مفهوم مدیریت فروش

مدیریت فروش، از مفاهیم کلیدی و مهم مدیریت است که صرفا به معنی بازاریابی و فروش نمی باشد، بلکه به معنی، استفاده از تکنیک های به روز بازاریابی و تحلیل آمار و دادهای موضوعی است. و همچنین این علم به ما این امکان را میدهد که بتوانیم بهترین گزینه برای رسیدن به فروش و سودهی بالاتری را انتخاب کنیم. درواقع می توان گفت، هماهنگی میان همه ی این عوامل نیازمند علم خاصی است که به آن مدیریت فروش می گویند.

به چه کسی مدیر فروش می گویند؟

اکثر مشاغل معمولا مجموعه ی از گروه های محتلفی هستند که کسب وکارهای گوناگونی را ایجاد کرده اند. یکی از این گروه ها، تیم فروش است که زیرمجموعه ی یک مدیر فروش او به تمام امور مربوطه نظارت دارد.

درواقع یک مدیر فروش، وظایف گروه ها و اهداف آن ها را مشخص کرده و با توجه به تحلیل کردن کارکرد های مختلف، فعالیت خود را انجام می دهد. و همچنین به این گروه ها راهکار و روش های مناسبی را در خصوص فروش، ارائه می کند.

مدیران فروش که از طریق واسطه هایی که به عنوان توزیع کننده، زیرمجموعه آن شرکت فعالیت می کنند؛ ارتباط و تعاملات لازم را دارند.

مدیر فروش چه وظایفی را بر عهده دارد؟

1. سازمان‌دهی در شرکت :

در خصوص مدیریت فروش و اینکه چه کسانی باید به عنوان تیم فروش فعالیت کنند و چه وظایفی را می بایست داشته باشند، همگی بر عهده مدیر فروش است. درواقع سازمان دهی امور شرکت و تیم اجرایی، وظیفه مدیر فروش است، که اگر نتواند این امور را به درستی هدایت کند، کل تیم به مشکل برخواهد خورد.

2.سرپرستی و راهنمایی تیم فروش

یک مدیر فروش خوب همیشه به نیروی های انسانی راهنمایی لازم را، در جهت رسیدن به اهداف سازمان می کند. او همواره سعی دارد که با بالا بردن انگیزه نیرو های خود، بهترین بازدهی را داشته باشد.

3- نظارت داشتن بر نحوه عملکرد تیم فروش سازمان

نظارت کردن بر امور شرکت و نحوه عملکرد تیم، از وظایف مدیریت فروش است که، موجب می شود همیشه او اگاه به عملکرد تیم خود باشد و اگر خطایی پیش آمد، بتواند بررسی های لازم را انجام و اشتباهات را برطرف سازد.

مدیریت فروش از چه اصل هایی باید پیروی کند؟

۱ آراستگی و داشتن ظاهری مناسب

یه مدیر فروش خوب از نظر ظاهر نیز همیشه آراسته بوده وبسیار برای او مهم است که چگونه در اجلاس و یا سازمان، ظاهر شود.
زمانی که یک مدیر فروش در جلسات مختلف شرکت می کند بسیار مهم است که با چه ظاهری حضور داشته باشد. چرا که همین فاکتور مهم تاثیر زیادی در بستن قرارداد فروش دارد.

۲. خلاقیت

یک مدیر خوب اساسا دارای خلاقیت و ابتکارعمل است و به اشخاصی که در مجموعه نیز توانایی بالایی دارند و از خلاقیت خاصی برخوردار هستند، این امکان را فراهم می کند که بتوانند پیشرفت خوبی را در این حوزه داشته باشند.

یک فروشنده حرفه ایی تمام تلاش خود را میکند که که همواره راه های مختلفی برای فروش را به کار گیرد و از نبوغ خود در خصوص مشتری مداری استفاده می کند.

3. زبان بدن در فروش را می شناسد

زبان بدن یکی از ویژگی های مهمی است که هر مدیر فروش بهتر است آن را کسب کند. چرا که به کار گیری این مهارت، در جاهای مختلف، کاربرد فراوان دارد، که یکی از آن اقناع کردن خریدار و بستن قرارداد با اوست.
مدیریت فروش می تواند با زبان بدن خود در کنار ارائه محصول، نظر او را جلب ویژگی های محصول نماید

4.داشتن دانش کافی در مدیریت فروش

یک مدیر فروش خوب می بایست، اطلاعات لازم در خصوص ویژگی مهارت های مدیریتی در حوزه فروش را کسب کند. و همواره در زمان فعالیت خود، اطلاعاتش را به روزنمایی کند و دانش خود را افزایش می دهد

نکات مهم در خصوص فروش

1.مشتری خود را بشناسید

فرایند یافتن افرادی که جزئی از بازار هدف شما هستند، کاری بسیار مهم است و می بایست شما تمام تلاش خود را بکنید تا بتوانید مشتریان اصلی خودتان را پیدا کنید. این کار به شیوه های مختلفی صورت می پذیرد که یکی از آن ها، ارتباط کلامی روزانه با مشتری است که می تواند به روش های مختلقی صورت بگیرد.

