تبلیغ نویسی چیست ؟ اصول، تکینک ها و اهمیت کپی رایتینگ

در دنیای پررقابت تجارت، شکی نیست که تبلیغ نویسی یکی از روش‌های کارآمد در معرفی کسب و کارها، انتقال پیام برند و جلب توجه مخاطب است. تبلیغات از دیرباز متدی بوده برای فروش و اطلاع‌رسانی کالاها و خدمات که از طریق شیوه‌های متنوع انجام میشود. تبلیغ‌ نویسی (Copywriting) یا کپی رایتینگ به فرآیند نوشتن تبلیغ با استفاده از کلمات گیرا و تأثیرگذار میگویند که به جلب نظر مخاطب و تبدیل او به مشتری می‌انجامد. در ادامه خواهیم دید که تبلیغ‌ نویسی یک هنر و مهارت است که اصول و ترفندهای مشخصی دارد. با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید.

اهمیت تبلیغ نویسی در فروش و رشد کسب و کار

چرا و چگونه تبلیغات و کپی رایتینگ درست و تخصصی، در فروش و رشد کسب و کار اهمیت پیدا میکند ؟ به طور خلاصه، همانطور که در ابتدا به آن اشاره کردیم، هدف از تبلیغات در مرحله اول اطلاع رسانی در مورد کالاها و خدمات یک برند، و در مرحله بعدی اثرگذاری احساسی و عاطفی بر مخاطب با مقصود تحریک و سوق دادن او به سمت انجام کاری که مد نظر برند میباشد. یعنی چه؟ به بیانی ساده هدف غایی از تمام تکنیک‌های بازاریابی و تبلیغات موارد زیر است:

• اطلاع‌ رسانی و آگاهی از برند: یعنی معرفی و اطلاع‌رسانی درباره یک برند به طوری که در ذهن مردم ماندگار و متمایز باقی مانده و باعث ایجاد اعتماد مخاطب شود.
• فروش محصولات و خدمات: نیاز به توضیح بیشتری ندارد! یک کسب و کار چیست اگر نخواهد/نتواند کالاها و خدمات خود را به مشتریان عرضه کند؟
• گسترش کسب و کار: دنیای تجارت محیطی پویا و رقابتی است که هر برندی برای زنده ماندن در آن، به فکر رشد بیشتر، ورود به بازارهای جدید و توسعه کسب و کار خود میباشد.

اما این کارها چگونه با تبلیغ‌ نویسی دقیق انجام میشود ؟ به مراحل زیر دقت کنید:

1. ارتباط عمیق با مخاطب: با شناخت دقیق مخاطب و دغدغه‌ها، نیازها و علایق او و با استفاده از فنون روانشناسی میتوان با مخاطبان ارتباط عاطفی برقرار کرده و از نظر احساسی آنها را برانگیخت.
2. ایجاد انگیزه برای اقدام: با معرفی درست محصول و کسب و کار، ارائه ارزش و پاسخ به سوالات و تردیدهای مخاطب، و با تکینک‌هایی مانند ایجاد احساسات کنجکاوی، فوریت، تعلق و… در مخاطب، میتوان انگیزه لازم برای اقداماتی مانند خرید را در آنان ایجاد کرد.
3. افزایش نرخ تبدیل: تبلیغ درست و استفاده از فنون دعوت به اقدام، میتواند مخاطب را به انجام عملی خاص وادار کند. این اقدامات (که همیشه به طور مستقیم فروش محصول/خدمات نیستند) بسته به هدف کسب و کار متغیرند.
4. حفظ مشتری: تبلیغات حتی پس از تبدیل مخاطب به مشتری نیز کاربرد و اهمیت خود را حفظ میکنند. نگه داشتن مشتری فعلی و ایجاد وفاداری در او، میتواند از طریق اقداماتی مانند تبلیغات شخصی‌سازی شده، تخفیفات و خدمات پس از فروش انجام شود.

پس با تمام این توضیحات، یک تبلیغ‌نویس ماهر میداند چگونه با استفاده از خلاقیت، مهارت نویسندگی و علم بازاریابی:

• یک برند و محصولات و خدماتش را به مخاطب شناسانده و پرزنت کند.
• مخاطب را به خرید از برند ترغیب کند.
• پس از تبدیل لید به مشتری، او را وفادار به برند نگه دارد.

تفاوت تبلیغ‌ نویسی با تولید محتوا

تبلیغ‌ نویسی و تولید محتوا دو مفهوم مهم در بازاریابی هستند که هرچند شباهت‌هایی دارند، اما از نظر هدف، سبک نگارش و تأثیرگذاری بر مخاطب با یکدیگر تفاوت دارند.

