مدیریت تیم فروش

چگونه می توان مدیریت تیم فروش خود را تقویت کرد؟

مدیریت تیم فروش شاید موضوعی باشد که خیلی از کسب‌وکارها به آن توجهی نداشته باشند. به همین خاطر موفقیت زیادی در کسب‌ وکار خود نمی بینند. با این تفاسیر اگر دوست دارید فروش بیشتر، درآمد بیشتر و درنهایت کسب‌وکار موفقی داشته باشید این مقاله را از دست ندهید تا به شما راه هایی را نشان دهیم که به کمک آن می توانید به موفقیت های زیادی در کسب وکار خود دست پیدا کنید.

اما قبل از اینکه به مسئله اصلی بپردازیم معنی مدیریت فروش را مورد بررسی قرار می دهیم تا ابتدا یک ذهنیت در مورد آن پیدا کنید و بتوانید راحت‌تر اهمیت مدیریت تیم فروش را درک کنید و با توجه به آن تیم فروش خود را بهتر مدیریت کنید.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش می تواند به عنوان بخشی از بازاریابی سازمان دیده شود که به شکل گیری استراتژی های فروش می پردازد. فرآیند فروش و قیمت گذاری محصول؛ فعالیت های مربوط به پیشبرد فروش، توزیع؛ برنامه ریزی، کارمندان، نظارت، ایجاد انگیزه و کنترل پرسنل فروش برای دستیابی به اهداف فروش مورد نظر را مدیریت فروش می گوییم.

مدیریت فروش صحیح تضمین می کند که تیم های فروش از پتانسیل خود حداکثر استفاده را ببرند. بدون مدیریت مؤثر، استعداد تیم فروش هدر خواهد رفت.

یک مدیر عالی می تواند آن استعداد خامی که افراد دارند را شناسایی کند و هر نماینده فروش را به یک نیروی فروش هماهنگ تبدیل کند که می تواند با دیگر اعضای تیم به خوبی کار کند.

اما واقعاً چگونه می‌توانید تیم فروش خود را مدیریت کنید؟ آن‌ها به چه نوع منابعی نیاز دارند؟ در جلسات خود باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟

نکته ای که در مورد ارتقاء سطح مدیریت تیم فروش وجود دارد این است که وقتی کسب و کار شما بزرگ تر می شود با سطوح بالاتری از چالش ها مواجه خواهید شد زیرا خطرات و مشکلات قابل توجه تر هستند. به این ترتیب شما سرنوشت شغل افراد بیشتری را در دست دارید.

پیشنهاد ما به شما : استراتژی های فروش

چگونه با مدیریت تیم فروش خود استراتژی فروش ایجاد کنیم؟

• شما باید بدانید که همه افراد شما در حال انجام چه کاری هستند

• شما باید مطمئن شوید که آن‌ها فعالیت های مناسب را در زمان های مناسب انجام می دهند تا معاملات خوب را پیدا کنند و در آن به موفقیت می رسند.

• شما باید به اندازه کافی در پیشرفت همه افراد اطمینان ایجاد کنید تا آن ها بتوانید پیش بینی درآمدی دقیقی داشته باشند.

• شما باید بدانید چه کسانی را استخدام می کنید و این افراد با چه سرعتی وارد مسیر فروش موفق می شوند.

• اگر یکی از نمایندگان فروش مشکل دارد، باید فوراً مشکل او را پیدا کنید.

چه یک مدیر تیم فروش تازه کار باشید و چه یک مدیر باتجربه، این 5 نکته برای داشتن یک استراتژی مدیریت تیم فروش به شما کمک می کند تا از استعدادهای تیم خود نهایت استفاده را ببرید.

حال در ادامه به راه های مدیریت بهتر تیم فروش اشاره می کنیم.

راه های مدیریت تیم فروش

1. نمایندگانی را استخدام کنید که پتانسیل موفق شدن دارند

فرآیند مدیریت تیم فروش قبل از اینکه تیم داشته باشید شروع می شود. هنگامی که فروشنده ها را استخدام می کنید، به دنبال ویژگی هایی باشید که به شما به عنوان یک مدیر فروش کمک می کند تا افراد خود را با هم هماهنگ کنید.

به عنوان مثال، شما می خواهید افرادی را استخدام کنید که عاشق دریافت بازخورد هستند. همه از شنیدن چگونگی بهبود مهارت های خود خوشحال نمی شوند. حتی امروزه، برخی از فروشندگان ترجیح می دهند تا حد زیادی تنها باشند و یا به تنهایی کارکنند.

با این حال، برای موفقیت تیم فروش به عنوان یک مدیر، کارمندانی را می خواهید که به گرفتن کمک یک مربی علاقه مند هستند، می خواهند یاد بگیرند و پیشرفت کنند و از دریافت بازخورد لذت ببرند. این همان تیمی است که بیشترین سود را از مدیریت خوب خواهد برد.

