چرا استفاده از جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی مهم است؟
فرق اصلی فروش تلفنی با جملات ارتباط با مشتری حضوری در همین است که مشتری شما را نمی‌بیند. او فقط صدای شما و انتخاب کلمات‌تان را دارد تا درباره شما قضاوت کند و در همان ۱۰ ثانیه اول تماس، تصمیم می‌گیرد که آیا به شما اعتماد کند یا گوشی را قطع کند.
نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن مستقیما روی درآمد کسب‌وکار شما تاثیر می‌گذارد. آمارها نشان می‌دهند که فروشندگانی که از متن مکالمه تلفنی موثر و تست‌شده استفاده می‌کنند، تا ۴۰ درصد نرخ تبدیل بهتری دارند. دلیلش هم ساده است: وقتی جملات درست را در زمان درست بگویید، مقاومت مشتری کاهش پیدا می‌کند، اعتماد او افزایش می‌یابد و احتمال معامله بالا می‌رود.
همین الان درآمدت رو افزایش بده
آیا به دنبال افزایش فروش، مدیریت حرفه‌ای و توسعه کسب‌وکار خود هستید؟ دوره رایگان با کوچینگ استاد مهدی ترابی، دقیقاً برای شما طراحی شده است. همین حالا اطلاعات خود را ثبت کنید تا مسیر تحول را آغاز کنید.
جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی در هر مرحله
هر مکالمه فروش تلفنی شامل مراحل مشخصی است که اگر از جملات فروش موفق مناسب در هر مرحله استفاده کنید، شانس شما برای بستن معامله چند برابر می‌شود. بیایید ببینیم در هر مرحله از چرخه فروش / مراحل فروش چه باید بگوییم.
دانستن این جملات بخشی از یک آموزش فروش تلفنی موفق است.
مرحله اول: معرفی و جذب توجه اولیه
در ۱۰ ثانیه اول تماس، باید سه کار مهم انجام دهید: خودتان را معرفی کنید، توجه مشتری را جلب کنید و اجازه ادامه گفتگو را بگیرید. این مرحله، سرنوشت کل مکالمه را رقم می‌زند.
متن بازاریابی تلفنی پیشنهادی:
- «سلام آقای/خانم [نام]، من [نام شما] از [نام شرکت] هستم. یک دقیقه وقت دارید؟» این جمله ساده اما موثر است، چون شخصی‌سازی شده و به مشتری احترام می‌گذارید.
- «می‌دانم وقتتان ارزشمند است، به همین خاطر می‌خواهم مستقیم بروم سر اصل مطلب.» این کلمات کلیدی در بازاریابی تلفنی نشان می‌دهد که شما وقت مشتری را هدر نمی‌دهید.
- «قبل از شروع، بگذارید ببینم آیا الان زمان مناسبی برای صحبت است؟» پرسیدن اجازه باعث می‌شود مشتری کنترل را در دست خود احساس کند و آماده شنیدن باشد.
نکته عملی: هنگام شروع متن گفتگو با مشتری، لحن صدایتان باید گرم و پرانرژی باشد، نه مصنوعی. مشتری باید حس کند شما واقعا برای کمک به او تماس گرفته‌اید، نه فقط برای فروش.
مرحله دوم: شناسایی نیازهای مشتری
بعد از جذب توجه اولیه، باید بفهمید مشتری دقیقا به دنبال چیست. بدون شناخت دقیق نیاز مشتری، هر پیشنهادی که بدهید شبیه تیراندازی در تاریکی است. در این مرحله باید جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی را به کار ببرید که باعث شود مشتری درباره مشکلاتش صحبت کند.
متن بازاریابی تلفنی پیشنهادی:
- «می‌شود کمی بیشتر درباره چالش فعلی‌تان برایم توضیح بدهید؟» این سوال باز، درها را برای گفتگوی عمیق‌تر باز می‌کند.
- «اگر درست متوجه شده باشم، شما به دنبال راهی هستید که [نیاز مشتری]، درست است؟» تکرار نیاز مشتری به زبان خودتان، نشان می‌دهد که دقیق گوش می‌دهید.
- «متوجه شدم. خیلی از مشتریان ما هم همین مشکل را داشتند.» این جمله احساس همدلی ایجاد می‌کند و به مشتری می‌گوید او تنها نیست.
تکنیک عملی: بعد از هر پاسخ مشتری، یک خلاصه کوتاه از آنچه گفته بیان کنید. مثلا پس اصل موضوع این است که شما می‌خواهید فروشتان افزایش پیدا کند اما تیم فروشتان مهارت کافی ندارد، درسته؟ این کار را جملات فروش موفق می‌نامیم چون مشتری را در مسیر درست نگه می‌دارد. در سلز کوچینگ ما این تکنیک را با مثال‌های واقعی از بازار ایران آموزش می‌دهیم تا نتایج عملی بگیرید.