تبلیغ‌ نویسی یا کپی‌ رایتینگ به نوشتن متن‌ هایی گفته می‌شود که هدف اصلی آن‌ها متقاعد کردن مخاطب برای انجام یک اقدام خاص، مانند خرید یک محصول، ثبت‌نام در یک سایت یا کلیک روی یک تبلیغ است. این نوع نوشتار معمولاً کوتاه، مستقیم و ترغیب‌کننده است و از جملات تأثیرگذار و احساسی برای جلب توجه مخاطب استفاده می‌کند. تبلیغ‌نویسی در قالب‌هایی مانند متن تبلیغات، صفحات فرود، ایمیل‌های فروش، بنرهای تبلیغاتی و حتی شعارهای برند دیده می‌شود. در این روش، تمرکز اصلی بر افزایش نرخ تبدیل و دستیابی به نتایج سریع است.

در مقابل، تولید محتوا با هدف اطلاع‌رسانی، آموزش، سرگرم کردن یا ایجاد تعامل با مخاطب انجام می‌شود. این نوع محتوا معمولاً طولانی‌تر و آموزنده است و بیشتر به ارائه اطلاعات مفید و ایجاد ارزش برای مخاطب می‌پردازد. مقالات وبلاگ، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، ویدیوهای آموزشی، کتاب‌های الکترونیکی و پادکست‌ها نمونه‌هایی از تولید محتوا هستند. تأثیر تولید محتوا معمولاً بلندمدت است و به ایجاد اعتماد، وفاداری و ارتباط عمیق‌تر با مخاطب کمک می‌کند.

به طور کلی، تبلیغ‌ نویسی بیشتر روی فروش و اقدام فوری تأکید دارد، در حالی که تولید محتوا بر جذب مخاطب، آگاهی‌بخشی و ایجاد ارتباط طولانی‌مدت متمرکز است. هر دو روش در بازاریابی نقش مکمل یکدیگر را ایفا می‌کنند و ترکیب درست آن‌ها می‌تواند تأثیرگذاری استراتژی بازاریابی را به حداکثر برساند.

اصول کپی رایتینگ + تکنیک های تبلیغ نویسی تخصصی

و اما مهم‌ترین بخش این مبحث: فرآیند تبلیغ‌نویسی چه قواعدی دارد و برای اینکه یک تبلیغ قانع‌کننده و جذاب داشته باشیم، میتوانیم از چه متدهایی کمک بگیریم؟

1. مخاطب هدف را بشناسید: نیازها، علایق، دغدغه‌ها، سلایق، الگوی خرید و مصرف، سطح درآمد، سن و جنسیت و…
2. ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول/خدمت را شناخته و از هم تفکیک کنید: پاسخ به سوال مشتری مبنی بر اینکه چرا باید از این محصول یا خدمت استفاده کنم، در دستان شماست. سپس میتوانید ویژگی‌ها را به مزایا تبدیل کنید.
3. رقبا را تحلیل کنید: کسب و کارهایی که محصولات و خدماتی مشابه شما را ارائه میدهند، از چه تکنیک‌ها و فنونی برای جذب مخاطب و فروش بیشتر استفاده میکنند؟
4. فریبنده اما صادق باشید! در پیام تبلیغاتی خود ساده و مختصر، وسوسه‌انگیز و قانع‌کننده عمل کنید.

به شکل کلی یک تبلیغ توجه کنید:

1. عنوان: تیتر یک تبلیغ بیشترین تأثیر را در پی دارد: حس کنجکاوی مخاطب را با یک عنوان کوتاه و جذاب برانگیزید. بهتر است در قدم اول دست روی احساسات مخاطب بگذارید؛ حواس پنجگانه او را به کار بگیرید!
2. بدنه: این قسمت همان جایی است که باید به بهترین، ساده‌ترین و قانع‌کننده‌ترین شکل، محصولات و خدمات، ویژگی‌ها و مزایای آن‌ها را معرفی کنید.
3. نتیجه: در مراحل قبل توجه مخاطب را جلب کرده و برند خود را معرفی کردید، وقت فراخوان به عمل مشتری است. با تکنیک‌ها و جملات تأکیدی و محرک، واضح و مشخص، آنها را به انجام عملی خاص مانند خرید ترغیب کنید.