البته، بهتر است به دنبال ویژگی های دیگری مانند همدلی، مسئولیت پذیری و خوش بینی در افراد نیز باشید. اما این واقعیت را در ذهن خود داشته باشید که مدیریت تیم فروش دو راه دارد: شما باید مدیر خوبی باشید وهمچنین به کارمندانی نیاز دارید که مایل به کار تیمی باشند.

2. یک برنامه حضوری و آموزشی داشته باشید.

نادیده گرفتن اهمیت آموزش می تواند خیلی آسان باشد. بدون یک برنامه آموزشی قوی، زیان های قابل توجهی از جمله کاهش سرعت و ضعیف شدن عملکرد را را در پی خواهد داشته باشد. بنابراین مهم است که در کنار افراد خود حضور داشته باشید و به نمایندگان خود آموزش دهید.

برای این که این مورد را بهتر درک کنید بهتر است چند سؤال قدرتمند از خود بپرسید :

• آیا موارد آموزشی در دسترس نمایندگان فروش برای یادگیری بیشتر دارید؟

• آیا کارآموزانی را در تیم های فروش خود دارید که درآینده تبدیل به فروشندگان حرفه ای شوند؟

• آیا از جدیدترین تاکتیک های شبیه سازی نقش آفرینی و فروش استفاده می کنید؟

• آیا تأکید شدیدی بر اصول اولیه، مانند همدلی دارید؟

شما همیشه می‌توانید نحوه آموزش خود را بهبود ببخشید.

3. اولویت بندی جلسات تیمی

یکی دیگر از راه های مدیریت تیم فروش برگزاری جلسات است. جلسات یک به یک و یا تیمی می تواند یک استراتژی قدرتمند برای مدیریت تیم فروش باشد. ملاقات انفرادی با نمایندگان خود به شما بینشی در مورد اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی کارساز نیست، هم در استراتژی مدیریت و هم در فرآیند فروش به شما می دهد.

با این وجود تصور نکنید که جلسات ماهانه به صورت یک به یک بهترین راه برای موفقیت در فروش است. دلایل بسیار قانع‌کننده‌ای وجود دارد که می‌تواند نشان دهد ، جلسات تیمی نیز می تواند بازدهی خوبی داشته باشد. این یکی از مهمترین نقاط ارتباط شما با تیمتان است. پس بهتر است وقت و انرژی خود را روی آن سرمایه گذاری کنید.

4. معیارهای شفاف ایجاد کنید.

عملکرد نمایندگان شما چگونه است؟ آیا آن‌ها به اندازه کافی می فروشند؟ آیا فروش آن‌ها نسبت به سه ماهه گذشته بهبود یافته است؟ از کجا این موضوع را مورد بررسی قرار می دهید ؟

اگر نمی توانید به این سؤالات پاسخ دهید، معیارهای شما به اندازه کافی واضح نیستند و اگر پاسخ این سؤالات را ندارید، فروشندگان شما نیز واقعاً نمی دانند چه کاری را درست انجام دهند. بیشترفروشندگان انگیزه بالایی دارند، اما اگر نتوانند تشخیص دهند که موفق هستند یا خیر، انگیزه آن‌ها برای پیشرفت ممکن است به شدت کاهش یابد.

معیارهایی که انتخاب می کنید ، به شرکت و اهداف شما بستگی دارد. اما سهمیه ها، نرخ های بسته شدن، میانگین اندازه معاملات و تعداد تماس ها یا ایمیل های انجام شده، معیارهای خوبی هستند که باید آن ها را در نظر داشته باشید و آن را در اختیار تیم فروش خود قرار دهید.

شما با شفاف کردن این معیارها، می توانید حس رقابت سالم را در میان تیم خود تقویت کنید. تابلوهای امتیازات، داشبوردها و سایر روش‌های تشخیص عمومی برای ایجاد انگیزه در تیم شما عالی هستند و به خوبی جواب می دهد.

5. موفقیت را برای فروشندگان خود آسان کنید.

یکی از بخش های اصلی شغل شما به عنوان مدیر فروش این است که مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت را دارند. با این کار شما می توانید راحت تر مدیریت تیم فروش خود را در دست بگیرید.

با این حساب فروش شامل یک نمای کلی از فرآیند فروش، نقاط صحبت برای تماس‌ها یا ایمیل‌ها، اطلاعات مربوط به محصولات و قیمت آن و انواع اطلاعات دیگر است. به عنوان یک مدیر، وظیفه شما این است که مطمئن شوید فرآیند فروش شما تا حد امکان مفید است.

این بدان معناست که آن را به روز نگه دارید، دسترسی به آن را آسان کنید و در مورد چگونگی بهبود آن پیشنهاداتی را ارائه دهید. اگر آن را به خوبی مدیریت کنید، بهره وری تیم فروش شما افزایش پیدا می کند.

در اینجا شما می توانید از نماینده فروش خود به عنوان بخشی از فرآیند فعال سازی فروش خود کمک بگیرید که شامل مواد بازاریابی، محتوای آنلاین و هر منبع دیگری که نمایندگان شما می توانند از آن‌ها برای بستن قرارداد فروش خود استفاده کنند، بهره بگیرید.

