چرا نمیفروشیم: بازار خوابیده یا سیستم فروش ما؟!
وقتی فروش کم میشود، راحتترین کار این است که بگوییم: «مشتری نیست، اقتصاد خوب نیست، قدرت خرید مردم پایین آمده، رقبا قیمتها را خراب کردهاند» اما اینها فقط نیمی از ماجرا هستند. واقعیت اینجاست که بسیاری از کسبوکارها مشکل اصلیشان را نمیبینند.
شاید مشتری هست، اما سیستم فروش ما او را پیدا نمیکند. شاید پیام ما به گوش مخاطب نمیرسد یا وقتی میرسد، به اندازه کافی جذاب نیست. فروش در شرایط رکود بازار نیازمند یک سیستم قدرتمند است. سیستمی که:
- مشتری هدف را دقیق شناسایی کند
- پیام درست را به زمان درست برساند
- دادهها را ثبت و تحلیل کند
- فرصتهای از دست رفته را کاهش دهد
اگر شما هم میپرسید در کسادی بازار چگونه محصول خود را بفروشیم وقت آن رسیده که به جای شکایت از بازار، سیستم فروش خودتان را زیر ذرهبین ببرید.
اشتباه هدف گرفتهایم!
برای پاسخ به این سوال که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، اول باید مخاطب هدف را بشناسیم؛ اما یکی از بزرگترین اشتباهاتی که باعث میشود فروش در بحران کاهش پیدا کند، هدفگیری اشتباه است. وقتی بودجه محدود است و قدرت خرید پایین آمده، نمیتوانید برای همه بازاریابی کنید.، بلکه باید دقیقا بدانید چه کسی محصول شما را میخواهد و توان خریدش را دارد.
فرض کنید شما لوازم یدکی خودرو میفروشید. اگر همه تبلیغات و انرژیتان را صرف جلب توجه هر صاحب ماشینی کنید، هزینهی زیادی میکنید اما فروشتان کم خواهد بود.
چرا؟!
چون مخاطب شما همه نیستند، فقط کسانی هستند که همین حالا به محصول نیاز دارند. مثلا میتوانید روی تعمیرکاران، رانندگان تاکسی و افرادی که مسافربری میکنند، تمرکز کنید. این افراد خرید مکرر و نیاز دائمی به قطعات یدکی دارند.
با شناخت دقیق مخاطب هدف و صرف انرژی روی افرادی که واقعا پتانسیل خرید دارند، فروش در کسادی بازار هم ممکن است. این همان چیزی است که ما در دورههای سلز کوچینگ به صاحبان کسبوکار یاد میدهیم.
تبلیغات مکرر و بیهدف
یکی دیگر از دلایل شکست فروش در شرایط رکود بازار، تبلیغات پرفشار و تکراری است. وقتی مشتری بارها یک پیام تبلیغاتی را میبیند و هیچ واکنشی نشان نمیدهد، یعنی پیام شما برای او مناسب نیست. اما اگر همچنان بر سر او فریاد بزنید، فقط او را از خودتان دور میکنید.
تصور کنید هر روز سه بار پیامک تخفیف از یک فروشگاه دریافت میکنید که اصلا از آن خرید نمیکنید. واکنش شما چیست؟ احتمالا آن شماره را بلاک میکنید! همین اتفاق برای مشتریان شما میافتد.
نکات مهم در تبلیغات:
- اگر یک نفر بعد از دو پیام واکنشی نشان نداد، استراتژی را تغییر دهید
- ببینید چه نیاز دیگری دارد و پیشنهاد جدیدی ارائه دهید
- تکرار بیهدف، اعتماد را از بین میبرد نه اینکه اعتماد بسازد
مسیر بازاریابی را اشتباه رفتهایم
گاهی مشکل پیام نیست، بلکه کانال ارتباطی است و انتخاب اشتباه پلتفرم بازاریابی میتواند سرمایه و زمان شما را هدر دهد. شاید محصول خوبی داشته باشید، پیام درستی بفرستید، اما در جایی که مشتریان شما حضور ندارند!
چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ با رفتن به جایی که مشتریان شما در آنجا هستند! مثلا اگر خدمات B2B ارائه میدهید، اینستاگرام جای خوبی برای حضور و تبلیغات نیست. در عوض باید:
- در لینکدین حضور فعال داشته باشید
- در سایتهای تخصصی و انجمنهای صنفی دیده شوید
- با استراتژی های فروش مناسب B2B پیش بروید
همچنین باید خودتان محصول را کامل بشناسید. اگر نمیدانید محصولتان چه مشکلی را حل میکند و چرا مشتری باید آن را انتخاب کند، چطور میخواهید بفروشید؟ شناخت دقیق محصول و ارائه آن به مخاطب درست، یکی از اصول فروش در بحران است که ما در دورههای موثر سلز کوچینگ با استاد مهدی ترابی آن را به صاحبان کسبوکار آموزش میدهیم.
چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ راهکارهای فروش در کسادی بازار
حالا که دلایل کاهش فروش در بحران اقتصادی را شناختیم، وقت آن رسیده که سراغ راهکارهای عملی برویم. راه های افزایش فروش که در این بخش معرفی میکنیم روشهایی هستند که کسبوکارهای زیادی با آنها در فروش در شرایط رکود بازار به نتیجه رسیدهاند. هر کدام از این راهکارها را میتوانید همین امروز در کسبوکارتان پیاده کنید.
شناخت دقیق نیاز مشتریان در حال حاضر
اولین قدم برای فروش در کسادی بازار این است که بفهمیم مشتری الان چه میخواهد. نیاز آدمها مانند آب جاری است و هر روز تغییر میکند. محصولی که پارسال خوب میفروخت، امسال شاید دیگر کسی دنبالش نباشد.
چند سال پیش مردم فقط میخواستند موبایلشان آنتندهی خوب داشته باشد. همین! اما امروز اگر موبایلی دوربین قوی، پردازشگر سریع و صفحه نمایش بزرگ نداشته باشد، کسی نمیخرد. همین باعث شد شرکتهایی مثل نوکیا که خود را با این نیاز جدید وفق ندادند، از بازار خارج شوند.
برای تحقیق درست و شناخت نیاز مشتری، این سوالات را از خودتان بپرسید:
- مشتری من الان به چه چیزی نیاز دارد؟
- رفتار خرید او چطور تغییر کرده؟
- رقبا چه راهحلی برای این نیاز ارائه میدهند؟
- آیا میتوانم همان نیاز را بهتر و با قیمت منصفانهتر برطرف کنم؟
در شرایط فروش در بحران، مشتری به بیشتر مقایسه میکند و باید ارزش بیشتری نسبت به هزینه ارائه دهید تا او را برای خرید ترغیب کنید.
استراتژیهای قیمتگذاری هوشمندانه در شرایط رکود و فروش عمده
در بازاری که قدرت خرید مشتریان کاهش یافته و رقابت بر سر هر مشتری بالاست، قیمتگذاری صرفاً بر اساس هزینه یا رقبا کافی نیست. برای پاسخ به این سوال که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، باید استراتژیهایی را به کار بگیرید که هم برای کسبوکار شما سودآوری داشته باشد و هم برای مشتری، ارزش خرید را توجیه کند. این رویکرد به شما کمک میکند تا در شرایط دشوار اقتصادی نیز مشتریان جدید جذب کرده، مشتریان فعلی را حفظ کنید و حتی در فروش عمده نیز موفق باشید.
قیمتگذاری ارزشی و بستهبندیهای جذاب
به جای تمرکز بر هزینه تولید، بر ارزشی که محصول یا خدمت شما برای مشتری ایجاد میکند، قیمتگذاری کنید. با برجستهکردن مزایا و راهحلهایی که ارائه میدهید، مشتری حاضر به پرداخت هزینه بیشتری برای کیفیتی برتر خواهد بود. همچنین، ارائه بستهبندیهای جذاب از چند محصول یا خدمت (Bundling) با قیمتی رقابتی، به خصوص برای خریداران عمده، میتواند ارزش پیشنهادی شما را دوچندان کند و مشتری را متقاعد به خرید کند.
ارائه طرحهای اقساطی و تخفیفات مشروط
در شرایط کاهش قدرت خرید، ارائه امکان خرید اقساطی یا تخفیفات ویژه برای خریدهای حجمی و عمده میتواند مشتریان را برای تصمیم به خرید ترغیب کند. این کار بارهای مالی را کاهش داده و خرید را برای آنها مقرونبهصرفهتر میکند. تخفیفات مشروط بر خرید بعدی یا ارجاع مشتری نیز میتواند به افزایش فروش کمک کند.