برای نوشتن یک تبلیغ نافذ، متدهای زیر را فراموش نکنید:

• داستان‌ سرایی: برای ایجاد ارتباط بهتر، همذات‌ پنداری و تأثیرگذاری بیشتر، از داستانی مرتبط با مشکل و دغدغه مخاطب بهره ببرید.
• ایجاد فوریت: برای تحریک روانی مخاطب به منظور اقدام سریع، احساس کمبود، فوریت و نیاز ایجاد کنید.
• بازی با اعداد: اشاره به آمار و اعداد به دلیل ویژگی ملموس و قابل اندازه‌گیری بودن آنها احساس اعتبار و اعتماد را بیشتر میکند.
• پرسیدن سؤال: درگیر کردن ذهن مخاطب با پرسش میتواند توجه را جلب کرده و او را در جریان تبلیغ و خرید وارد کند.
• محتوای گرافیکی: شکی نیست که استفاده از عکس، ویدیو، استیکر، گیف و… بر زیبایی بصری تبلیغ افزوده و مخاطبان بیشتری جذب میکند.

فرمول‌ های محبوب در تبلیغ‌ نویسی

۱. فرمول AIDA (توجه، علاقه، میل، اقدام)

فرمول AIDA یکی از شناخته‌شده‌ترین مدل‌های تبلیغ‌نویسی است که مراحل جلب نظر و ترغیب مشتری را به ترتیب مشخص می‌کند:

1. توجه (Attention): ابتدا باید با یک تیتر جذاب یا یک جمله قوی توجه مخاطب را جلب کنید.
2. علاقه (Interest): پس از جلب توجه، باید اطلاعاتی ارائه دهید که مخاطب را به ادامه خواندن علاقه‌مند کند.
3. میل (Desire): در این مرحله، باید مخاطب را قانع کنید که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف می‌کند.
4. اقدام (Action): در نهایت، باید او را به اقدام مشخصی مانند خرید، ثبت‌نام یا کلیک بر روی لینک تشویق کنید.

مثال:

آیا از کمبود انرژی در طول روز خسته شده‌اید؟ (توجه) ما یک نوشیدنی طبیعی داریم که انرژی شما را دو برابر می‌کند! (علاقه) ترکیبات ارگانیک این محصول باعث افزایش تمرکز و نشاط شما می‌شود. (میل) همین حالا سفارش دهید و تخفیف ویژه بگیرید! (اقدام)

۲. فرمول PAS (مشکل، تشدید، راه‌حل)

این فرمول برای تبلیغ‌نویسی تأثیرگذار و متقاعدکننده استفاده می‌شود، زیرا ابتدا احساس نیاز در مخاطب ایجاد کرده و سپس راه‌حلی ارائه می‌دهد:

• مشکل (Problem): ابتدا یک مشکل یا چالشی را که مخاطب با آن مواجه است، بیان کنید.
• تشدید (Agitate): سپس احساسات او را درگیر کنید و نشان دهید که اگر این مشکل حل نشود، چه عواقبی خواهد داشت.
• راه‌ حل (Solution): در نهایت، محصول یا خدمات خود را به‌عنوان راه‌حلی برای این مشکل معرفی کنید.

مثال:

از ریزش مو رنج می‌برید؟ (مشکل) هر روز که می‌گذرد، موهای بیشتری از دست می‌دهید و این اعتماد به نفس شما را کاهش می‌دهد. (تشدید) اما ما یک شامپوی گیاهی داریم که ریشه موها را تقویت کرده و رشد آن‌ها را چند برابر می‌کند! (راه‌حل)

۳. فرمول FAB (ویژگی، مزیت، سود)

این فرمول برای تمرکز بر نقاط قوت محصول و ارتباط آن با نیاز مشتری کاربرد دارد:

• ویژگی (Feature): مشخصات و قابلیت‌های محصول را بیان کنید.
• مزیت (Advantage): توضیح دهید که این ویژگی چه ارزشی ایجاد می‌کند.
• سود (Benefit): در نهایت، تأثیر این مزیت بر زندگی مخاطب را نشان دهید.