راه دیگری که می‌توانید نمایندگان خود را برای موفقیت آماده کنید، شناخت نقاط قوت و ضعف آن¬هاست. هر نماینده مهارت‌ها و موقعیت‌های منحصربه‌فردی دارد که در آن‌ها بیشترین تأثیر را دارند. بازی کردن با نقاط قوت نمایندگان شما بخش مهمی از فروش تیمی و ایجاد روابط ارزشمند است.

به عنوان مثال، شما ممکن است نماینده ای داشته باشید که به دلیل تجربه ای که با مشتریان در یک صنعت خاص دارد بهترین عملکرد را دارد. با قرار دادن آن نماینده برای مشاوره دادن به مشتریان در آن صنعت، از آن پتانسیل آن ها بهره ببرید.

گاهی ممکن است یک نماینده داشته باشید که به ویژه در ایجاد روابط بلندمدت با سرنخ ها خوب توانایی بالایی داشته باشد. این مجموعه مهارت ها در برخی از پروژه ها بسیار کارساز است. البته، باید روی مهارت‌های بستن سریع قرارداد این نماینده نیز کار کنید. اما اگر فردی در یک زمینه عالی عمل کند، منطقی است که از تخصص او حداکثر بهره را ببرید.

6. برای صرفه جویی در زمان، یک CRM فروش راه اندازی کنید.

یکی دیگر از مواردی که به مدیریت تیم فروش کمک می کند داشتن یک CRM فروش است. یک نظرسنجی در سال 2018 نشان داد که نمایندگان فروش کمتر از 40 درصد از زمان خود را صرف فروش می کنند. این بدان معناست که بیش از 60٪ صرف انجام کارهایی مانند کارهای اداری، تحقیق در مورد حساب ها و مخاطبین هدف و شرکت در جلسات می شود.

نمایندگان فروش تنها زمانی که در حال فروش هستند درآمد کسب می کنند. بنابراین به نفع شماست که فرآیند فروش را برای آن‌ها آسان کنید. اینجاست که یک CRM خوب می تواند به شما کمک فراوانی بکند.

همان نظرسنجی نشان داد که نمایندگان فروش تنها 18 درصد از زمان خود را دریک CRM صرف می کنند. با توجه به این موضوع که وقتی روی یک CRM فروش متمرکز شوید ، می تواند نتایج شگفت‌آوری را به وجود آورد. هنگامی که یک CRM فروش به خوبی اجرا شود، بسیاری از کارهایی که یک نماینده فروش باید انجام دهد را به صورت اتوماتیک می کند و زمان آن‌ها را آزاد می کند تا بهترین نتایج را کسب کنند.

با اطمینان از اینکه نرم افزار مدیریت فروش CRM شما تا حد امکان بسیاری از وظایف را اتوماتیک می کند، می توانید هر روز در زمان خود صرفه جویی کنید.

یک CRM که به خوبی کار نمی کند یا وظایف را به صورت خودکار در نمی آورد، می تواند اتلاف وقت زیادی را برای نمایندگان شما به وجود آورد. با این حساب مطمئن شوید که نرم افزار مدیریت فروش CRM شما باعث کارآمدی تیم شما می شود .

7. برای ایجاد و داشتن یک تیم موفق به مدت طولانی ، روی حفظ آن ها تمرکز کنید.

تربیت و آموزش فروشندگان هزینه بالایی دارند به همین خاطر برخی تخمین ها نشان می دهد این هزینه ها تا 27 درصد است. و این یک مشکل بزرگ برای شرکت ها است. نمایندگان فروش با تجربه ارزشمند هستند ، زیرا آن‌ها محصولات و قیمت آن را می شناسند، با مشتریان شما رابطه دارند و شیوه های فروش مؤثری را توسعه داده اند.

برای کاهش هزینه و بهره مندی بیشتر از مدیریت تیم فروش خود، بر حفظ و نگهداری آن ها تمرکز کنید. به عنوان مثال، ممکن است یک پاداش برای آن ها در نظر بگیرید که باعث شود آن ها تشویق شوند بهتر و بیشتر با شما کار کنند.

کلام آخر

مدیریت تیم فروش موضوع بسیار مهمی است که رعایت آن می تواند فروش شما را به شدت افزایش دهد و باعث رشد کسب‌وکار شما شود به همین خاطر بهتر است با اعضای تیم خود جلسات تیمی و تک به تک برگزار کنید ، از یک CRMبرای اتوماتیک کردن کار آن ها استفاده کنید و درنهایت روی حفظ افراد حرفه ای خود تمرکز کنید.

با این تفاسیر به نظر شما چه راه های دیگری برای تقویت مدیریت تیم فروش وجود دارد؟

آیا دوست دارید این مهارت ها را یاد بگیرید.

لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.

مدیریت تیم فروش