چرا نمی‌فروشیم: بازار خوابیده یا سیستم فروش ما؟!
وقتی فروش کم می‌شود، راحت‌ترین کار این است که بگوییم: «مشتری نیست، اقتصاد خوب نیست، قدرت خرید مردم پایین آمده، رقبا قیمت‌ها را خراب کرده‌اند» اما این‌ها فقط نیمی از ماجرا هستند. واقعیت اینجاست که بسیاری از کسب‌وکارها مشکل اصلی‌شان را نمی‌بینند.
شاید مشتری هست، اما سیستم فروش ما او را پیدا نمی‌کند. شاید پیام ما به گوش مخاطب نمی‌رسد یا وقتی می‌رسد، به اندازه کافی جذاب نیست. فروش در شرایط رکود بازار نیازمند یک سیستم قدرتمند است. سیستمی که:
- مشتری هدف را دقیق شناسایی کند
- پیام درست را به زمان درست برساند
- داده‌ها را ثبت و تحلیل کند
- فرصت‌های از دست رفته را کاهش دهد
اگر شما هم می‌پرسید در کسادی بازار چگونه محصول خود را بفروشیم وقت آن رسیده که به جای شکایت از بازار، سیستم فروش خودتان را زیر ذره‌بین ببرید.
اشتباه هدف گرفته‌ایم!
برای پاسخ به این سوال که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، اول باید مخاطب هدف را بشناسیم؛ اما یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که باعث می‌شود فروش در بحران کاهش پیدا کند، هدف‌گیری اشتباه است. وقتی بودجه محدود است و قدرت خرید پایین آمده، نمی‌توانید برای همه بازاریابی کنید.، بلکه باید دقیقا بدانید چه کسی محصول شما را می‌خواهد و توان خریدش را دارد.
فرض کنید شما لوازم یدکی خودرو می‌فروشید. اگر همه تبلیغات و انرژی‌تان را صرف جلب توجه هر صاحب ماشینی کنید، هزینه‌ی زیادی می‌کنید اما فروشتان کم خواهد بود.
چرا؟!
چون مخاطب شما همه نیستند، فقط کسانی هستند که همین حالا به محصول نیاز دارند. مثلا می‌توانید روی تعمیرکاران، رانندگان تاکسی و افرادی که مسافربری می‌کنند، تمرکز کنید. این افراد خرید مکرر و نیاز دائمی به قطعات یدکی دارند.
با شناخت دقیق مخاطب هدف و صرف انرژی روی افرادی که واقعا پتانسیل خرید دارند، فروش در کسادی بازار هم ممکن است. این همان چیزی است که ما در دوره‌های سلز کوچینگ به صاحبان کسب‌وکار یاد می‌دهیم.
تبلیغات مکرر و بی‌هدف
یکی دیگر از دلایل شکست فروش در شرایط رکود بازار، تبلیغات پرفشار و تکراری است. وقتی مشتری بارها یک پیام تبلیغاتی را می‌بیند و هیچ واکنشی نشان نمی‌دهد، یعنی پیام شما برای او مناسب نیست. اما اگر همچنان بر سر او فریاد بزنید، فقط او را از خودتان دور می‌کنید.
تصور کنید هر روز سه بار پیامک تخفیف از یک فروشگاه دریافت می‌کنید که اصلا از آن خرید نمی‌کنید. واکنش شما چیست؟ احتمالا آن شماره را بلاک می‌کنید! همین اتفاق برای مشتریان شما می‌افتد.
نکات مهم در تبلیغات:
- اگر یک نفر بعد از دو پیام واکنشی نشان نداد، استراتژی را تغییر دهید
- ببینید چه نیاز دیگری دارد و پیشنهاد جدیدی ارائه دهید
- تکرار بی‌هدف، اعتماد را از بین می‌برد نه اینکه اعتماد بسازد
مسیر بازاریابی را اشتباه رفته‌ایم
گاهی مشکل پیام نیست، بلکه کانال ارتباطی است و انتخاب اشتباه پلتفرم بازاریابی می‌تواند سرمایه و زمان شما را هدر دهد. شاید محصول خوبی داشته باشید، پیام درستی بفرستید، اما در جایی که مشتریان شما حضور ندارند!
چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ با رفتن به جایی که مشتریان شما در آنجا هستند! مثلا اگر خدمات B2B ارائه می‌دهید، اینستاگرام جای خوبی برای حضور و تبلیغات نیست. در عوض باید:
- در لینکدین حضور فعال داشته باشید
- در سایت‌های تخصصی و انجمن‌های صنفی دیده شوید
- با استراتژی های فروش مناسب B2B پیش بروید
همچنین باید خودتان محصول را کامل بشناسید. اگر نمی‌دانید محصول‌تان چه مشکلی را حل می‌کند و چرا مشتری باید آن را انتخاب کند، چطور می‌خواهید بفروشید؟ شناخت دقیق محصول و ارائه آن به مخاطب درست، یکی از اصول فروش در بحران است که ما در دوره‌های موثر سلز کوچینگ با استاد مهدی ترابی آن را به صاحبان کسب‌وکار آموزش می‌دهیم.
چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ 5 راهکار فروش در کسادی بازار
حالا که دلایل کاهش فروش در بحران اقتصادی را شناختیم، وقت آن رسیده که سراغ راهکارهای عملی برویم. راه های افزایش فروش که در این بخش معرفی می‌کنیم روش‌هایی هستند که کسب‌وکارهای زیادی با آن‌ها در فروش در شرایط رکود بازار به نتیجه رسیده‌اند. هر کدام از این راهکارها را می‌توانید همین امروز در کسب‌وکارتان پیاده کنید.
1. شناخت دقیق نیاز مشتریان در حال حاضر
اولین قدم برای فروش در کسادی بازار این است که بفهمیم مشتری الان چه می‌خواهد. نیاز آدم‌ها مانند آب جاری است و هر روز تغییر می‌کند. محصولی که پارسال خوب می‌فروخت، امسال شاید دیگر کسی دنبالش نباشد.
چند سال پیش مردم فقط می‌خواستند موبایل‌شان آنتن‌دهی خوب داشته باشد. همین! اما امروز اگر موبایلی دوربین قوی، پردازشگر سریع و صفحه نمایش بزرگ نداشته باشد، کسی نمی‌خرد. همین باعث شد شرکت‌هایی مثل نوکیا که خود را با این نیاز جدید وفق ندادند، از بازار خارج شوند.
برای تحقیق درست و شناخت نیاز مشتری، این سوالات را از خودتان بپرسید:
- مشتری من الان به چه چیزی نیاز دارد؟
- رفتار خرید او چطور تغییر کرده؟
- رقبا چه راه‌حلی برای این نیاز ارائه می‌دهند؟
- آیا می‌توانم همان نیاز را بهتر و با قیمت منصفانه‌تر برطرف کنم؟
در شرایط فروش در بحران، مشتری به بیشتر مقایسه می‌کند و باید ارزش بیشتری نسبت به هزینه ارائه دهید تا او را برای خرید ترغیب کنید.
2. نمایش جنبه‌ی انسانی کسب‌وکار
مردم نسبت به برندها به‌طور طبیعی بی‌اعتماد هستند و فکر می‌کنند هر کسب‌وکاری فقط دنبال پول است. اما وقتی چهره و صدای انسانی پشت کسب‌وکار را ببینند، اعتمادشان بیشتر می‌شود.
پس اگر می‌پرسید چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست، بهتر است داستان کسب‌وکارتان و تلاش‌هایی که برای آن کرده‌اید را بدون دروغ و اغراق بیان کنید. یکی از داستان‌های جالب این است که موسس شرکت میهن کسب‌وکارش را از فروش بستنی با چرخ دستی شروع کرد. این داستان واقعی به مشتریان نشان می‌دهد که پشت هر کسب‌وکاری، انسان‌هایی با تلاش و رویا هستند.
چطور این کار را بکنید؟
- خودتان را معرفی کنید؛ تصویر و داستان واقعی بگذارید
- در ویدیوها و محتواها، خودتان ظاهر شوید
- به سوالات و دایرکت‌ها مثل یک راهنمای دل‌سوز جواب دهید
- داستان شروع کسب‌وکارتان را بگویید
وقتی مشتری بداند با یک انسان واقعی سروکار دارد نه یک شرکت بی‌روح، احساس امنیت کرده و راحت‌تر خرید می‌کند. این یکی از کلیدهای فروش در کسادی بازار است که خیلی‌ها فراموشش می‌کنند.
3. فروش راه‌حل به‌جای فروش محصول
همه‌ی آدم‌ها خودشان را دوست دارند، نه محصول شما را! پس باید نشان دهید که محصول شما چطور زندگی‌شان را بهتر می‌کند.
