لید چیست؟ معنی leads در بازاریابی و فروش
اگر می‌پرسید لید یعنی چه باید بگوییم معنی Lead به فارسی یعنی سرنخ یا مشتری راغب. به زبان ساده، هر فردی که به هر شکلی به کسب‌وکار شما علاقه نشان داده و ممکن است در آینده از شما خرید کند، یک لید محسوب می‌شود. مثلا کسی که شماره تماسش را در سایت شما ثبت کرده، در اینستاگرام به پیج شما پیام داده یا از طریق تبلیغات به شما زنگ زده است.
اما نکته مهم این است که همه‌ی این افراد در یک سطح از آمادگی برای خرید نیستند. بعضی‌ها در مرحله نگاه اولیه هستند، بعضی‌ها در حال مقایسه و تصمیم‌گیری و بعضی‌ها هم آماده خرید فوری‌اند. به همین دلیل است که در چرخه فروش / مراحل فروش باید بدانید هر لید در کدام مرحله قرار دارد تا بتوانید با او درست برخورد کرده و او را به سمت خرید هدایت کنید.
معرفی انواع لید یا سرنخ
حالا که فهمیدیم منظور از لید چیست می‌خواهیم برایتان توضیح دهیم که چطور باید هر نوع لید را شناسایی کنید. برای جذب لید و مدیریت لید موثر، باید بدانید با چه نوع مشتری راغبی طرف هستید:
لید سرد
- این افراد هنوز کسب‌وکار شما را نمی‌شناسند و تصمیمی برای خرید نگرفته‌اند. معمولا از طریق تبلیغات گسترده یا کمپین‌های عمومی با شما آشنا می‌شوند و فقط برای دریافت اطلاعات اولیه به شما مراجعه کرده‌اند.
لید گرم
- این دسته قبلا با برند شما تعامل داشته‌اند، شاید محتوای شما را دنبال می‌کنند یا محصولات شما را دیده‌اند. آن‌ها علاقه‌مند هستند، اما هنوز کاملا متقاعد نشده‌اند و به پیگیری و پرورش بیشتری نیاز دارند تا تصمیم به خرید بگیرند.
لید داغ
- این نوع سرنخ‌ها، بهترین نوع لید هستند چون واقعا برای خرید آماده‌اند و فقط به یک پیشنهاد مناسب یا یک تماس تلفنی حرفه‌ای احتیاج دارند تا خرید کنند. این افراد باید اولویت اصلی تیم فروش شما باشند.
لید واجد شرایط بازاریابی (MQL)
- این لیدها با محتوای شما تعامل دارند، شاید پست‌های شما را لایک می‌کنند یا مقالات وبلاگ‌تان را می‌خوانند اما هنوز اقدامی برای خرید نکرده‌اند. هدف شما باید این باشد که آن‌ها را از این مرحله به مرحله بعدی یعنی لید واجد شرایط فروش هدایت کنید.
لید واجد شرایط فروش (SQL)
- این دسته، مشتریان راغب جدی هستند که از محصول یا خدمات شما اطلاعات کافی دارند و در حال بررسی نهایی برای خرید هستند. مثلا فرم درخواست قیمت را پر کرده‌اند، با تیم فروش شما تماس گرفته‌اند یا محصول را در سبد خرید گذاشته‌اند.
روش‌های جذب لید چیست؟
بعد از اینکه فهمیدیم لید یعنی چه، حالا نوبت به این می‌رسد که بدانیم چطور می‌توانیم افراد بیشتری را به مشتری راغب تبدیل کنیم. مدیریت لید زمانی موثر است که بدانید از کدام کانال‌ها و با چه روش‌هایی می‌توانید بهترین نتیجه را بگیرید.
جذب لید از طریق تولید محتوا و سئو
یکی از قوی‌ترین راه‌ها برای جذب مشتری، تولید محتوای مفید است. وقتی مقاله‌های آموزشی، ویدیوها یا پست‌های اینستاگرامی تولید می‌کنید که به سوالات مشتریان پاسخ می‌دهد، آن‌ها به شما اعتماد پیدا می‌کنند.
