بررسی 8 تکنیک فروش موثر
تکنیک های بازاریابی و فروش یعنی مجموعه روش‌های عملی که شما را از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند. این تکنیک‌ها به شما یاد می‌دهند چطور با مشتری حرف بزنید، چطور نیازش را بفهمید و چطور او را متقاعد کنید که از شما خرید کند.
فرقی نمی‌کند در چه حوزه‌ای فعالیت دارید؛ این روش‌ها برای همه کسب‌وکارها کاربرد دارند. اگر به دنبال افزایش درآمد پایدار هستید باید بدانید اصول کوچینگ فروش چیست و تکنیک‌های اثربخش چگونه می‌توانند نقطه عطف کسب‌وکار شما باشند.
ترفند فروش اسپین SPIN
تکنیک های فروش و بازاریابی زیادی وجود دارند، اما SPIN یکی از قدرتمندترین آن‌هاست. این روش بر اساس پرسش‌گری هوشمندانه بنا شده و به شما می‌آموزد چگونه با 4 نوع سوال کلیدی، مشتری را به سمت خرید هدایت کنید:
- سوالات وضعیت (Situation): شرایط فعلی مشتری را بسنجید. مثلا بپرسید «الان چطور سفارشات را مدیریت می‌کنید؟»
- سوالات مشکل (Problem): دردهای پنهان را کشف کنید. «آیا تاخیر در تحویل باعث نارضایتی مشتریان‌تان شده؟»
- سوالات پیامد (Implication): عواقب حل نشدن مشکل را بزرگ کنید. «اگر این روند ادامه یابد، چقدر مشتری از دست می‌دهید؟»
- سوالات نیاز (Need-payoff): مشتری را به راه‌حل شما برسانید. «اگر سیستمی این مشکل را حل کند، چقدر سودتان افزایش می‌یابد؟»
تکنیک فروش SPIN به شما می‌آموزد که به جای حرف زدن درباره محصول، گوش کنید و مشکل واقعی مشتری را پیدا کنید.
شگردهای فروش با ارائه راه‌حل (Solution Selling)
مشتریان به دنبال کسی هستند که مشکل‌شان را حل کند، نه فقط محصول بفروشد. تکنیک‌های بازاریابی و فروش مبتنی بر راه‌حل یعنی شما ابتدا چالش مشتری را کاملا درک می‌کنید و سپس محصول یا خدمت‌تان را به عنوان راه‌حل ارائه می‌دهید.
مثلا اگر در حوزه بسته‌بندی فعالیت می‌کنید و مشتری می‌گوید محصولاتش در حمل‌ونقل آسیب می‌بیند شما به جای اینکه فقط یک نوع کارتن معرفی کنید، یک بسته کامل با کارتن مقاوم، چسب ویژه و نایلون حبابدار به او پیشنهاد دهید. در این روش یادگیری فنون مذاکره و متقاعد سازی هم بسیار مهم است چون باید بتوانید به مشتری ثابت کنید که راه‌حل شما دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارد.
تکنیک فروش Up-selling و Cross-selling
می‌توان گفت ابزار و تاکتیک های فروشنده موفق برای افزایش سبد خرید، شامل دو روش طلایی است:
- بیش‌فروشی (Up-selling):
- به مشتری محصول بهتر و کامل‌تری پیشنهاد دهید.
- مثال: «این مدل 20% سریع‌تر کار می‌کند و فقط 15% گران‌تر است.»
- زمان مناسب: وقتی مشتری تصمیم به خرید گرفته اما هنوز پرداخت نکرده است.
- فروش مکمل (Cross-selling):
- محصولات مرتبط را پیشنهاد دهید که ارزش خرید اصلی را بالا می‌برد.
- مثال: «با خرید روغن موتور، فیلتر هوا را با 30% تخفیف ببرید.»
- نکته طلایی: محصولات مکمل باید واقعا به کار مشتری بیایند.
