چگونه محصول خود را بفروشیم؟ راهکارهای فروش محصول
فروش نه یک شانس، بلکه یک سیستم است! وقتی نحوه فروش محصول را درست یاد بگیرید، دیگر نگران مشتری نیستید. راز اینکه چگونه فروش خوبی داشته باشیم پیروی از قوانین اثبات‌شده‌ای است که مسیر را روشن‌تر ببینیم. بیایید گام‌به‌گام جلو برویم.
گام اول: شناخت مشتری با تمرکز بر نقطه درد!
مشتری‌ها «محصول نمی‌خرند، راه‌حل می‌خرند» و شما باید درد واقعی، ترس و آرزوهای مشتری‌تان را بشناسید. یک فروشنده معمولی می‌گوید: «این محصول فلان ویژگی‌ها را دارد.» اما یک فروشنده موفق می‌پرسد: «چه مشکلی باعث شده دنبال این محصول باشید؟» وقتی درد مشتری را شناختید، دیگر به کالا نگاه نمی‌کنید، بلکه به فروش محصولات به‌عنوان حل یک مسئله نگاه می‌کنید.
اما کافی نیست بدانیم چه کسی قرار است محصول را بخرد. باید بدانیم به افراد مناسب چگونه بفروشیم! پرسونای خریدار شما باید عمیق‌تر از سن و جنسیت باشد: چه کسی تصمیم می‌گیرد؟ بودجه‌اش چقدر است؟ چقدر عجله دارد؟ بازار را به سه دسته تقسیم کنید:
- مشتری‌های سرد: فقط می‌گردند و کنجکاوند. (محتوای آموزشی بدهید.)
- مشتری‌های گرم: قیمت می‌پرسند و مقایسه می‌کنند. (تخفیف محدود یا مشاوره رایگان)
- مشتری‌های داغ: همین لحظه می‌خواهند بخرند. (تسهیلات پرداخت و تحویل سریع)
هر کدام استراتژی خودشان را دارند و نباید با همه یک جور برخورد کنید.
گام دوم: شناخت مزایای خاص محصول خودتان
قاعده طلایی سلز کوچینگ: مشتری به قطر کابل برق لپ‌تاپ اهمیت نمی‌دهد! او می‌خواهد بداند «چقدر سریع شارژ می‌کند؟!» این فرق ویژگی و منفعت است.
برای اینکه بدانید چگونه محصول خود را بفروشیم، باید هر ویژگی محصول‌تان را به یک منفعت ملموس تبدیل کنید.
فرمول جادویی: ویژگی + «یعنی» + منفعت = فروش بیشتر
مثال: این جارو برقی موتور ۲۰۰۰ واته، یعنی زمان تمیز کردن خونه‌تون نصف میشه و بیشتر استراحت می‌کنید!
مشتری به دنبال تغییر در زندگی‌اش است، نه اطلاعات فنی!
مثلا یک فروشنده لوازم ورزشی به‌جای گفتن «این دوچرخه ثابت جدیدترین مدل است»، باید بگوید: «با این دوچرخه شما هر روز نیم ساعت در خانه ورزش می‌کنید و دیگر نیازی نیست در ترافیک به باشگاه بروید.»
این‌ها تنها مثال‌های ساده از استراتژی های فروش محصولات هستند که برای درک بهتر و استفاده از آن‌ها پیشنهاد می‌کنیم در دوره‌های مجموعه سلز کوچینگ شرکت کنید.
گام سوم: ارزش بسازید، نه صرفا قیمت!
وقتی مشتری می‌گوید «گرونه!»، یعنی ارزش را ندیده است. راز اینکه چگونه فروش خوبی داشته باشیم، ارائه یک پیشنهاد منحصربه‌فرد (USP) است که رقیب نداشته باشد.
برای این کار می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:
[نام محصول/خدمات]، برای [مشتری هدف خاص] است که به شما کمک می‌کند [مزیت کلیدی] را با [تمایز اصلی] به دست آورید.
مثال:
- بد: «ما بهترین دوره فروش را داریم.»
- خوب: «دوره‌های ما برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط است که در ۶ ماه فروش‌شان را حداقل ۲۰ درصد افزایش می‌دهد؛ اگر به نتیجه نرسیدید می‌توانید هزینه دوره را پس بگیرید!»
