تعریف و ماهیت کلی کوچینگ
کوچینگ فرآیندی پویا و مشارکتی است که بین کوچ (مربی) و مراجع (Coachee) شکل می‌گیرد. هدف اصلی این فرآیند، توانمندسازی مراجع برای شناسایی، توسعه و به حداکثر رساندن پتانسیل‌های شخصی و حرفه‌ای او، از طریق تفکر عمیق و خلاقیت درونی خودش است. این تعریف بنیادین به ما در درک مفهوم کوچینگ کمک می‌کند و نشان می‌دهد که تمرکز اصلی بر کشف و فعال‌سازی ظرفیت‌های درونی مراجع است، نه صرفاً ارائه راه‌حل‌های از پیش آماده.
بر اساس تعریف فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF)، که یکی از معتبرترین نهادها در این حوزه است، کوچینگ را همکاری و مشارکتی می‌داند که در طی آن، مراجع با استفاده از تفکر عمیق و خلاقیت خود، توانایی‌های شخصی و حرفه‌ای‌اش را افزایش می‌دهد. این رویکرد تعاملی، کوچینگ را از سایر روش‌های توسعه‌ای متمایز می‌سازد، زیرا به جای دیکته کردن مسیر، به مراجع کمک می‌کند تا مسیر منحصر به فرد خود را کشف کند.
ماهیت و عملکرد کوچینگ
کوچینگ به عنوان یک روش تعاملی و ساختاریافته، تمرکز اصلی خود را بر آینده و توسعه توانمندی‌های فردی یا شغلی قرار می‌دهد. این فرآیند به مثابه یک کالسکه عمل می‌کند که مسافر (مراجع یا سازمان) را از موقعیت کنونی (نقطه A) به مقصد و هدف مشخص (نقطه B) با سرعت بسیار بالاتر منتقل می‌کند. این استعاره به خوبی نشان‌دهنده نقش تسهیل‌گرایانه کوچ در دستیابی به اهداف است.
در جلسات کوچینگ، تمایلات و توانایی‌های شخص به اقدامات عملی برای حل مسئله تبدیل می‌شوند. کوچ با راهنمایی‌های خود، باعث رشد بینش، دیدگاه و ذهنیت فرد می‌شود و او را برای یافتن پاسخ سؤال‌هایش از درون خودش توانمند می‌سازد. به عبارت دیگر، کوچینگ چیه؟ ابزاری است برای روشن کردن مسیر داخلی فرد و کمک به او برای برداشتن گام‌های مؤثر به سمت اهدافش، با تمرکز بر خودآگاهی و اقدام.
تاریخچه کوچینگ
ریشه کلمه “کوچینگ” (Coaching) از روستایی به نام “کاکس” (KOCS) در شمال غربی مجارستان شروع می‌شود، جایی که کالسکه‌های بزرگ‌تر و راحت‌تری برای حمل‌ونقل ساخته شدند. در قرن شانزدهم، این واژه به “گوچ” (COACH) در زبان انگلیسی تغییر یافت و به کالسکه‌ای اطلاق می‌شد که مسافری را به صورت خصوصی از مبدأیی مشخص به مقصدی مشخص می‌رساند. این ریشه تاریخی به خوبی ماهیت اصلی کوچینگ را که همان “انتقال” و “هدایت” است، نشان می‌دهد.
با گذشت زمان و تغییر نیازهای جامعه، مفهوم کوچینگ نیز از یک وسیله حمل‌ونقل فیزیکی به یک ابزار برای حمل‌ونقل ذهنی و توسعه فردی تبدیل شد. این تحول، منجر به ظهور کوچینگ مدرن با رویکردهای علمی و کاربردی گردید که امروزه شاهد آن هستیم.
بنیان‌گذاران کوچینگ مدرن
تیموتی گالوی (W. Timothy Gallwey): در سال ۱۹۷۴، با انتشار کتاب “بازی درونی تنیس” (THE INNER GAME OF TENNIS)، مفهوم جدیدی از مربیگری را ارائه داد. او بیان کرد که رقیب اصلی ما، منتقد درونی ماست و رقیب بیرونی دوست ما است که باعث رشد ما می‌شود. کار گالوی بنیان کوچینگ مدرن را فراهم کرد و روش کاری او به سرعت به دنیای مدیریت و کسب‌وکار راه یافت و زمینه را برای کوچینگ فروش و سایر گرایش‌ها فراهم آورد.