این ترفند های فروشندگی وقتی موثر هستند که با صداقت انجام شوند و واقعا به نفع مشتری باشند. هدف، فروش بیشتر نیست؛ ارائه ارزش بیشتر است.
تکنیک بازاریابی و فروش FAB
یکی از فنون فروش و بازاریابی که واقعا جواب می‌دهد، تکنیک FAB است. این روش به شما یاد می‌دهد محصولتان را طوری معرفی کنید که مشتری دقیقا بفهمد چه فایده‌ای برایش دارد. FAB یعنی:
- ویژگی‌ها (Features)
- مزایا (Advantages)
- منافع (Benefits)
اشتباه بزرگی که بیشتر فروشنده‌ها می‌کنند این است که فقط ویژگی‌های محصول را می‌گویند. مثلا می‌گویند «این یخچال 500 لیتر حجم دارد» و انتظار دارند مشتری خودش بفهمد این ویژگی چه فایده‌ای دارد. اما استراتژی های فروش موفق کار دیگری می‌کنند.
با این تکنیک شما باید بگویید: «این یخچال 500 لیتر حجم دارد (ویژگی)، پس می‌توانید خرید یک هفته خانواده 5 نفره را راحت داخلش بگذارید (مزیت)، در نتیجه دیگر نیازی نیست هر روز برای خرید وقت بگذارید و هزینه بنزین کنید. (منفعت)» حالا مشتری دقیقا می‌فهمد چرا باید این محصول را بخرد.
این روش از ترفندهای فروش موفق در هر کسب‌وکاری کاربرد دارد؛ فقط باید یاد بگیرید ویژگی‌های محصولتان را به زبان منافع مشتری ترجمه کنید.
فن فروش و بازاریابی FOMO
اگر می‌خواهید مشتری سریع‌تر تصمیم بگیرد، باید از این تکنیک فروش یعنی «ترس از دست دادن فرصت» استفاده کنید. FOMO یکی از قوی‌ترین ترفند های فروش و بازاریابی است که روی احساسات مشتری کار می‌کند.
وقتی مشتری فکر می‌کند اگر همین الان خرید نکند این فرصت را از دست می‌دهد، خیلی سریع‌تر تصمیم می‌گیرد. راهکارهای فروش بیشتر با این روش شامل این موارد است:
- زمان محدود بگذارید: «این تخفیف فقط تا آخر هفته است» یا یک تایمر شمارش معکوس
- موجودی محدود نشان دهید: «فقط 3 دستگاه با این قیمت باقی مانده است.»
- تقاضای بازار را نشان دهید: «10 نفر دیگر همین حالا در حال بررسی این محصول هستند.»
سیستم فروش سندلر Sandler
فنون بازاریابی و فروش سندلر، رابطه سنتی فروشنده-مشتری را برعکس می‌کند و در این روش، مشتری باید شما را قانع کند که به او بفروشید!
در این روش شما دیگر نقش فروشنده التماس‌کننده را ندارید که دنبال مشتری بدود و التماسش کند که خرید کند. برعکس، شما مثل یک مشاور و راهنما کنار مشتری می‌ایستید.
در سیستم سندلر اعتمادسازی مهم‌ترین قدم است. شما با پرسیدن سوالات درست، چالش‌های واقعی مشتری را پیدا می‌کنید و سپس ارزیابی می‌کنید که آیا واقعا می‌توانید به او کمک کنید یا نه. اگر دیدید مشتری بودجه ندارد یا زمان مناسبی برای خرید نیست، به جای اینکه وقت‌تان را هدر دهید، صادقانه به او می‌گویید و از فرآیند فروش خارج می‌شوید.
فروش و بازاریابی حرفه ای با روش درونگرا (Inbound Selling)
راهکارهای فروش موفق امروزی دیگر مثل قدیم نیست که شما تلفنی با مشتری تماس بگیرید و بخواهید چیزی بفروشید. امروز مشتری خودش در اینترنت جستجو می‌کند، محتواهای شما را می‌خواند، در شبکه‌های اجتماعی شما را دنبال می‌کند و بعد تصمیم می‌گیرد.