در مورد دوم مشخص است چه کسی، چه نتیجه‌ای می‌گیرد و حتی ریسک خرید را هم از دوش او برمی‌داریم که یک تمایز خاص برای محصول است. این یکی از راهکارهای فروش محصول است که ارزش را قابل‌لمس می‌کند. وقتی پیشنهاد منحصربه‌فرد شما عملی و قابل‌اندازه‌گیری باشد، دیگر رقابت بر سر قیمت نیست؛ رقابت یعنی ارزش!
گام چهارم: کانال‌ها و نحوه فروش محصول
خیلی از صاحبان کسب‌وکار می‌پرسند: آیا باید فروش حضوری داشته باشم یا همه‌چیز را آنلاین پیش ببرم؟ جواب ساده است: هر دو! روش‌های سنتی فروش هنوز کارساز هستند، به‌شرطی‌که با آموزش فروش محصول درست همراه باشند. یک کسب‌وکار موفق هم در بازار فیزیکی حضور دارد و هم در فضای دیجیتال.
فروش حضوری چه زمانی قدرتمند است؟
- وقتی محصول نیاز به تست یا لمس کردن دارد. (لباس، مواد غذایی، لوازم خانگی)
- وقتی اعتماد‌سازی با دیدار چهره‌به‌چهره سریع‌تر اتفاق می‌افتد.
- وقتی مشتری‌های شما افراد مسن‌تر یا از نظر دیجیتالی کم‌سوادتر هستند.
فروش آنلاین چه زمانی کارساز است؟
- وقتی می‌خواهید ۲۴ ساعته بفروشید بدون اینکه مغازه باز باشد.
- وقتی می‌خواهید به شهرها و استان‌های دیگر هم بفروشید.
- وقتی هزینه اجاره مغازه برایتان سنگین است.
اما راز اصلی اینکه چگونه محصول خود را بفروشیم در هماهنگی این دو کانال است! مثلا شما یک مغازه لوازم آرایشی دارید. مشتری در اینستاگرام محصول شما را می‌بیند، به سایتتان می‌آید و اطلاعات را می‌خواند، بعد به مغازه می‌آید تا محصول را امتحان کند. این سه مرحله باید یک‌دست و هماهنگ باشند! پیام شما در اینستاگرام، وبلاگ سایت و حرف‌های فروشنده در مغازه باید همه یک چیز بگویند، وگرنه مشتری تمایلش به خرید را از دست می‌دهد.
گام پنجم: نکات روانشناختی فروش محصول
فروش ۸۰ درصد روانشناسی است و ۲۰ درصد محصول! اگر می‌پرسید محصولات‌مان را چگونه بفروشیم باید بدانید که مشتری‌ها با احساسات خرید می‌کنند، نه با منطق. سه احساس قدرتمند برای فروش وجود دارد:
ترس از دست دادن (FOMO):
- «فقط ۵ عدد موجود داریم» یا «این تخفیف تا پایان امشب است» – مشتری احساس می‌کند اگر الان نخرد، فرصت را از دست می‌دهد.
حرص و طمع:
- «همکلاسی‌هاتون این محصول رو خریدن و خیلی راضی هستن» – مشتری نمی‌خواهد عقب بماند.
غرور و احترام:
- «این محصول فقط برای افراد باسلیقه مثل شماست» – مشتری احساس ویژه بودن می‌کند.
اما هر مشتری یک تیپ شخصیتی دارد! بعضی‌ها تحلیلگر هستند و می‌خواهند همه جزئیات را بدانند. بعضی‌ها عجول هستند و فقط می‌خواهند بدانند قیمت چقدر است. یکی از راهکارهای فروش محصول این است که تیپ مشتری را بشناسید و متناسب با او حرف بزنید.
دو اصل روانشناسی طلایی:
- اثر لنگر: اول قیمت بالا را بگویید، بعد تخفیف بدهید تا مشتری حس کند معامله خوبی کرده است.
- زیان‌گریزی: مشتری از دست دادن چیزی که دارد بیشتر می‌ترسد تا نداشتن یک چیز جدید. به‌جای «با این محصول ۵۰ هزار تومان پس‌انداز می‌کنید» بگویید «اگر این محصول را نخرید، ماهی ۵۰ هزار تومان ضرر می‌کنید!»