برای دریافت اطلاعات درباره نحوه و فرمول قیمت گذاری محصول به مقاله آن در سایت سلز کوچینگ مراجعه کنید.
نوآوری و بهروزرسانی مداوم محصول بر اساس نیازهای بازار
بازار و نیازهای مشتریان دائماً در حال تغییر هستند و محصولات موفق دیروز ممکن است امروز دیگر جذابیتی نداشته باشند. برای بقا و رشد در شرایط رکود و پاسخ به اینکه چگونه مشتری را متقاعد کنیم، باید فراتر از شناخت نیازها، به فکر بهروزرسانی و حتی نوآوری در محصولات و خدمات خود باشید تا همیشه یک قدم از رقبا جلوتر بمانید و همواره پیشنهاد جدیدی برای جذب مشتری داشته باشید.
جمعآوری بازخورد مستمر و تحلیل ترندها
برای اطمینان از اینکه محصولات شما همچنان پاسخگوی نیازهای واقعی مشتریان هستند، سیستمهای منظمی برای جمعآوری بازخورد، نظرسنجی و تحلیل پیشنهادات آنها ایجاد کنید. مطالعه ترندهای صنعت و رقبا نیز به شما کمک میکند تا نیازهای نوظهور را شناسایی کرده و قبل از دیگران به آنها پاسخ دهید.
نمایش جنبهی انسانی کسبوکار
مردم نسبت به برندها بهطور طبیعی بیاعتماد هستند و فکر میکنند هر کسبوکاری فقط دنبال پول است. اما وقتی چهره و صدای انسانی پشت کسبوکار را ببینند، اعتمادشان بیشتر میشود.
پس اگر میپرسید چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، بهتر است داستان کسبوکارتان و تلاشهایی که برای آن کردهاید را بدون دروغ و اغراق بیان کنید. یکی از داستانهای جالب این است که موسس شرکت میهن کسبوکارش را از فروش بستنی با چرخ دستی شروع کرد. این داستان واقعی به مشتریان نشان میدهد که پشت هر کسبوکاری، انسانهایی با تلاش و رویا هستند.
چطور این کار را بکنید؟
- خودتان را معرفی کنید؛ تصویر و داستان واقعی بگذارید
- در ویدیوها و محتواها، خودتان ظاهر شوید
- به سوالات و دایرکتها مثل یک راهنمای دلسوز جواب دهید
- داستان شروع کسبوکارتان را بگویید
وقتی مشتری بداند با یک انسان واقعی سروکار دارد نه یک شرکت بیروح، احساس امنیت کرده و راحتتر خرید میکند. این یکی از کلیدهای فروش در کسادی بازار است که خیلیها فراموشش میکنند.
فروش راهحل بهجای فروش محصول
همهی آدمها خودشان را دوست دارند، نه محصول شما را! پس باید نشان دهید که محصول شما چطور زندگیشان را بهتر میکند.
فقط ویژگیها را نگویید، نتیجه را بفروشید!
شعار معروف نایک نگاه کنید: «فقط انجامش بده!» این جمله درباره کفش حرف نمیزند. درباره احساسی حرف میزند که با پوشیدن آن کفش پیدا میکنید؛ احساس قدرت، اراده و موفقیت.
چطور این کار را انجام دهید؟
- بهجای گفتن «این گوشی ۱۲۸ گیگ حافظه دارد»، بگویید: «با این گوشی دیگر نگران پر شدن حافظه و پاک کردن خاطرههایتان نیستید.»
- بهجای «دوره آموزشی ۲۰ ساعته»، بگویید: «در ۲۰ ساعت یاد میگیرید چطور فروشتان را دو برابر کنید.»
در شرایط رکود بازار، مشتری پول کمتری دارد و باید مطمئن شود که خریدش ارزشمند است؛ پس تصویر آینده بهتر را به او نشان دهید.
فعال کردن مشتریان خاموش و سرنخهای رهاشده
در هر کسبوکاری تعداد زیادی سرنخ و مشتری وجود دارد که نیمهکاره ماندهاند. افرادی که زمانی علاقه نشان دادند، اما به هر دلیلی خرید نکردند. اینها گنجهای پنهان کسبوکار شما هستند.
چرا؟ چون این افراد قبلا به شما علاقه نشان دادهاند و نیمی از راه را رفتهاند. پس کافیست دوباره توجهشان را جلب کنید.
