چه سوالاتی از مشتری بپرسیم که فقط از ما خرید کند؟ _ بهترین سوالات فروش و بازاریابی

برای موفقیت در بازار باید بدانیم که چه سوالاتی از مشتری بپرسیم. سوالات کلید راه موفقیت ما در چرخ فروش بیشتر هستند و کمک می‌کنند که نیاز مشتری را درک کنیم و مطابق با آن محصولی را ارائه دهیم که مشکل و دغدغه مشتری را برطرف کند. بنابراین لازم است که فن بیان خود را تقویت کنیم و توانایی پرسیدن سوالات درست را بیاموزیم. در ادامه بهترین سوالات فروش و بازاریابی را بررسی می‌کنیم تا بتوانید بهترین پرسش‌ها را مطرح کنید و در نهایت به فروش بیشتر برسید.

سوالات بازاریابی و فروش

واقعیت این است که فروشنده خوب لزوما گوینده خوبی نیست اما حتما شنونده خوبی است. به همین علت است که باید بدانیم چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا با شنیدن پاسخ‌های او شرایط را برای رفع مشکل مشتری و فروش بیشتر خود فراهم کنیم.

اگر در طول فرایند فروش مدام درباره مزایای محصول یا خدمات خودتان صحبت کنید هیچ نتیجه‌ای در فروش نمی‌گیرید. در عوض باید از متدهای درست استفاده کنید که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

موقع فروش چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟

مشتری با مشکلی روبه‌رو شده است و به همین علت به شما مراجعه می‌کند تا با ارائه پیشنهاد مناسب به رفع مشکل او بپردازید. این ارتباط می‌تواند به صورت حضوری یا مذاکره تلفنی باشد حتی ممکن است در فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی مکالمات نوشتاری داشته باشید. پیش از هر چیز باید متوجه شوید که آیا برای مشکل مشتری راه‌حلی دارید یا باید برای رفع مسئله به دنبال فروشنده و محصول دیگری باشد.

پس لازم است متوجه شوید که در ابتدای ورودش به چه اطلاعاتی نیاز دارید تا به درک درستی از مسئله برسید. بنابراین پیش از شروع پرسش‌ها ابتدا باید با خودتان صادق باشید و بدانید که از پرسیدن سوال‌ها به دنبال چه جوابی هستید. در نظر داشته باشید که شخص روبه‌روی شما مشتری بالقوه است و اگر عملکرد مناسبی داشته باشید از شما خرید خواهد کرد.

در زیر بررسی می‌کنیم که باید چه سوالاتی از مشتری بپرسیم.

۱.  کمی بیشتر درباره مشکل خود توضیح می‌دهید؟

مشتری دغدغه‌ و مشکلی دارد که با مراجعه به شما می‌خواهد آن مشکل را برطرف کند بنابراین لازم است که کاملا دغدغه‌هایش را درک کنید. افرادی که به تازگی وارد حوزه فروش می‌شوند پس از توضیحات اولیه مشتری شروع می‌کنند به تعریف از محصولات خود و توصیه می‌کنند که مشتری با خرید از آن‌ها مشکلات خودش را رفع کند اما فروشندگان حرفه‌ای این کار را نمی‌کنند.

آن‌ها از مشتری می‌خواهند که کمی بیشتر توضیح دهد تا عمیق‌تر شوند. پس سوال اول این است. در این حالت مشتری به شما درباره نگرانی‌ها، نیازها و مسائل خود بیشتر توضیح می‌دهد  و کمک می‌کند که به لایه‌های عمیق‌تر موضوع نفوذ کنید.

۲. می‌شود یک مثال در این باره بزنید؟

خوب است که از مشتری بخواهید برایتان مثالی بزند. فقط در قالب مثال است که شخص دقیقا احساسات خود را بروز می‌دهد و متوجه می‌شویم در ادامه چه سوالاتی از مشتری بپرسیم. از خلال این احساسات می‌شود مشکل اصلی را پیدا کرد تا راه‌حل دقیق‌تری را به او فروخت. وقتی از خود می‌پرسیم که چه سوالاتی از مشتری بپرسیم باید تمام این موارد را در این سوالات بگنجانیم.