فروش درونگرا یعنی شما آنجایی که مشتری هست، با او ارتباط برقرار می‌کنید. این تکنیک فروش در 4 مرحله عمل می‌کند:
- تشخیص: ابتدا افرادی را پیدا کنید که واقعا علاقه‌مند هستند. کسانی که از سایتتان بازدید کرده‌اند، پست‌تان را لایک کرده‌اند یا فرم تماس را پر کرده‌اند. اینها مشتریان گرم شما هستند.
- برقراری ارتباط: حالا با پیام‌های شخصی‌سازی‌شده با آنها صحبت کنید. نه یک پیام کپی-پیست برای همه، بلکه پیامی که نشان می‌دهد آنها را می‌شناسید.
- کشف: در این مرحله چالش‌ها و اهدافشان را دقیق‌تر بفهمید و ببینید چطور می‌توانید کمکشان کنید.
- توصیه: در نهایت راه‌حل مناسب را بر اساس شناختی که از آنها پیدا کرده‌اید، پیشنهاد دهید. این روش خیلی بیشتر از تماس‌های سرد جواب می‌دهد.
تکنیک بازاریابی و فروش چالشگر (Challenger Sale)
یکی از جذاب‌ترین تکنیک های فروش در بازاریابی که 40 درصد از بهترین فروشنده‌های دنیا از آن استفاده می‌کنند، روش چالشگر است. در این روش شما به جای اینکه فقط حرف مشتری را بشنوید و سر تکان بدهید، او را به چالش می‌کشید و دیدگاه تازه‌ای به او ارائه می‌دهید.
فرض کنید صاحب یک فروشگاه لباس می‌آید و می‌گوید «یک نرم‌افزار حسابداری ساده می‌خواهم.» شما به جای اینکه فقط نرم‌افزار حسابداری معرفی کنید، می‌پرسید: «آیا می‌دانستید 60 درصد از مشتریان شما که یکبار خرید می‌کنند دیگر برنمی‌گردند چون سیستمی برای یادآوری و ارتباط ندارید؟» حالا او را به فکر انداخته‌اید که شاید نیازش فقط حسابداری نباشد.
فروشنده چالشگر در سه مرحله کار می‌کند:
- آموزش: چیزی تازه به مشتری یاد بدهید که نمی‌دانست. مثلا به او بگویید رقبایش چه کاری انجام می‌دهند که او نمی‌داند.
- هماهنگ کردن: راه‌حل خود را با شرایط خاص او تطبیق دهید.
- کنترل گرفتن: بدون ترس از واکنش منفی، مشتری را به سمت تصمیم‌گیری هدایت کنید. این روش نیاز به اعتماد به نفس دارد اما نتایج فوق‌العاده‌ای می‌دهد.
این روش از راه های افزایش فروش برای مشتریانی که فکر می‌کنند همه‌چیز را می‌دانند بسیار موثر است.
سخن پایانی
حالا که با انواع تکنیک فروش آشنا شدید، وقت آن رسیده که از فردا همین روش‌ها را در کسب‌وکارتان پیاده کنید. این تکنیک‌ها ابزارهای عملی هستند که هزاران کسب‌وکار با آنها فروش و درآمدشان را چند برابر کرده‌اند. فرقی نمی‌کند در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید؛ با استفاده درست از این روش‌ها می‌توانید مشتریان بیشتری جذب کنید و آنها را به خریداران وفادار تبدیل کنید.
ما در سلز کوچینگ با آموزش تکنیک های فروش حرفه ای به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنیم درآمدشان را افزایش دهند. اگر می‌خواهید این تکنیک‌ها را در کسب‌وکار خودتان به‌صورت حرفه‌ای پیاده کنید و نتایج واقعی ببینید، برای دریافت مشاوره تخصصی فروش از استاد مهدی ترابی اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند. همچنین می‌توانید تجربه‌تان را در بخش کامنت‌ها با ما به اشتراک بگذارید یا اگر سوالی دارید بپرسید تا راهنماییتان کنیم.
