همین دلیل بهتر است برای رسیدن به چنین نقطه ای برنامه هایی داشته باشید تا در نتیجه بتوانید مذاکرات موفقی را در پیش بگیرید و اگر طرف مقابل هم استراتژی کالباسی استفاده کرد برای یک مذاکره برد_برد درخواست های او را اجابت کنید.
کلام آخر
استراتژی کالباسی یکی از روش های بسیار قدیمی در دنیا است که مذاکره کنندگان حرفه ای از آن استفاده می کنند. با این حال ما در این مقاله نمونه های عینی را مورد بررسی قرار دادیم تا شما بتوانید درک بهتری از این موضوع داشته باشید همچنین فوایدی را که این استراتژی می تواند به شما بدهد را خدمت شما ارائه دادیم.
با این توضیحات شما چه نمونه های عینی دیگری در مورد استراتژی کالباسی سراغ دارید؟
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.
مطالب زیر را حتما بخوانید
-
قیف فروش (Sales Funnel) چیست ؟ آشنایی، مزایا و مراحل آن
123 بازدید
-
راه های افزایش بازدهی فروش: 3 راهکار اساسی برای فروش بیشتر
238 بازدید
-
افزایش تقاضا برای فروش: 5 نکته مهم که باید بدانید
206 بازدید
-
۷ تکنیک جذب مشتری برای خرده فروشی ها
273 بازدید
-
افزایش فروش در خرده فروشی: 4 نکته مهم که باید بدانید
187 بازدید
-
شخصیت خریدار چیست ؟ اهمیت شخصیت خریدار برای فروش
207 بازدید
دیدگاهتان را بنویسید