فقط ویژگی‌ها را نگویید، نتیجه را بفروشید!
شعار معروف نایک نگاه کنید: «فقط انجامش بده!» این جمله درباره کفش حرف نمی‌زند. درباره احساسی حرف می‌زند که با پوشیدن آن کفش پیدا می‌کنید؛ احساس قدرت، اراده و موفقیت.
چطور این کار را انجام دهید؟
- به‌جای گفتن «این گوشی ۱۲۸ گیگ حافظه دارد»، بگویید: «با این گوشی دیگر نگران پر شدن حافظه و پاک کردن خاطره‌هایتان نیستید.»
- به‌جای «دوره آموزشی ۲۰ ساعته»، بگویید: «در ۲۰ ساعت یاد می‌گیرید چطور فروشتان را دو برابر کنید.»
در شرایط رکود بازار، مشتری پول کمتری دارد و باید مطمئن شود که خریدش ارزشمند است؛ پس تصویر آینده بهتر را به او نشان دهید.
4. فعال کردن مشتریان خاموش و سرنخ‌های رهاشده
در هر کسب‌وکاری تعداد زیادی سرنخ و مشتری وجود دارد که نیمه‌کاره مانده‌اند. افرادی که زمانی علاقه نشان دادند، اما به هر دلیلی خرید نکردند. این‌ها گنج‌های پنهان کسب‌وکار شما هستند.
چرا؟ چون این افراد قبلا به شما علاقه نشان داده‌اند و نیمی از راه را رفته‌اند. پس کافی‌ست دوباره توجه‌شان را جلب کنید.
راهکار عملی:
- مشتریان قدیمی را دسته‌بندی کنید: یک‌بار خریدار، سرنخ نیمه‌کاره، مشتری غیرفعال
- برای هر گروه یک پیشنهاد ویژه طراحی کنید؛ مثلا کد تخفیف با پیامی که نشان دهد از نبود او ناراحت هستید
خیلی از مشتریان فقط فراموش کرده‌اند یا منتظر تماس یا پیگیری از سوی شما بودند! این یکی از موثرترین پاسخ‌ها به این سوال است که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست.
5. ارائه ارزش افزوده با بازاریابی آموزش‌محور
اگر می‌خواهید مردم از شما خرید کنند، اول باید به آن‌ها کمک کنید. وقتی کمک می‌کنید، مشتری احساس می‌کند به شما مدیون است و تمایل به خرید پیدا می‌کند.
مثال ساده: وقتی به یک بوتیک می‌روید و فروشنده با لبخند همه‌ی لباس‌ها را برای پرو آماده می‌کند، احساس می‌کنید باید حداقل یکی از آن‌ها را بخرید. همین حس را باید در کسب‌وکار خودتان ایجاد کنید.
چطور این کار را بکنید؟
- به سوالات در دایرکت و کامنت‌ها مثل یک راهنمای دل‌سوز جواب دهید
- محتوای آموزشی رایگان تولید کنید که مشکل مشتری را حل کند
- بخشی از دوره‌ها یا فایل‌های آموزشی را رایگان بدهید
مثلا اگر آموزشگاه دارید، چند جلسه رایگان بگذارید تا علاقمندان کیفیت کار شما را ببینند یا اگر فروشگاه آنلاین دارید، یک راهنمای انتخاب محصول منصفانه ارائه دهید. این کارها نشان می‌دهد شما فقط دنبال فروش نیستید، بلکه به مشتری اهمیت می‌دهید.
سخن پایانی
در این مطلب یاد گرفتیم چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست و با اشتباهات فروشندگان برای فروش در شرایط رکود بازار آشنا شدیم. همان‌طورکه دیدیم مشکل اصلی نه بازار، بلکه سیستم فروش ماست و با شناخت دقیق مشتری، اصلاح مسیر بازاریابی و ارائه ارزش واقعی، می‌توانید حتی فروش در کسادی بازار را هم تجربه کنید.
وقت آن رسیده که سیستم فروش خودتان را اصلاح کنید. سلز کوچینگ به شما کمک می‌کند با مشاوره‌های تخصصی و دوره‌های کاربردی، درآمدتان را افزایش دهید و در هر شرایط اقتصادی، فروش پایدار داشته باشید. برای دریافت کوچینگ فروش از استاد مهدی ترابی، شرکت در سمینارها و دوره‌های فروش در بحران، اطلاعات خود را ثبت کنید تا کارشناسان ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.