راهکار عملی:
- مشتریان قدیمی را دستهبندی کنید: یکبار خریدار، سرنخ نیمهکاره، مشتری غیرفعال
- برای هر گروه یک پیشنهاد ویژه طراحی کنید؛ مثلا کد تخفیف با پیامی که نشان دهد از نبود او ناراحت هستید
خیلی از مشتریان فقط فراموش کردهاند یا منتظر تماس یا پیگیری از سوی شما بودند! این یکی از موثرترین پاسخها به این سوال است که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست.
ایجاد سیستم وفاداری و ارجاع مشتریان برای رشد پایدار
جذب مشتری جدید معمولاً پرهزینهتر از حفظ مشتریان فعلی است. برای پاسخ به «چیکار کنم مشتری بیاد» و «اصلا مشتری ندارم»، باید فراتر از فعال کردن سرنخهای رها شده، یک سیستم قدرتمند برای ایجاد وفاداری در مشتریان موجود و تشویق آنها به ارجاع مشتریان جدید ایجاد کنید. این استراتژی، پایهای برای رشد ارگانیک و پایدار کسبوکار شما خواهد بود.
سیستم ارجاع و بازاریابی دهان به دهان
مشتریان راضی، بهترین مبلغین شما هستند. یک سیستم ارجاع (Referral Program) ایجاد کنید که به مشتریانی که شما را به دیگران معرفی میکنند، پاداش دهد. این روش نه تنها به جذب مشتریان جدید با هزینه پایین کمک میکند، بلکه اعتماد به برند شما را نیز افزایش میدهد و بهترین پاسخ به سوال چگونه محصولات خانگی را بفروشیم یا هر محصول دیگر است.
برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره بازاریابی دهان به دهان مقاله آن را مطالعه کنید.
ارائه ارزش افزوده با بازاریابی آموزشمحور
اگر میخواهید مردم از شما خرید کنند، اول باید به آنها کمک کنید. وقتی کمک میکنید، مشتری احساس میکند به شما مدیون است و تمایل به خرید پیدا میکند.
مثال ساده: وقتی به یک بوتیک میروید و فروشنده با لبخند همهی لباسها را برای پرو آماده میکند، احساس میکنید باید حداقل یکی از آنها را بخرید. همین حس را باید در کسبوکار خودتان ایجاد کنید.
چطور این کار را بکنید؟
- به سوالات در دایرکت و کامنتها مثل یک راهنمای دلسوز جواب دهید
- محتوای آموزشی رایگان تولید کنید که مشکل مشتری را حل کند
- بخشی از دورهها یا فایلهای آموزشی را رایگان بدهید
مثلا اگر آموزشگاه دارید، چند جلسه رایگان بگذارید تا علاقمندان کیفیت کار شما را ببینند یا اگر فروشگاه آنلاین دارید، یک راهنمای انتخاب محصول منصفانه ارائه دهید. این کارها نشان میدهد شما فقط دنبال فروش نیستید، بلکه به مشتری اهمیت میدهید.
وقتی مشتری نیست چگونه بفروشیم؟
در این مطلب یاد گرفتیم چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست و با اشتباهات فروشندگان برای فروش در شرایط رکود بازار آشنا شدیم. همانطورکه دیدیم مشکل اصلی نه بازار، بلکه سیستم فروش ماست و با شناخت دقیق مشتری، اصلاح مسیر بازاریابی و ارائه ارزش واقعی، میتوانید حتی فروش در کسادی بازار را هم تجربه کنید.
وقت آن رسیده که سیستم فروش خودتان را اصلاح کنید. سلز کوچینگ به شما کمک میکند با مشاورههای تخصصی و دورههای کاربردی، درآمدتان را افزایش دهید و در هر شرایط اقتصادی، فروش پایدار داشته باشید. برای دریافت کوچینگ فروش از استاد مهدی ترابی، شرکت در سمینارها و دورههای فروش در بحران، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
10 پاسخ
ممنون از مقاله خوبتون. بخش فعال کردن مشتریان خاموش واقعا به کار من میاد. قبلا خیلی وقت گذاشتم ولی نتیجه نگرفتم. آیا راهنمایی بیشتری برای این کار دارید؟
سلام
فعالسازی مشتریان خاموش یک گنج پنهان است. برای موفقیت در این زمینه، دستهبندی دقیق مشتریان بر اساس میزان فعالیت قبلی و ارائه پیشنهادهای ویژه و شخصیسازی شده (مثلاً یک کد تخفیف محدود یا یک خدمت مکمل رایگان) بسیار مؤثر است. پیام شما نیز باید حاکی از ارزش و توجه شما به حضور مجدد آنها باشد. در دورههای سلز کوچینگ استاد مهدی ترابی، استراتژیهای جامع و کاربردی برای بازیابی و فعالسازی این گروه از مشتریان آموزش داده میشود.