برای اطلاع درباره کوچینگ فروش چیست به مقاله آن در سایت سلز کوچینگ مراجعه کنید.
توماس لئونارد (Thomas J. Leonard): او به عنوان بنیان‌گذار اصلی کوچینگ مدرن شناخته می‌شود. در دهه ۱۹۸۰، او دریافت که افرادی که برای مشاوره مالی مراجعه می‌کنند، به راهکارهایی در مورد کل زندگی‌شان نیاز دارند. او در دهه ۱۹۸۰ فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF) را در آمریکا تأسیس کرد و به این ترتیب، چارچوب‌های حرفه‌ای برای این صنعت را پایه‌گذاری کرد.
جان ویتمور (John Whitmore): در سال ۱۹۹۲ با انتشار کتاب پرفروش “کوچینگ عملکرد”، ایده‌های گالوی را در زمینه کسب‌وکار به کار برد و مدل GROW را که یکی از پرکاربردترین مدل‌های کوچینگ است، معرفی نمود. این مدل، یک ساختار ساده و کاربردی برای جلسات کوچینگ فراهم می‌کند که شامل چهار مرحله Goal (هدف)، Reality (واقعیت)، Options (گزینه‌ها) و Will (اراده) است. بیزینس کوچینگ به طور تخصصی، نخستین بار در دهه ۱۹۸۰ میلادی توسط شرکت‌های مشاوره مدیریت مانند McKinsey & Company و Boston Consulting Group (BCG) وارد ادبیات مدیریت شد که نشان‌دهنده اهمیت روزافزون آن در دنیای کسب‌وکار است.
نقش و وظایف کوچ حرفه‌ای
یک کوچ حرفه‌ای باید مجموعه‌ای از مهارت‌ها و ویژگی‌ها را داشته باشد تا بتواند رابطه‌ای اثربخش با مراجع برقرار کند و او را در مسیر دستیابی به اهدافش یاری رساند. این نقش فراتر از یک مشاور یا مربی سنتی است و نیازمند رویکردی منحصربه‌فرد است.
وظایف و مهارت‌های اصلی کوچ
ایجاد فضای امن و اعتماد: کوچ باید یک زیربنای مستحکم شامل رازداری، امنیت، اعتماد و اطمینان ایجاد کند تا مراجع بتواند بدون واهمه مشکلات و دغدغه‌های خود را بیان کند. این فضا برای خودافشایی و تفکر عمیق مراجع ضروری است.
عدم قضاوت و بازخورد شفاف: کوچ مانند آیینه‌ای شفاف عمل می‌کند که واقعیت را بدون هیچ‌گونه قضاوت، جلوی مراجع قرار می‌دهد. این بازخورد بی‌طرفانه، به مراجع کمک می‌کند تا دیدگاهی واقع‌بینانه نسبت به وضعیت خود پیدا کند.
پرسشگری و گوش دادن فعال: کوچ با بهره‌گیری از تکنیک‌های گوش دادن فعال و توانایی مطرح کردن سؤالات قدرتمند، به مراجع کمک می‌کند تا به سوالات خود پاسخ دهد. این سوالات، ذهن مراجع را به چالش می‌کشند و او را به سمت کشف راه‌حل‌های درونی سوق می‌دهند.
ایجاد انگیزه برای اقدام: کوچ مراجع را ترغیب به اقدام و برداشتن گام‌هایی به سمت هدف می‌کند. این قدم‌ها با تشویق، ترغیب و قدردانی همراه است تا مراجع با انگیزه و تعهد بیشتری به مسیر خود ادامه دهد.
تغییر وضعیت ذهنی: کاری که مربیان واقعاً انجام می‌دهند، تغییر وضعیت ذهنی مشتریان است که نتایج بسیار بهتری را به همراه دارد. با تغییر نگرش و ذهنیت، مراجع قادر خواهد بود چالش‌ها را به فرصت تبدیل کند و به پتانسیل‌های جدید دست یابد.