نکته مهم این است که باید در محتواهایتان یک دکمه یا لینک قرار دهید که مخاطب را به سمت ثبت اطلاعات یا تماس با شما هدایت کند. همچنین اگر سایت دارید، حتما روی سئو کار کنید تا وقتی کسی در گوگل دنبال محصول یا خدمات شما می‌گردد، شما را پیدا کند و به مشتری راغب تبدیل شود.
استفاده از ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پیامکی
ایمیل و پیامک دو ابزار قدرتمند هستند که می‌توانند مستقیم به دست مشتریان بالقوه برسند. اگر لیست ایمیل یا شماره تماس مشتریان قبلی یا افراد علاقه‌مند را دارید، می‌توانید به راحتی پیشنهادات و تخفیف‌های خود را برای آن‌ها ارسال کنید. حالا دیگر معنی leads برایتان واضح‌تر است؛ این‌ها همان افرادی هستند که قبلا با شما تماس داشته‌اند. نکته کلیدی این است که ایمیل یا پیامک شما باید جذاب و مفید باشد، نه یک تبلیغ خسته‌کننده.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی
اینستاگرام، تلگرام و لینکدین فرصت‌های عالی برای جذب مشتری هستند. وقتی منظم محتوا منتشر می‌کنید، به کامنت‌ها پاسخ می‌دهید و با مخاطبان تعامل دارید، اعتماد آن‌ها را جلب خواهد کرد.
در بین شبکه‌های اجتماعی، اینستاگرام جایگاه ویژه‌تری برای کسب‌وکارهای ایرانی دارد. اما راهکار جذب مشتری راغب در اینستاگرام چیست؟ برای اینکه لید در اینستاگرام جذب کنید، باید در استوری‌ها و پست‌ها دکمه «تماس با ما» یا لینک سایت را قرار دهید. همچنین می‌توانید مسابقه یا قرعه‌کشی‌های جذابی برگزار کنید که در ازای ثبت شماره تماس یا ایمیل، به شرکت‌کنندگان جایزه بدهید. این کار باعث می‌شود خیلی سریع تعداد زیادی مشتری راغب جمع کنید.
جذب لید با تبلیغات پولی هدفمند
اگر می‌خواهید سریع نتیجه بگیرید، تبلیغات پولی در گوگل یا اینستاگرام بهترین گزینه است. اما نکته مهم این است که تبلیغات شما باید هدفمند باشد.
اما چگونه تبلیغ کنیم برای جذب مشتری؟ اول باید دقیقا بدانید مخاطب هدف شما چه کسی است، چند ساله است و به چه چیزی علاقه دارد. بعد از اینکه تبلیغ را اجرا کردید، باید صفحه‌ای داشته باشید که مخاطب را به ثبت اطلاعات یا تماس با شما ترغیب کند. اگر فقط یک تبلیغ بگذارید و صفحه فرود یا لندینگ پیج نداشته باشید، پول خودتان را هدر می‌دهید. مطمئن شوید که پیشنهاد شما واضح است و کاربر می‌داند بعد از کلیک روی تبلیغ، چه اتفاقی می‌افتد.
مدیریت لید چیست و چرا اهمیت دارد؟
وقتی صحبت از روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر می‌شود، خیلی‌ها فکر می‌کنند کافی‌ست تبلیغ بگذارند و منتظر بمانند مشتری بیاید. اما واقعیت این است که جذب لید فقط اولین قدم است. مدیریت لید یعنی بعد از جذب مشتریان راغب، آن‌ها را رها نکنید و با یک برنامه مشخص، آن‌ها را قدم‌به‌قدم تا مرحله خرید همراهی کنید.