مرحله سوم: ارائه محصول یا خدمات
حالا که نیاز مشتری را می‌دانید، زمان ارائه راه‌حل است. اما خطای بزرگی که بسیاری از فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که شروع می‌کنند به توضیح ویژگی‌های محصول. مشتری اهمیتی به ویژگی‌ها نمی‌دهد؛ او فقط می‌خواهد بداند محصول یا خدمت شما چه نتیجه‌ای برایش دارد. اینجاست که جملات متقاعد کننده در فروش وارد بازی می‌شوند.
متن بازاریابی تلفنی پیشنهادی:
- «بر اساس آنچه گفتید، ما یک راه‌حل داریم که مستقیما به مشکل شما می‌پردازد.» این جمله مشکل را به راه‌حل متصل می‌کند.
- «خیلی از صاحبان کسب‌وکار مثل شما با استفاده از خدمات ما، در ۳ ماه فروش‌شان ۳۰ درصد افزایش پیدا کرده.» ارائه مثال واقعی و عددی، اعتماد ایجاد می‌کند.
- «بگذارید بهتان نشان بدهم این محصول/خدمت چطور برای کسب‌وکار شما کار می‌کند.» این جمله یک نمونه از متن بازاریابی تلفنی استاندارد است که مشتری را به مرحله بعد می‌برد.
نکته کلیدی: همیشه روی نتایج تمرکز کنید، نه روی فرآیند. به جای اینکه بگویید «ما یک دوره ۱۰ جلسه‌ای داریم»، بگویید «در ۱۰ جلسه، تیم فروش شما یاد می‌گیرد چطور نرخ تبدیل را دو برابر کنند.»
مرحله چهارم: مدیریت اعتراضات و مخالفت‌ها
تقریبا در هر مکالمه فروش، مشتری یک یا چند اعتراض دارد. قیمت بالاست، زمان ندارد، باید با شریکش مشورت کند و… اینجا بسیاری از فروشندگان تسلیم می‌شوند. اما واقعیت این است که اعتراضات، نشانه علاقه‌مندی مشتری هستند. اگر علاقه‌ای نداشت، اصلا اعتراض نمی‌کرد و گوشی را قطع می‌کرد. نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی موثر باید شامل پاسخ‌های آماده برای اعتراضات رایج باشد.
متن بازاریابی تلفنی پیشنهادی:
- «کاملا متوجه نگرانی شما هستم. خیلی از مشتریان ما در ابتدا همین حس را داشتند، اما…» این جملات بازاریابی کلاسیک شامل سه بخش است: همدلی، مثال واقعی و راه‌حل.
- «حق با شماست که قیمت مهم است. اجازه بدهید بهتان نشان بدهم که چطور این سرمایه‌گذاری برایتان بازگشت دارد.» به جای دفاع از قیمت، روی ارزش تمرکز کنید.
- «می‌فهمم که الان زمان مناسبی نیست. اگر موافق باشید، یک جلسه کوتاه ۱۵ دقیقه‌ای برای هفته آینده تنظیم کنیم؟» این جمله، اعتراض زمانی را به یک فرصت جدید تبدیل می‌کند.
مرحله پنجم: فروش و فراخوان به عمل
آخرین مرحله، بستن معامله است. بسیاری از فروشندگان تا اینجا خوب پیش می‌روند اما در لحظه آخر جرات بستن معامله را ندارند. آن‌ها منتظر می‌مانند مشتری خودش بگوید «باشه، می‌خرم.» اما این اتفاق به ندرت می‌افتد. شما باید با جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی، مشتری را به سمت تصمیم‌گیری هدایت کنید.
متن بازاریابی تلفنی پیشنهادی:
- «عالیه! پس اجازه بدهید یک قرار ملاقات برای [تاریخ و ساعت مشخص] تنظیم کنم.» این جمله سوال نیست، بلکه یک پیشنهاد مشخص است.
- «دو گزینه داریم: بسته استاندارد و بسته پیشرفته. با توجه به نیازی که گفتید، بسته پیشرفته برای شما مناسب‌تر است.» دادن دو گزینه، تصمیم‌گیری را آسان‌تر می‌کند.
- «من همین الان اطلاعات‌تان را ثبت میکنم. نام و شماره تماس دوم ضروری چیست؟» شروع به جمع‌آوری اطلاعات، نشان‌دهنده پیشروی در فرآیند است.