آنچه یک کوچ حرفه‌ای انجام نمی‌دهد
کوچینگ با مشاوره، منتورینگ و مدیریت تفاوت‌های اساسی دارد. فهم این تفاوت‌ها برای درک دقیق کوچینگ کیست، ضروری است. کوچ مشاور، روان‌درمانگر، یا مشاور حقوقی/مالی نیست و نقش او کاملاً متمایز است.
توصیه مستقیم نمی‌کند: کوچ به شما توصیه نمی‌کند و به شما کمک می‌کند تا پاسخ‌های خود را در درون خود پیدا کنید. ارائه راه‌حل‌های آماده توسط کوچ غیراخلاقی است، زیرا هدف، توانمندسازی مراجع برای یافتن راه‌حل‌های خودش است.
انتقال تجربه نمی‌کند: کوچ منتور نیست که تجربیاتش را برای استفاده مراجع بگوید. در منتورینگ، منتور (راهنما) دانش و تجربه خود را به منتورینگ (فرد تحت راهنمایی) منتقل می‌کند، اما در کوچینگ، تمرکز بر کشف توانایی‌های درونی مراجع است.
نتایج را تضمین نمی‌کند: هیچ کوچ حرفه‌ای نتایج را تضمین نمی‌کند، زیرا موفقیت فرآیند به تعهد و تلاش مراجع بستگی دارد. نقش کوچ تسهیل‌گر است، اما مسئولیت اصلی برای اقدام و دستیابی به نتایج بر عهده مراجع است.
انواع کوچینگ
کوچینگ گرایش‌های مختلفی دارد که هر یک بر جنبه خاصی از توسعه فردی یا سازمانی تمرکز می‌کنند. دو گرایش اصلی کوچینگ عبارتند از:
لایف کوچینگ (Life Coaching): این نوع کوچینگ بر توسعه فردی، بهبود کیفیت زندگی و دستیابی به اهداف شخصی تمرکز دارد. لایف کوچ‌ها به مراجعان کمک می‌کنند تا در زمینه‌هایی مانند روابط، سلامتی، تعادل کار و زندگی، و کشف ارزش‌ها و اهداف شخصی پیشرفت کنند.
بیزینس کوچینگ (Business Coaching): این نوع کوچینگ بر توسعه کسب‌وکار و دستیابی به اهداف سازمانی تمرکز دارد. بیزینس کوچ‌ها با صاحبان کسب‌وکارها، مدیران و تیم‌های سازمانی همکاری می‌کنند تا در زمینه‌هایی مانند استراتژی، مدیریت فروش، بهره‌وری، رهبری، و رشد کسب‌وکار پیشرفت کنند. بیزینس کوچینگ به طور تخصصی، نخستین بار در دهه ۱۹۸۰ میلادی توسط شرکت‌های مشاوره مدیریت مانند McKinsey & Company و Boston Consulting Group (BCG) وارد ادبیات مدیریت شد که نشان‌دهنده اهمیت روزافزون آن در دنیای کسب‌وکار است.
توضیحات بیشتر درباره بیزینس کوچینگ: بیزینس کوچینگ خود به زیرمجموعه‌هایی تقسیم می‌شود که هر یک بر جنبه خاصی از کسب‌وکار تمرکز دارند:
کوچینگ اجرایی (Executive Coaching): این نوع کوچینگ بر روی کمک به رهبران برای رشد کسب‌وکار، بهبود مهارت‌های رهبری، تمرکز بر تفکر انتقادی، افزایش بهره‌وری شخصی و بهبود ارتباطات تمرکز دارد. این نوع کوچینگ برای مدیران ارشد و رهبران سازمان‌ها بسیار حیاتی است و به آن‌ها در توسعه مهارت‌های لازم برای هدایت سازمان کمک می‌کند.
کوچینگ رهبری (Leadership Coaching): هدف آن کمک به مدیران برای بهبود مهارت‌های رهبری، توسعه تیم‌ها، و ایجاد فرهنگ سازمانی قوی است. این امر به توسعه یک فرهنگ رهبری قوی در سراسر سازمان منجر می‌شود.
کوچینگ عملکرد (Performance Coaching): بر روی طرز فکر و دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت تا میان‌مدت تمرکز دارد. این نوع کوچینگ به افراد کمک می‌کند تا موانع ذهنی را از بین ببرند و به بهترین عملکرد خود دست یابند.
