گام‌های مدیریت تیم فروش – نقشه راه عملی برای تارگت‌های میلیاردی!

گام سوم: فنر انگیزه (سوخت تیم فروش)

«مدیران فروش» باید توانایی ایجاد انگیزه و انگیزش در اعضای تیم را داشته باشند. فروشندگان اغلب برای دستیابی به اهداف تحت فشار زیادی هستند، و انگیزه برای عملکرد خوب یک تیم فروش، کلیدی است. بدون انگیزه، حتی بهترین «تکنیک فروش» هم به نتیجه نمی‌رسد. این بخش، قلب «راهکارهای مدیریت فروش» است که مستقیماً به «افزایش فروش» و در نتیجه، «پول بیشتر» منجر می‌شود.

اما نکته اصلی اینجاست: همه فروشندگان به یک شیوه ترغیب نمی‌شوند. «تیم فروش» شما متشکل از «ستاره‌ها»، «مجریان اصلی» (Core Performers) و «افراد کندکار» (Laggards) است. هر یک از این گروه‌ها نیاز به رویکردهای انگیزشی متفاوتی دارند تا بتوانید «تیم فروش موفق» داشته باشید.

ترغیب ستاره‌ها (Stars)

ستاره‌های فروش همیشه بخش پربازده شرکت هستند. اما اگر برای کمیسیون آن‌ها سقف تعیین کنید، آن‌ها را تشویق می‌کنید که دست از فروش بکشند. این یعنی شما عملاً دارید پول را از جیب خودتان خارج می‌کنید. برای «مدیریت تیم فروش» و به خصوص این گروه، باید هوشمندانه عمل کنید.

• راهکار عملی:
  • محدودیت کمیسیون‌ها را حذف کنید: حذف محدودیت روی پرداخت کمیسیون می‌تواند درآمد را افزایش دهد. وقتی فروشندگان عملکرد بالایی داشته باشند، به نفع شرکت است که آن‌ها بیشتر کار کنند و سود بیشتری برای شما به ارمغان آورند.
  • کمیسیون‌های افزایشی: وقتی ستاره‌ها از سقف هدف اولیه عبور کردند، نرخ کمیسیون آن‌ها را بالاتر ببرید (مثلاً دو برابر کنید). حذف این کمیسیون‌های افزایشی می‌تواند ۱۷ درصد فروش ستارگان را کم کند.
  • اعلام چندین برنده: رقابت‌هایی طراحی کنید که چندین برنده داشته باشد تا شانس بردن افراد دیگر هم بالا برود و ستاره‌ها نیز برای بردن تلاش بیشتری کنند.

ترغیب مجریان اصلی (Core Performers)

این گروه معمولاً بیشترین حجم کار را انجام می‌دهند، اما حداقل توجه را می‌گیرند. آن‌ها ستون فقرات «تیم فروش» شما هستند و با کمی توجه و انگیزه درست، می‌توانند «افزایش فروش» قابل توجهی را رقم بزنند.

• راهکار عملی:
  • اهداف چندلایه تعریف کنید: برای ترغیب این گروه، اهداف لایه اول (قابل دسترس)، لایه دوم (توسط درصد کمتری قابل دستیابی) و لایه سوم (هدف نخبگان) را تعریف کنید. این لایه‌ها، به عنوان پله‌هایی برای هدایت مجریان اصلی به عملکرد بهتر عمل می‌کنند و حس پیشرفت را در آن‌ها تقویت می‌کنند.
  • پاداش‌های غیر نقدی جذاب: در رقابت‌ها، برای جایزه‌های سطح پایین‌تر، هدایایی غیر نقدی (نه صرفاً پول نقد) پیشنهاد کنید که از نظر کیفی، برابر یا حتی بهتر از هدایای سطح بالاتر دیده شوند. مجریان اصلی در این شرایط رقابتی، عملکرد بهتری نسبت به مواقعی که فقط پول نقد پاداش می‌گیرند، نشان می‌دهند.

ترغیب افراد کندکار (Laggards)

این گروه (که ممکن است شامل افراد تازه استخدام شده یا فروشندگان قدیمی کم‌انگیزه باشد) اگر انگیزه و پاداش درستی بگیرند، عملکردشان بهبود می‌یابد. نادیده گرفتن آن‌ها، به معنی نادیده گرفتن پتانسیل «افزایش درآمد» است. «مدیریت تیم فروش» موفق، همه گروه‌ها را پوشش می‌دهد.

• راهکار عملی:
  • پاداش‌های رقابتی فصلی (کوتاه‌مدت): حذف پاداش‌های فصلی می‌تواند عملکرد کلی این افراد را کاهش دهد (در یک مطالعه تا ۱۰ درصد). پاداش‌های فصلی کمک می‌کنند که فروشندگان کندکار، بدون به هم ریختن عملکرد سایر گروه‌ها، به خط پایینی تیم فروش کمک کنند.
  • فشار اجتماعی طبیعی: داشتن یک قیف باکیفیت از استعدادهای فروش جدید (بازیکنان نیمکت‌نشین) می‌تواند فشار اجتماعی مناسبی روی فروشندگان با عملکرد پایین بگذارد و عملکرد آن‌ها را ۵ درصد بهتر کند.

گام چهارم: شتاب‌دهنده رشد (نقش CRM)

در عصر کنونی، داشتن یک نرم‌افزار CRM حرفه‌ای یک ابزار لوکس نیست؛ بلکه جزء اصلی‌ترین مزیت رقابتی شرکت‌ها در موفقیت و فروش بیشتر است. CRM معجزه «مدیریت ارتباط با مشتریان» است و از مهمترین «راهکارهای مدیریت فروش» به حساب می‌آید. بدون آن، عملاً بخش بزرگی از «افزایش فروش» و «مدیریت تیم فروش» از دست می‌رود.

چگونه CRM مستقیماً پول شما را زیاد می‌کند؟

• افزایش نرخ تبدیل تا ۳۰۰%: تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از نرم‌افزارهای CRM می‌تواند نرخ تبدیل فرصت به مشتری را در شرکت‌ها تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. 
• سود در لحظه پیگیری: مشتری از کسی خرید می‌کند که او را سریع‌تر و منظم‌تر پیگیری کرده است. CRM وظیفه پیگیری را منظم می‌کند، تاریخچه صحبت‌ها را ثبت می‌کند و زمان پیگیری بعدی را به فروشنده یادآوری می‌کند تا هیچ فرصت فروشی از دست نرود.
• پایان وابستگی به افراد: اگر فروشنده‌ای از شرکت شما رفت، اطلاعات ارزشمند مشتریان در یادداشت‌های دست‌نویس یا ذهن او ناپدید نخواهد شد. CRM با ایجاد یک بانک اطلاعاتی مطمئن و یکپارچه، از ریزش اطلاعات و پیامدهای هزینه‌ای جدی جلوگیری می‌کند. این یعنی سرمایه‌گذاری شما روی هر مشتری حفظ می‌شود.
• استفاده از هوش مصنوعی برای پیش‌بینی: نرم‌افزارهای CRM با فناوری هوش مصنوعی، پیش‌بینی‌های دقیقی از اهداف فروش ۳ ماهه و بهترین زمان تعامل با مشتریان ارائه می‌دهند، که به شما در تصمیم‌گیری‌های مالی کمک می‌کند و «راه های افزایش فروش» را روشن‌تر می‌سازد.