تکنیک حرفه‌ای: بعد از بستن معامله، حتما یک جمله تشکر و تایید بگویید: «آقای/خانم [نام]، تصمیم درستی گرفتید. مطمئن باشید که راضی خواهید بود.» این نمونه متن مکالمه بازاریابی تلفنی موثر، حس اطمینان را در مشتری تقویت می‌کند و احتمال پشیمانی بعد از خرید را کاهش خواهد داد.
بایدها و نبایدها در متن بازاریابی تلفنی
متن بازاریابی تلفنی با جملات ارتباط با مشتری حضوری کاملا متفاوت است و استفاده از یک جمله اشتباه می‌تواند تمام تلاش شما را بی‌نتیجه کند. بسیاری از فروشندگان ندانسته از عباراتی استفاده می‌کنند که باعث می‌شود مشتری بی‌اعتماد شود یا حتی گوشی را قطع کند. به‌همین‌دلیل شناخت کلمات ممنوعه در فروش و جایگزین کردن آن‌ها با جملات متقاعد کننده در فروش، تفاوت بزرگی در نتایج شما ایجاد خواهد کرد.
حالا که با جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی در هر مرحله آشنا شدیم، باید با اشتباهات رایج هم آشنا شویم. در ادامه چند نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی را بررسی می‌کنیم و با جملات بازاریابی اشتباه و جایگزین آن‌ها آشنا می‌شویم.
جملاتی که مشتری را کوچک نشان می‌دهند
مثال اشتباه:
- انگار متوجه نشدید… یا شاید شما نیاز به این محصول ندارید.
چرا مشکل‌ساز است:
- این متن گفتگو با مشتری احساس تحقیر و کم‌ارزشی ایجاد می‌کند. مشتری فکر می‌کند شما او را نادان یا ناتوان می‌دانید. نتیجه؟ قطع فوری تماس.
جایگزین بهتر:
- بگذارید یک بار دیگر واضح‌تر توضیح بدهم… یا با توجه به وضعیت کسب‌وکار شما، پیشنهاد من این است که…
جملاتی که شک و تردید ایجاد می‌کنند
مثال اشتباه:
- فکر نمی‌کنم این کار را بتوانیم بکنیم یا نمی‌دانم، شاید بشود.
چرا مشکل‌ساز است:
- این کلمات کلیدی در بازاریابی تلفنی نشان می‌دهند که خودتان به محصول یا خدمات‌تان ایمان ندارید. مشتری فکر می‌کند اگر فروشنده مطمئن نیست، پس چطور او باید خرید کند؟
جایگزین بهتر:
- بگذارید با تیم فنی دقیق‌تر چک کنم و بهتان اطلاع بدهم یا مطمئنا می‌توانیم این کار را انجام دهیم. بگذارید جزئیات را برایتان توضیح بدهم.
عبارات بیش از حد رسمی و غیرطبیعی
مثال اشتباه:
- با کمال افتخار به استحضار می‌رسانم که… یا در خدمت حضور عالی هستیم.
چرا مشکل‌ساز است:
- این جملات مصنوعی هستند و فاصله ایجاد می‌کنند. مشتری فکر می‌کند با یک ربات خودکار صحبت می‌کند، نه یک انسان واقعی.
جایگزین بهتر:
- خوشحالم که با شما صحبت میکنم یا می‌خواهم کمک‌تان کنم.
جملاتی که مشتری را به دفاع وا می‌دارند
مثال اشتباه:
- واقعا قصد خرید دارید؟ مطمئنید این محصول برای بودجه شما مناسب است؟
چرا مشکل‌ساز است:
- این سوالات مشتری را مجبور می‌کنند که خودشان را توجیه کنند. در نتیجه حالت دفاعی می‌گیرند و احتمال خرید کاهش می‌یابد.
جایگزین بهتر:
- بگذارید ببینیم کدام بسته برای نیاز شما مناسب‌تر است یا کدام گزینه بیشتر با اهداف کسب‌وکارتان همخوانی دارد؟
جملاتی که بی‌اهمیتی را القا می‌کنند
مثال اشتباه:
- نسبتا خوب است یا تقریبا همه از این راضی هستند.
چرا مشکل‌ساز است:
- کلماتی مثل «نسبتا» و «تقریبا» اعتماد را از بین می‌برند. مشتری فکر می‌کند حتما مشکلی وجود دارد که شما نمی‌گویید.
جایگزین بهتر:
- این محصول دقیقا آن چیزی است که به دنبالش هستید یا بیش از ۲۰۰ مشتری ما از این راضی هستند و نتایج عالی گرفته‌اند.