کوچینگ مهارت (Skill Coaching): به رهبران کمک می‌کند تا در مورد نقاط قوت، ضعف و خودشناسی بیاموزند و مهارت‌های جدید را سریع و مؤثر فرا گیرند. این نوع کوچینگ برای توسعه مهارت‌های خاص مانند مهارت‌های ارتباطی، مذاکره یا حل مسئله کاربرد دارد.
بیزینس کوچینگ (Business Coaching)
تعریف بیزینس کوچینگ: فرآیندی تخصصی است که طی آن یک مربی کسب‌وکار با استفاده از دانش و مهارت‌های مدیریتی، به صاحبان کسب‌وکارها، مدیران و تیم‌های سازمانی کمک می‌کند تا به اهداف کاری و استراتژیک خود دست یابند. این نوع کوچینگ به طور مستقیم بر مدیریت فروش، افزایش بهره‌وری و رشد پایدار کسب‌وکارها متمرکز است.
حوزه‌های اصلی بیزینس کوچینگ
کوچینگ اجرایی (Executive Coaching): هدف آن کمک به رهبران برای رشد کسب‌وکار، تمرکز بر تفکر انتقادی، بهره‌وری شخصی و ارتباط مؤثر است. این نوع کوچینگ برای مدیران ارشد و رهبران سازمان‌ها بسیار حیاتی است و به آن‌ها در توسعه مهارت‌های لازم برای کوچینگ مدیران و هدایت سازمان کمک می‌کند.
کوچینگ رهبری (Leadership Coaching): به مدیران کمک می‌کند تا رهبری افراد هر بخش را به مدیران آن بخش بسپارند و برنامه‌های بلندمدت برای موفقیت ایجاد کنند. این امر به توسعه یک فرهنگ رهبری قوی در سراسر سازمان منجر می‌شود.
کوچینگ عملکرد (Performance Coaching): بر روی طرز فکر تمرکز دارد و دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت تا میان‌مدت را دنبال می‌کند. این نوع کوچینگ به افراد کمک می‌کند تا موانع ذهنی را از بین ببرند و به بهترین عملکرد خود دست یابند.
کوچینگ مهارت (Skill Coaching): به رهبران کمک می‌کند تا در مورد نقاط قوت، ضعف و خودشناسی بیاموزند و مهارت‌های جدید را سریع و مؤثر فرا گیرند. این نوع کوچینگ برای توسعه مهارت‌های خاص مانند مهارت‌های ارتباطی، مذاکره یا حل مسئله کاربرد دارد.
فرآیند اصلی بیزینس کوچینگ
فرآیند بیزینس کوچینگ یک رویکرد ساختاریافته برای دستیابی به اهداف کسب‌وکار است:
- شناخت اهداف و نیازها: درک نیازها، مشکلات و اهداف کارآفرینان و کسب‌وکارها از طریق گوش دادن فعال و گفت‌وگوهای مؤثر.
- تحلیل و ارزیابی: بررسی دقیق عملکرد و استراتژی‌های کنونی شرکت، شناسایی نقاط قوت و ضعف و فرصت‌های بهبود.
- تعیین اهداف و راهبردها: تعیین اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت که باید قابل اندازه‌گیری و مشخص باشند، و تدوین برنامه‌های عملیاتی برای دستیابی به آن‌ها.
- جلسات کوچینگ: محوری‌ترین بخش فرآیند که کوچ با استفاده از تکنیک‌ها و ابزارها به مشتری کمک می‌کند تا مهارت‌ها را تقویت کند و به سوی اهداف خود حرکت کند.
- پیگیری و ارزیابی: پیگیری مداوم پیشرفت‌ها، اندازه‌گیری نتایج و اعمال تغییرات لازم در صورت نیاز برای اطمینان از قرار گرفتن در مسیر صحیح.
- انجام مهارت‌ها: اجرایی کردن مهارت‌ها و استراتژی‌های جدید توسط مشتری با تمرین مستمر و تعهد کامل به برنامه‌های تعیین شده.
- پایان و انتقال مسئولیت: پس از دستیابی به اهداف، مراجع آماده می‌شود تا مسئولیت‌های خود را به صورت مستقل اداره کند و به طور پایدار رشد کند. این مرحله نشان‌دهنده توانمندسازی کامل مراجع است.