من محصولات خانگی دستساز میفروشم، چطور میتونم بفهمم مخاطب هدف من دقیقا کیه؟ حس میکنم به همه میخوام بفروشم ولی هیچکس نمیخره.
این یک چالش رایج و کاملاً قابل حل است. همانطور که در بخش «اشتباه هدف گرفتهایم!» مقاله (چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟) اشاره شد، برای محصولات دستساز خانگی، شناسایی دقیق مخاطب هدف (مثلاً افرادی که به محصولات ارگانیک، یونیک، یا هدیههای خاص علاقه دارند) حیاتی است. به جای تلاش برای فروش به «همه»، تمرکز بر نیازهای خاص و توان خرید گروه کوچکتری که واقعاً به محصول شما نیاز دارند، نتایج بهتری به ارمغان میآورد. سلز کوچینگ به شما کمک میکند تا با تحلیل بازار و شناخت دقیق مشتریان، استراتژیهای هدفمندی برای فروش محصولات خود تدوین کنید.
پیشنهاد میکنیم مقاله استراتژی های فروش را مطالعه کنید:
https://salescoaching.school/mag/sales-strategy/
واقعا مقاله خوبی بود. من دقیقا با همین مشکل “اصلا مشتری ندارم” دست و پنجه نرم میکنم. چطور میتونم بفهمم مشکل از سیستم فروش منه یا واقعا بازار خرابه؟
از همراهی شما سپاسگزاریم. برای پاسخ به این سوال، همانطور که در مقاله نیز اشاره شد، ابتدا توصیه میکنیم سیستم فروش خود را با دقت بررسی کنید. توجه به اینکه مشتری هدف شما کیست، پیامتان چقدر جذاب است و از چه کانالهایی برای ارتباط استفاده میکنید، میتواند نقطه شروع خوبی باشد. برای ارزیابی دقیقتر و دریافت راهکارهای متناسب با کسبوکار خود، میتوانید با کارشناسان سلز کوچینگ تماس بگیرید تا مسیر صحیحی برای شما ترسیم شود.
بخش “فروش راهحل بهجای فروش محصول” خیلی برام جذاب بود. من لوازم جانبی موبایل میفروشم، چطور میتونم به جای ویژگیهای فنی، راهحل بفروشم؟
خوشحالیم که این بخش برای شما مفید بوده است. برای مثال، به جای گفتن «این پاوربانک ۱۰ هزار میلیآمپر است»، میتوانید بگویید «با این پاوربانک دیگر نگران تمام شدن شارژ گوشی خود در طول روز نیستید و همیشه در دسترس خواهید بود». تمرکز بر این مزیتها و احساسات مشتری، کلید فروش راهحل است. در دورههای تخصصی سلز کوچینگ، به طور مفصل به این تکنیکها پرداخته میشود تا بتوانید مشتری را به بهترین شکل متقاعد کنید.
اینا همش حرفه! وقتی مردم پول ندارن و قدرت خرید صفره، چطور میشه انتظار داشت کسی از ما خرید کنه؟ همه این راهکارها در عمل جواب نمیدن تو این وضعیت.
درک میکنیم که شرایط اقتصادی دشوار میتواند چالشبرانگیز باشد، اما همانطور که در مقاله بیان شد، بسیاری از کسبوکارها در همین شرایط نیز به رشد خود ادامه میدهند. مشکل اصلی معمولاً به جای بازار، به سیستم فروش ما برمیگردد که نتوانسته خود را با نیازهای جدید و قدرت خرید فعلی مشتریان وفق دهد. راهکارهای ارائه شده در مقاله، مانند شناسایی دقیق نیازهای حال حاضر مشتریان و ارائه ارزش افزوده، ابزارهایی عملی هستند که با اصلاح سیستم فروش، به شما در افزایش فروش کمک خواهند کرد. برای دریافت راهنماییهای عملی و کسب نتایج ملموس، به شما پیشنهاد میکنیم از خدمات کوچینگ و سمینارهای سلز کوچینگ استاد مهدی ترابی بهرهمند شوید.