فراتر از کلمات کلیدی در بازاریابی تلفنی: روانشناسی تاثیرگذاری در بازاریابی تلفنی
در بازاریابی تلفنی تاثیرگذار، صرفاً انتخاب جملات درست کافی نیست؛ بلکه نحوه بیان و درک عمیق روانشناسی فروش، کلید موفقیت است. این بخش به شما می‌آموزد که چگونه با استفاده از تکنیک‌های پیشرفته روانشناسی، تاثیرگذاری مکالمات تلفنی خود را دوچندان کنید و جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی را با حداکثر قدرت به کار بگیرید. با این رویکرد، بازاریابی تلفنی آموزش‌محور شما به یک ابزار قدرتمند برای جذب مشتری تبدیل خواهد شد.
قدرت لحن و سرعت کلام در بازاریابی تاثیرگذار
لحن صدا، حجم، سرعت و مکث‌ها می‌توانند معنای یک جمله را کاملاً تغییر دهند. در بازاریابی تلفنی، مشتری فقط صدای شما را می‌شنود و لحن شما مستقیماً بر ادراک او از اعتمادبه‌نفس و صداقت شما تاثیر می‌گذارد. آموزش تکنیک‌های کنترل لحن و سرعت کلام، به شما کمک می‌کند تا جملات بازاریابی تلفنی خود را با انرژی و اقتدار مناسب بیان کنید و بازاریابی تاثیر گذار را تجربه کنید.
همدلی فعال و گوش دادن موثر در مکالمات تلفنی
یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های روانشناسی در بازاریابی تلفنی، گوش دادن فعال و نشان دادن همدلی است. این به معنای فقط شنیدن کلمات نیست، بلکه درک احساسات و نگرانی‌های پشت آن کلمات است. با بازتاب دادن و تأیید مشکلات مشتری، می‌توانید اعتماد او را جلب کرده و فضای مناسبی برای ارائه جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی ایجاد کنید. این مهارت در بازاریابی تلفنی آموزش داده می‌شود تا ارتباط عمیق‌تری برقرار کنید.
سخن پایانی
شناخت جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی یکی از سریع‌ترین راه‌های افزایش فروش کسب‌وکار شماست. وقتی بدانید در هر مرحله از چرخه فروش چه بگویید، دیگر نیازی به تخفیف‌های بی‌جا یا تبلیغات پرهزینه ندارید و به‌کمک یک نمونه متن مکالمه بازاریابی تلفنی تست‌شده می‌توانید نرخ تبدیل را چند برابر کنید.
ماموریت سلز کوچینگ کمک به صاحبان کسب‌وکار برای افزایش درآمد است. ما با استفاده از جملات بازاریابی موثر و تکنیک‌های نتیجه‌بخش، به شما نشان می‌دهیم چطور مکالمات تلفنی‌تان را به فروش واقعی تبدیل کنید. برای دریافت مشاوره تخصصی فروش از استاد مهدی ترابی، شرکت در سمینارها و دوره‌های مرتبط با بازاریابی تلفنی، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
همین الان درآمدت رو افزایش بده
آیا به دنبال افزایش فروش، مدیریت حرفه‌ای و توسعه کسب‌وکار خود هستید؟ دوره رایگان با کوچینگ استاد مهدی ترابی، دقیقاً برای شما طراحی شده است. همین حالا اطلاعات خود را ثبت کنید تا مسیر تحول را آغاز کنید.
4 پاسخ
یه سوال: آیا این تکنیک‌ها برای همه انواع محصولات و خدمات جواب میده؟ مثلاً فروش محصولات B2B چطور؟
بله، اصول کلی این جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی، پایه‌ای برای موفقیت در انواع فروش، از جمله B2B هستند. با این حال، در فروش B2B نیاز به درک عمیق‌تری از ساختار و چالش‌های سازمانی مشتری و شخصی‌سازی بیشتر مکالمات وجود دارد. در دوره‌های پیشرفته سلز کوچینگ، به تفکیک به استراتژی‌های بازاریابی تلفنی برای بازارهای مختلف پرداخته می‌شود.
واقعا این ده ثانیه اول بازاریابی تلفنی سخته. حس میکنم همیشه مشتری قبل از اینکه حرفم تموم شه گوشی رو میذاره. چیکار کنم لحنم جذاب‌تر باشه؟
حق با شماست، ۱۰ ثانیه ابتدایی مکالمه در بازاریابی تلفنی حیاتی است. همانطور که در مقاله اشاره شد، لحن گرم و پرانرژی که صداقت و تمایل به کمک را منتقل کند، در جلب توجه اولیه بسیار موثر است. تمرین جملات پیشنهادی در مرحله اول و تمرکز بر ایجاد حس همدلی می‌تواند به شما در بهبود لحن کمک شایانی کند. برای کسب آموزش‌های عملی‌تر، می‌توانید در دوره‌های تخصصی سلز کوچینگ شرکت نمایید.