مزایای کوچینگ
کوچینگ فراتر از بهبود عملکرد حرفه‌ای، مزایای ارزشمندی برای زندگی شخصی نیز به همراه دارد و به افزایش فروش و موفقیت کلی کمک می‌کند.
بازگشت سرمایه بالا
شرکت‌هایی که از بیزینس کوچینگ استفاده کردند، بازدهی 788 درصدی بر اساس عواملی مانند افزایش بهره‌وری، کیفیت کار بهتر و جابجایی کارکنان کمتر داشتند. این بازگشت سرمایه چشمگیر، نشان‌دهنده اثربخشی مالی کوچینگ است.
افزایش درآمد
فدراسیون بین‌الملزی کوچینگ (ICF) دریافت که کسب‌وکارها پس از استخدام مربی، میانگین افزایش درآمد خالص 46 درصدی را تجربه می‌کنند. این آمار نشان می‌دهد که کوچینگ یک سرمایه‌گذاری هوشمندانه برای رشد مالی است.
بهبود عملکرد و بهره‌وری
کوچینگ به شناسایی نقاط قوت و فرصت‌های توسعه کمک کرده و عملکرد فردی و سازمانی را بهبود می‌بخشد. با تمرکز بر رشد مستمر، کوچینگ به کارکنان و مدیران کمک می‌کند تا به بهترین نسخه خود تبدیل شوند.
توسعه رهبری
کوچینگ به مدیران کمک می‌کند تا مهارت‌های رهبری، مدیریت تیم و حل تعارض را فرا گیرند. این مهارت‌ها برای ایجاد یک محیط کاری پویا و مؤثر ضروری هستند و به پرورش رهبران آینده کمک می‌کنند.
افزایش اعتماد به نفس و خودباوری
بیش از 80 درصد افرادی که کوچینگ دریافت می‌کنند، می‌گویند اعتماد به نفسشان افزایش یافته است. این افزایش اعتماد به نفس، نه تنها در محیط کار، بلکه در تمام جنبه‌های زندگی فردی نیز تأثیر مثبت دارد.
خودشناسی عمیق
کوچینگ به افراد کمک می‌کند تا نقاط قوت، ضعف و ارزش‌های شخصی خود را بهتر درک کنند و به سؤالاتی مانند «من چه کسی هستم؟» پاسخ دهند. این خودشناسی، پایه و اساس رشد و توسعه پایدار است.
بهبود مهارت‌های ارتباطی
بیش از 70 درصد از کسانی که تحت مربیگری قرار می‌گیرند، عملکرد کاری، روابط و ارتباطات خود را بهبود می‌بخشند. ارتباط مؤثر، کلید موفقیت در هر سازمان و جامعه‌ای است و کوچینگ در تقویت آن نقش بسزایی دارد.
تعادل زندگی کاری و شخصی
کوچینگ به افراد کمک می‌کند تا بین زندگی شخصی و کاری خود تقسیم عادلانه‌ای انجام داده و بر احساس فرسودگی غلبه کنند. دستیابی به این تعادل، برای سلامت روانی و جسمی و افزایش بهره‌وری طولانی‌مدت ضروری است.
انتقادات و ملاحظات مهم در حوزه کوچینگ
اگرچه کوچینگ مؤثر نتایج فوق‌العاده‌ای دارد، اما انتقاداتی نیز به این صنعت، به ویژه در ایران، وارد شده است که لازم است با دقت مورد توجه قرار گیرند. این ملاحظات به ما کمک می‌کنند تا درک واقع‌بینانه‌تری از این حوزه داشته باشیم.
چالش‌های موجود
خطر ناکارآمدی: تأثیر کوچینگ ناکارآمد می‌تواند برای شرکت‌ها و افراد مضر باشد. انتخاب یک کوچ غیرحرفه‌ای یا بی‌تجربه می‌تواند منجر به اتلاف وقت، انرژی و منابع شود، بدون اینکه نتیجه مثبتی به همراه داشته باشد.
تولید انبوه کوچ: در ایران، برخی منتقدان معتقدند که “مراکز تولید و پرورش انبوه کوچ” بدون توجه به سن، تجربه زیسته و توانمندی‌های علاقمندان، در ازای دریافت “پول خوب” مدرک اعطا می‌کنند. این روند می‌تواند به کاهش کیفیت خدمات کوچینگ در بازار منجر شود.