بدون مدیریت درست حتی اگر روزی ده‌ها نفر به شما مراجعه کنند، اکثرشان هیچ‌وقت خرید نمی‌کنند و شما فقط بودجه و زمان‌تان را هدر داده‌اید. Lead به فارسی یعنی سرنخ فروش و اگر سرنخ‌های خود را درست دنبال نکنید، همه‌ی آن‌ها از بین می‌روند.
مراحل مدیریت لید: از جذب تا تبدیل
بعد از اینکه یاد گرفتیم لید یعنی چه و چطور باید آن‌ها را جذب کنیم، نوبت به مدیریت لیدها می‌رسد تا آن‌ها را به مشتری یا خریدار تبدیل کنیم. هر سرنخی باید مسیر مشخصی را طی کند تا به فروش برسد که در ادامه این مراحل را بررسی می‌کنیم:
مرحله اول: جذب لید از طریق کانال‌های مختلف
اولین قدم این است که مشتریان راغب را از کانال‌های مختلف جذب کنید. شما باید بدانید مخاطب هدف شما در کجا وقت می‌گذراند و از همان کانال برای جذب او استفاده کنید.
کانال‌های جذب لید:
- شبکه‌های اجتماعی: اگر می‌پرسید مشتری راغب در اینستاگرام چیست، باید بگوییم هر کسی که پست‌های شما را ذخیره می‌کند، در دایرکت سوال می‌پرسد یا محصولات شما را تگ می‌کند. برای جذب لید در اینستاگرام باید محتوای جذاب تولید کنید و در بیو یا استوری، لینک ثبت‌نام قرار دهید.
- تبلیغات: در گوگل و اینستاگرام می‌توانید به سرعت افراد علاقه‌مند را جذب کنید.
- وب‌سایت: با نوشتن مقالات آموزشی و قرار دادن فرم ثبت‌نام، می‌توانید اطلاعات مشتریان را جمع کنید.
- پیامک و ایمیل: برای مشتریان قبلی یا افرادی که قبلا اطلاعاتشان را داده‌اند، پیشنهادات ویژه ارسال کنید.
نکته مهم این است که در هر کانال، باید یک پیشنهاد جذاب داشته باشید تا افراد حاضر شوند اطلاعاتشان را با شما به اشتراک بگذارند.
مرحله دوم: ارزیابی و امتیازدهی به لیدها
بعد از اینکه لیدها را جذب کردید، نوبت به این می‌رسد که آن‌ها را دسته‌بندی کنید. همه لیدها یکسان نیستند و نباید با همه یکسان برخورد کنید.
بر اساس انواع لید که پیش‌تر توضیح دادیم، آن‌ها را دسته‌بندی کنید و بهشان امتیاز دهید. برای امتیازدهی می‌توانید از نرم‌افزارهای CRM استفاده کنید یا حتی یک فایل اکسل ساده داشته باشید که هر لید را بر اساس تعامل و علاقه‌اش طبقه‌بندی کرده‌اید.
مرحله سوم: پرورش لید با محتوای شخصی‌سازی‌شده
یکی از اشتباهات بزرگ صاحبان کسب‌وکار این است که فکر می‌کنند بعد از جذب لید، کار تمام است. اما واقعیت این است که اکثر لیدها در همان ابتدا، آماده خرید نیستند و باید آن‌ها را پرورش دهید.
چطور لیدها را پرورش دهیم؟
- ارسال محتوای آموزشی: ایمیل یا پیامک‌هایی بفرستید که به سوالات آن‌ها پاسخ می‌دهد، نه اینکه فقط اصرار به خرید داشته باشید.
- شخصی‌سازی پیام‌ها: اگر یک نفر محصول خاصی را در سایت دیده، درباره همان محصول برای او اطلاعات بفرستید.
- تعامل مستمر: در اینستاگرام به کامنت‌ها پاسخ دهید، در تلگرام محتوای منظم منتشر کنید و در ایمیل‌ها نکات کاربردی به اشتراک بگذارید.
هدف این است که مشتری راغب احساس کند شما فقط دنبال فروش نیستید، بلکه واقعا می‌خواهید به او کمک کنید.