مثال:

این گوشی دارای دوربین ۱۰۸ مگاپیکسلی است. (ویژگی) یعنی شما می‌توانید عکس‌هایی فوق‌العاده واضح و حرفه‌ای بگیرید. (مزیت) با این دوربین، لحظات خاص زندگی‌تان را با کیفیتی فوق‌العاده ثبت کنید و همیشه بهترین خاطرات را داشته باشید! (سود)

اشتباهات رایج در تبلیغ‌ نویسی

در تبلیغ‌ نویسی، اشتباهات رایجی وجود دارند که می‌توانند تأثیر پیام را کاهش داده و باعث از دست رفتن مشتریان بالقوه شوند. یکی از این اشتباهات استفاده از جملات پیچیده و نامفهوم است. تبلیغ باید ساده، شفاف و قابل فهم باشد تا مخاطب به راحتی بتواند پیام را دریافت کند. بسیاری از تبلیغ‌نویسان به جای استفاده از زبان محاوره‌ای و روان، از اصطلاحات پیچیده و فنی استفاده می‌کنند که باعث سردرگمی مخاطب می‌شود.

یکی دیگر از اشتباهات، تمرکز بیش از حد بر ویژگی‌های محصول به جای مزایا و فواید آن برای مشتری است. افراد بیشتر به این موضوع اهمیت می‌دهند که یک محصول چگونه می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند یا زندگی‌شان را بهبود ببخشد، نه اینکه صرفاً چه مشخصاتی دارد. بنابراین، تأکید بر مزایا و نشان دادن تأثیر محصول بر زندگی مشتری می‌تواند نتیجه بهتری داشته باشد.

نداشتن یک دعوت به اقدام (Call to Action) واضح نیز یکی از اشتباهات مهم در تبلیغ‌نویسی است. یک تبلیغ موفق باید به‌طور مشخص به مخاطب بگوید که چه اقدامی انجام دهد، مثلاً «همین حالا ثبت‌ نام کنید»، «این محصول را امتحان کنید» یا «برای دریافت تخفیف کلیک کنید». بسیاری از تبلیغ‌ها بدون یک CTA مناسب، تأثیرگذاری لازم را ندارند و باعث از دست رفتن مشتریان بالقوه می‌شوند.

عدم توجه به لحن مناسب برای مخاطب نیز می‌تواند باعث کاهش اثربخشی تبلیغ شود. هر گروه از مشتریان سبک و زبان خاص خود را دارند. تبلیغی که برای نوجوانان نوشته شده نباید همان لحنی را داشته باشد که برای مدیران کسب‌وکارها استفاده می‌شود. درک دقیق مخاطب هدف و استفاده از زبانی که برای آن‌ها جذاب باشد، می‌تواند تبلیغ را متقاعدکننده‌تر کند.

اشتباه دیگر، تمرکز بیش از حد بر فروش مستقیم بدون ایجاد ارزش یا اعتماد است. اگر تبلیغ فقط روی فروش تمرکز کند و هیچ احساس ارزشمندی در مخاطب ایجاد نکند، احتمال موفقیت آن کاهش می‌یابد. مشتریان به برندهایی اعتماد می‌کنند که قبل از درخواست خرید، به آن‌ها اطلاعات مفید داده و ارتباطی ارزشمند ایجاد کرده‌اند.

در نهایت، نادیده گرفتن تست و بهینه‌سازی تبلیغات یکی دیگر از خطاهای رایج است. بسیاری از افراد یک تبلیغ را منتشر کرده و بدون بررسی عملکرد آن، انتظار نتایج مطلوب دارند. تست A/B و بررسی داده‌ها می‌تواند کمک کند که بفهمید چه بخش‌هایی از تبلیغ بهتر کار می‌کند و کدام بخش‌ها نیاز به اصلاح دارند. تبلیغ‌ نویسی یک مهارت پویا است و برای موفقیت در آن باید از این اشتباهات پرهیز کرد و به صورت مداوم تبلیغات را بهینه‌ سازی کرد.

آینده تبلیغ‌ نویسی و نقش هوش مصنوعی در آن

آینده کپی رایتینگ به شدت تحت تأثیر پیشرفت‌های فناوری و تغییرات در رفتار مصرف‌کنندگان قرار دارد. یکی از مهم‌ترین تحولاتی که در این حوزه دیده می‌شود، نقش روزافزون هوش مصنوعی (AI) در تولید و بهینه‌سازی محتواهای تبلیغاتی است.

هوش مصنوعی به تبلیغ‌ نویسان این امکان را می‌دهد که متن‌های تبلیغاتی را سریع‌تر، دقیق‌تر و بر اساس داده‌های واقعی بنویسند. ابزارهای مبتنی بر AI می‌توانند رفتار کاربران را تحلیل کنند و بر اساس آن، محتوایی شخصی‌سازی‌شده تولید کنند که تأثیر بیشتری بر مخاطبان داشته باشد. به عنوان مثال، تبلیغات آنلاین امروزه با استفاده از هوش مصنوعی به گونه‌ای طراحی می‌شوند که بر اساس تعاملات کاربر، پیام‌هایی مرتبط‌تر و متناسب‌تر نمایش داده شوند.