2.تحقیقات و بررسی لازم در خصوص مشتریان

بعد از آن که مدیریت فروش توانست، خریدار را ایجاب کند که محصولات یا خدمات او را خریداری نماید، حال زمان آن رسیده که تحقیقات لازم در خصوص خود مشتری انجام شود.
سابقه خرید های مشتری، علایق خاص او در رابطه با محصولات و مجوزاتی که نیاز است که مدیریت فروش از آن اطلاع داشته باشد، می بایست بررسی شود.

3. ارائه به مشتری

نکته مهم دیگر در خصوص فروش و مدیریت آن، دمو و ارائه آن است. در واقع مهم ترین نکته در این جاست که شما بتوانید بهترین ارائه خود را در این خصوص، بدهید.

ارائه شما می بایست متناسب با علایق مشتری شما باشد تا بتوانید با توجه به ویژگی محصول خود، او را قانع نمایبد که از شما خرید نماید.
توجه داشته باشید که اگر به صورت حضوری به ملاقات مشتری خود بروید، حتما نمونه ایی از محصولات را با خود به همراه داشته باشید تا بتوانید به مشتری نشان دهید و همچنین او بتواند، از نزدیک محصول شما را ببیند.

محبوب‌ترین روش های فروش در دنیا

هر مدیر فروش بنا بر شرایط و ویژگی های محصول خود، باید از متد خاصی برای فروش استفاده نماید. درواقع یک مدیر فروش خوب باید تشخیص بدهد که کدام یک از روش ها برای تیم او مناسب است و سپس راهکار ها و رویکرد خود را نسبت به آن بیان کند.

متدولوژی فروش چالش گر

فروش چالش، یک متدولوژی در فروش است که نویسندگانی چون متیو دیکسون و برِنت آدامسون کتابی با همین نام منتشر کردند. درواقع این متد، مشتری را به چالش های زیادی راجع به ویژگی محصولات می کشاند و به نوعی او را درگیر خرید میکند.

متدولوژی راهکار فروش

این متد بر اساس نیاز های مشتری طراحی شده که این موضوع را اساس فروش خود می داند. این متدولوژِی به جای اینکه تمرکز بر روی محصولات خود داشته باشد، علایق مشتری را در نظر می گیرد و فروش خود را بر اساس آن قرار می دهد. درواقع این متد، نیاز های بازار را تامین، و خودش را با آن وقف می دهد.

متدولوژی مشاوره فروش

این متدولوژِی قصد دارد فروشنده را شخصی قابل اعتماد معرفی کند که می تواند به عنوان مشاور در کنار خریدار قرار گیرد. درواقع منظور از این متد این است که، فروشنده صرفا قصد فروش ندارد، و می خواهد بهترین گزینه که نزدیک به نیاز مشتری است را، به او معرفی کند.

عوامل تاثیر گذار در فروش موفق

متد فروش خود را شفاف تعریف و آن را ارائه بدهید.

شما به عنوان یک مدیر فروش خوب نباید بگذارید که تیم فروش شما، مسیر های گمراه کننده ایی را طی کند و باید متد انتخاب کنید که خود را برای آن ها کاملا شرح دهید تا از مسیر خود گمراه نشوند.

در واقع شما باید به عنوان مدیر فروش، تیم های خود را دسته بندی کنید و نقش و روش هرکدام از این گروه ها را مشخص کنید، تا درنتیجه فروش خوبی از محصولات خود را داشته باشید.

یک متد ثابت برای فروش انتخاب نکنید.

زمانی که مدیریت تیم فروش را بر عهده می گیرید، به خاطر داشته باشید که باید بتوانید راهکار هایی فروش خود را در طی مسیر، تغییر دهید.
شما باید به عنوان مدیریت فروش تیم را همیشه به سمت یادگیری و به روز شدن هدایت کنید، تا ان ها از متد های مختلف برای فروش استفاده کنند در این صورت است که، فروش شما، بازدهی بیشتری خواهد شد و در این صورت می توانید مشکلات را بهتر شناسایی و حل کنید.

کلام آخر

مدیریت فروش یکی از کلیدی ترین افراد سازمان است که نقش او در فروش و ثابت ماندن مشتریان و سازماندهی عملکرد تیم فروش، بسیار مهم است. وی باید ویژگی های مختص به خود را داشته باشد و در تلاش ارتقای آن، مسیر مشخصی از مدیریت را برای کل سازمان تدوین کند. پس درنتیجه شما به عنوان مدیر فروش، می بایست بهترین متد و تکنیک های فروش را در سازمان خود اجرایی کنید تا فروش شما همواره افزایش یابد.