مرحله چهارم: پیگیری و تبدیل لید به مشتری
حالا که لیدهای شما پرورش یافته‌اند، زمان آن است که آن‌ها را به مشتری واقعی تبدیل کنید. این مرحله نیاز به یک استراتژی فروش دقیق دارد.
راهکارهای تبدیل لید:
- تماس تلفنی حرفه‌ای: برای لیدهای داغ، حتما تماس بگیرید و پیشنهاد مشخص بدهید. سوالات آن‌ها را بپرسید و راهکار ارائه دهید.
- کمپین‌های فروش هدفمند: کمپین فروش چیست؟ یک برنامه زمان‌بندی‌شده که در آن تخفیف ویژه، بسته‌های ترکیبی یا پیشنهادات محدود به لیدها ارائه می‌دهید تا سریع‌تر تصمیم بگیرند.
- ایجاد فوریت: مثلا بگویید «تخفیف فقط تا پایان هفته» تا مشتری احساس کند نباید فرصت را از دست بدهد.
- ارائه مدرک اجتماعی: نظرات مشتریان قبلی، نمونه‌کارها و موفقیت‌های دیگران را نشان دهید تا اعتماد آن‌ها بیشتر شود.
نکته کلیدی این است که پیگیری را رها نکنید. خیلی از فروش‌ها در تماس سوم یا چهارم اتفاق می‌افتد، نه اولین تماس.
مرحله پنجم: تحلیل نتایج و بهینه‌سازی فرآیند
آخرین مرحله این است که ببینید چه کارهایی جواب داده و چه کارهایی نه. اگر فقط کارها را انجام دهید و نتایج را بررسی نکنید، نمی‌دانید کجا باید بیشتر سرمایه‌گذاری کنید.
چطور نتایج را تحلیل کنیم؟
- تعداد لیدهای جذب‌شده: از هر کانال چند نفر جذب شدند؟ کدام کانال بهترین نتیجه را داشت؟
- نرخ تبدیل: از هر 100 لید، چند نفر واقعا خرید کردند؟ اگر این عدد پایین است، یعنی مشکلی در فرآیند فروش دارید.
- هزینه هر لید: برای جذب هر لید چقدر هزینه کردید؟ آیا این هزینه مقرون‌به‌صرفه بود؟
- بازخورد مشتریان: چرا بعضی لیدها خرید نکردند؟ سوالاتشان را بپرسید و یاد بگیرید.
با تحلیل این اطلاعات می‌توانید در دوره بعدی کمپین‌های بهتری طراحی کرده و درآمد بیشتری کسب کنید. موفقیت در فروش به بهینه‌سازی مداوم بستگی دارد، نه فقط یک‌بار کار کردن.
سخن پایانی
در این بخش دیدیم لید یعنی چه و روش‌های مدیریت لید چیست، همچنین فهمیدیم منظور از مشتری راغب در اینستاگرام چیست و برای جذب لید و تبدیل آن‌ها در کانال‌های بازاریابی مختلف چه باید کرد. حالا که معنی leads را می‌دانید می‌توانید مشتریان راغب را درست شناسایی و مدیریت کنید تا درآمد کسب‌وکارتان چند برابر شود. نکته کلیدی این است که جذب لید در اینستاگرام یا هر کانال دیگری فقط اولین قدم است. اگر بعد از جذب، آن‌ها را رها کنید، همه تلاش‌تان هدر می‌رود. Lead به فارسی یعنی سرنخ و شما باید سر این نخ را محکم بگیرید و مشتری را قدم‌به‌قدم تا خرید همراهی کنید.
اگر می‌خواهید بدانید چطور این کار را حرفه‌ای انجام دهید و فروش کسب‌وکارتان را افزایش دهید، سلز کوچینگ اینجاست! برای دریافت مشاوره کوچینگ فروش از استاد مهدی ترابی، شرکت در سمینارها و دوره‌های مرتبط با جذب و مدیریت لید، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