علاوه بر این، چت‌بات‌ها و دستیارهای مجازی که از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، می‌توانند به صورت خودکار به سوالات مشتریان پاسخ دهند و حتی پیشنهادهای تبلیغاتی جذابی ارائه دهند. این فناوری‌ها باعث می‌شوند برندها بتوانند ارتباطی عمیق‌تر و مؤثرتر با مشتریان برقرار کنند، بدون آنکه نیازی به مداخله انسانی باشد.

هوش مصنوعی در تولید محتوای تبلیغاتی نیز نقش مهمی دارد. ابزارهایی مانند ChatGPT، Jasper AI و Copy.ai قادرند متن‌های تبلیغاتی، ایمیل‌های بازاریابی، کپشن‌های شبکه‌های اجتماعی و حتی سناریوهای ویدئویی را تولید کنند. این ابزارها نه‌تنها سرعت تولید محتوا را افزایش می‌دهند، بلکه با تجزیه و تحلیل داده‌ها، محتوایی را ارائه می‌دهند که احتمال موفقیت بالاتری دارد.

یکی دیگر از تغییرات مهم در آینده تبلیغ‌نویسی، شخصی‌سازی پیشرفته تبلیغات است. به کمک هوش مصنوعی، تبلیغات دیگر به‌صورت عمومی برای همه مخاطبان یکسان نخواهد بود، بلکه بر اساس سوابق خرید، علایق و رفتارهای آنلاین هر فرد، به صورت کاملاً شخصی‌سازی‌شده نمایش داده می‌شود. این موضوع باعث افزایش نرخ تبدیل و تعامل بیشتر مشتریان خواهد شد.

همچنین، واقعیت افزوده (AR) و واقعیت مجازی (VR) در آینده تبلیغ‌نویسی نقش پررنگ‌تری خواهند داشت. برندها می‌توانند از این فناوری‌ها برای ایجاد تجربه‌های تبلیغاتی تعاملی‌تر و جذاب‌تر استفاده کنند. برای مثال، کاربران می‌توانند قبل از خرید، محصول را در فضای مجازی امتحان کنند یا یک تجربه شبیه‌سازی‌شده از استفاده از خدمات داشته باشند.

با این حال، با تمام مزایایی که هوش مصنوعی به تبلیغ‌نویسی اضافه می‌کند، همچنان عنصر انسانی و خلاقیت تبلیغ‌نویسان جایگزین‌ناپذیر است. AI می‌تواند داده‌ها را پردازش کند و پیشنهادهای مختلفی ارائه دهد، اما درک عمیق احساسات، ایجاد داستان‌های تأثیرگذار و نوشتن تبلیغاتی که واقعاً بر روان مخاطب اثر بگذارد، هنوز نیاز به خلاقیت انسانی دارد.

به طور کلی، آینده تبلیغ‌نویسی ترکیبی از هوش مصنوعی، داده‌محوری، شخصی‌سازی و خلاقیت انسانی خواهد بود. برندهایی که بتوانند از این فناوری‌ها به‌درستی استفاده کنند و در عین حال ارتباط انسانی خود را با مخاطبان حفظ کنند، در این عرصه موفق‌تر خواهند بود.

جمع بندی

کپی رایتینگ از جمله مشاغل نوظهور (به ویژه در ایران) است که با توجه به نوع کسب و کار و حیطه فعالیت آن، میتواند دو حالت داشته باشد: نوشتن متن تبلیغات برای انواع محتوای آنلاین گرفته و یا تبلیغات به شیوه سنتی (یا هردو). معمولاً پوزیشن مرتبط و درآمد این شغل به عواملی همچون: حوزه کاری، دانش و تجربه، نمونه کار، آشنایی با ابزارهای تبلیغات، تخصص در دیجیتال مارکتینگ و… بستگی دارد. به طور کلی کپی رایتر میتواند در آژانس های بازاریابی و تبلیغاتی، شرکت‌ها و استارت آپ‌ها مشغول به کار شده و یا به صورت پروژه‌ای و فریلنسری کار کنند.

در پایان باید گفت که هنر و مهارت تبلیغ‌نویسی بسیار گسترده‌تر از چیزی است که در این نوشته به آن پرداختیم؛ اگرچه در این مقاله از سلز کوچینگ سعی کردیم به طور مختصر و مفید به جنبه‌های مهم آن بپردازیم؛ امیدواریم که مفید بوده باشد!