گام ششم: اجتناب از اشتباهات رایج در فروش
حتی بهترین محصول دنیا با اشتباه فروشنده به فروش نمی‌رود! بیایید ببینیم سه اشتباه مرگبار نحوه فروش محصول چیست و چگونه از آن‌ها دوری کنیم:
اشتباه اول: فقط از ویژگی‌ها حرف زدن
- بد: این گوشی ۱۲۸ گیگ حافظه داره
- خوب: با این گوشی هزارتا عکس و فیلم می‌تونید بگیرید بدون اینکه حافظه‌تون پر بشه.
مشتری به ویژگی‌های فنی علاقه ندارد، بلکه می‌خواهد بداند زندگی‌اش با این محصول چطور بهتر می‌شود.
اشتباه دوم: پیگیری نکردن مشتری
شما با ۱۰۰ نفر حرف زدید، ۲۰ نفرشان خواستند بیشتر فکر کنند و شما هیچ‌کدام را پیگیری نکردید! این یعنی ۲۰ فرصت فروش را از دست دادید. چند روز بعد تماس بگیرید و دوباره نظرشان را بپرسید.
اشتباه سوم: قیمت‌گذاری بدون ارزش‌آفرینی
وقتی مشتری می‌گوید «گرونه»، دو حالت دارد:
- واقعا پول ندارد: مشتری هدف شما نیست.
- ارزش را ندیده است: این مشکل شماست!
اینکه بدون کاهش قیمت چگونه محصول خود را بفروشیم نیاز به گارانتی یا خدمات پس از فروش دارد تا ارزش محصول بالا برود. مثلا: «این دوره فقط ۲ میلیون تومان نیست، شما ۶ ماه پشتیبانی رایگان + یک جلسه مشاوره خصوصی هم می‌گیرید!»
گام هفتم: ساختن مشتریان وفادار
اگر فکر می‌کنید فروش با تحویل کالا تمام می‌شود، اشتباه می‌کنید! فروش محصولات فقط اول راه است، اما درآمد واقعی از مشتری‌های وفادار می‌آید. آمار می‌گوید جذب یک مشتری جدید ۵ برابر گران‌تر از نگه‌داشتن یک مشتری فعلی است.
وقتی مشتری از شما خرید کرد، کارتان تازه شروع شده است! یک تماس یا پیام ساده بعد از خرید بفرستید تا مشتری احساس کند شما فقط به فکر فروش نیستید، بلکه واقعا به او اهمیت می‌دهید.
یکی از رازهای اینکه چگونه فروش خوبی داشته باشیم این است که سیستم یادآوری داشته باشید. مثلا چند ماه بعد به مشتری پیام بدهید: «سلام فلانی، احتمالا شامپویی که خریدید داره تموم میشه، می‌خواید دوباره سفارش بدید؟ یک تخفیف ویژه برای شما!»
همچنین بهترین تبلیغ، دهان‌به‌دهان است! یک سیستم معرفی ساده بسازید تا مشتریان با معرفی آشنایان، تخفیف بگیرند یا به مشتریان راضی بگویید اگر از محصول راضی بودند، یک نظر در اینستاگرام یا سایر کانال‌های فروش شما بگذارند. این نظرات، طلایی هستند و باعث می‌شوند مشتری‌های جدید راحت‌تر به شما اعتماد کنند.
سخن پایانی
حالا با یک نقشه راه مشخص و عملی دیگر می‌دانید چگونه محصول خود را بفروشیم. راهکارهای فروش محصول که دیدید نه تئوری، بلکه تجربه‌های اثبات‌شده هستند که به ده‌ها کسب‌وکار کمک کرده درآمدشان را چندبرابر کنند. از شناخت درد مشتری تا ساختن مشتریان وفادار، هر گام شما را به فروش محصولات بیشتر نزدیک می‌کند.
برای دریافت مشاوره تخصصی و کوچینگ فروش استاد مهدی ترابی، شرکت در سمینارها و دوره‌های آموزش فروش محصول و افزایش درآمدتان، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند. همچنین اگر سوال یا تجربه‌ای دارید حتما در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید!