خود کوچ پنداری: این روند می‌تواند منجر به ظهور “خود کوچ پنداران” شود که فاقد تجربه لازم بوده و در نهایت، به جای تحول، منجر به “حرف مفت” و اتلاف زمان و هزینه مراجعین می‌شوند. این افراد بدون صلاحیت لازم، ادعای کوچینگ می‌کنند و به اعتبار این حرفه لطمه می‌زنند.
لزوم تخصص در کسب‌وکار: برخی از مربیان کسب‌وکار مطالبی را تدریس می‌کنند که در بهترین حالت تئوری است، زیرا هرگز کسب‌وکاری (غیر از برنامه خود) را توسعه نداده‌اند. یک کوچ کسب‌وکار واقعی باید درک عمیقی از چالش‌ها و فرصت‌های دنیای تجارت داشته باشد.
نحوه انتخاب کوچ مناسب
انتخاب یک کوچ مناسب، یک تصمیم مهم است و نیازمند آمادگی و دقت است تا بتوانید از مزایای واقعی کوچینگ بهره‌مند شوید.
شفافیت هدف: قبل از جستجو، باید هدف خود را در حوزه‌هایی مانند رشد شغلی، توسعه کسب‌وکار، یا توسعه فردی شفاف کنید. مشخص بودن هدف، به شما کمک می‌کند تا کوچ مناسب‌تری را پیدا کنید.
بررسی مدارک: کوچ باید دارای مدرک از یک موسسه معتبر بین‌المللی مانند فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF) باشد، زیرا این مدارک نشان‌دهنده تعهد به اصول حرفه‌ای و کدهای اخلاقی هستند و تضمین‌کننده حداقل استانداردهای کیفیت هستند.
همخوانی سبک: باید سبکی از کوچینگ را انتخاب کنید که با شخصیت شما سازگار باشد، خواه سبک چالشی و مستقیم، یا حمایتی و همدلانه، یا ساختاریافته و عمل‌گرا. “همخوانی و شیمی” بین کوچ و مراجع برای موفقیت فرآیند حیاتی است.
جلسه معارفه: باید از طریق یک جلسه معارفه یا اکتشافی، “همخوانی و شیمی” بین خود و کوچ را ارزیابی کنید و بدون آن قرارداد بلندمدت امضا نکنید. این جلسه فرصتی است برای آشنایی اولیه و اطمینان از اینکه کوچ می‌تواند نیازهای شما را برآورده کند.
نتیجه‌گیری
کوچینگ، فرآیندی قدرتمند برای باز کردن قفل پتانسیل‌های درونی و دستیابی به اهداف است، چه در زندگی شخصی و چه در دنیای پویای کسب‌وکار. این رویکرد مشارکتی، با تمرکز بر خودآگاهی، پرسشگری و اقدام، به افراد و سازمان‌ها کمک می‌کند تا از نقطه کنونی به سوی آینده‌ای درخشان‌تر حرکت کنند. درک عمیق ماهیت، تاریخچه، وظایف و انواع کوچینگ، به ما یاری می‌رساند تا با دیدی بازتر به انتخاب مسیر توسعه خود بپردازیم و از مزایای بی‌شمار آن بهره‌مند شویم.
مجموعه سلز کوچینگ، با تکیه بر تخصص و تجربه استاد مهدی ترابی کوچینگ فروش، متعهد به همراهی شما در این مسیر است. ما باور داریم که با ارائه مهارت‌های کاربردی، اصلاح نگرش ذهنی و تمرین مستمر، می‌توانیم تحولی پایدار در سیستم فروش کسب‌وکار شما ایجاد کرده و به افزایش راندمان، رشد تیم‌ها و سودآوری بیشتر کمک کنیم. برای کسب اطلاعات بیشتر و برداشتن گام‌های مؤثر در جهت رشد کسب‌وکارتان، شما را به شرکت در سمینار و دوره‌های کوچینگ فروش استاد مهدی ترابی و درخواست مشاوره برای رشد کسب‌وکار دعوت می‌کنیم تا با همراهی استراتژیک ما، موفقیت را تجربه کنید.