 ۳. می‌خواهید برای حل این مشکل چقدر هزینه کنید؟

از نظر برخی افراد این سوال کمی معذب کننده است اما شما اینجا هستید تا به روشی ساده و اثربخش مشکل مشتری را برطرف کنید و فروش خود را بالا ببرید پس باید پاسخ دقیق این سوال را بدانید.

در واقع مشتری با پاسخ به این سوال نشان می‌دهد که چقدر از بابت مشکل خود ناراحت است و حل مسئله تا چه حد برایش ارزش دارد. بنابراین در این مرحله با او مذاکره می‌کنید.

گاهی یک تیم با یک مشکل حاد پیش روی شما هستند و اگر آن مشکل را برایشان رفع کنید ۸۰ درصد بر میزان درآمد تیم تاثیر می‌گذارد پس ارزش راه‌حل شما برابر ۸۰ درصد درآمد آن‌ها است و باید به فراخور همین ارزش برای رفع مسئله خود هزینه کنند.

۴. چرا این مسئله برای شما اهمیت دارد؟

برخی افراد در حین حل مسئله، مشکلات با اولویت‌های بالاتر هم دارند اما وقتی این سوال را از آن‌ها می‌پرسید علت خریدشان را بهتر درک می‌کنند و حتی متوجه می‌شوند که در حال حاضر اولویت حل این مسئله بیشتر از بقیه است. همچنین این سوال به مشتری اثبات می‌کند که فروشنده به او اهمیت داده است و اعتبار شما نزدش افزایش می‌یابد.

۵. این موضوع چه تاثیر مستقیمی روی شما می‌گذارد؟

وقتی این سوال را به عنوان فروشنده می‌پرسید طرف مقابل تمام قد از تصمیم خود دفاع می‌کند و توضیح می‌دهد که خرید از شما چه تاثیراتی روی درآمد، موقعیت شغلی، بهبود کیفیت زندگی و… می‌گذارد.

این صحبت‌ها به شما کمک می‌کنند که کاملا مشتری را به سمت خرید بیشتر سوق دهید و با اعتباری که از این سوالات درست به دست آورده‌اید این امکان را دارید که او را متقاعد کنید مطابق نظر شما محصول مورد نیازش را تهیه کند.

گاهی با وجود نکات گفته شده می‌دانیم چه سوالاتی از مشتری بپرسیم با وجود این هنوز مشتری تا آن حد که لازم است عمق مسئله را نشکافته است و نمی‌خواهد برایتان توضیحات کافی را بدهد. در این حالت می‌توانید علت این صحبت‌ها را از او بپرسید و سوال کنید که چرا به این صورت فکر می‌کند.

به این ترتیب برای شما توضیحات بیشتری می‌دهد و با این توضیحات ناخودآگاه خودش را آماده دریافت پاسخ شما می‌کند و از نظر ذهنی آماده متقاعد شدن می‌شود.

پس از آنکه به عمق مسئله رسیدید ممکن است مشتری تمایلی به فروش نشان ندهد و ترجیح دهد که خرید را به زمان دیگری موکول کند. در این حالت باید سوالات دیگری بپرسید تا تصمیم او را تغییر دهید. برخی می‌پرسند چه سوالاتی از مشتری بپرسیم که نظرش را تغییر ندهد. در ادامه برخی از این سوالات را مرور می‌کنیم.

• چی شد که تصمیمتان تغییر کرد؟
• محصول الف و ب و ج را هم دیدید؟ اگر خیر چرا؟
• چه راه‌حل دیگری مد نظر دارید؟

سوالات پایان باز در فروش

برخی از نکات در حین فروش اهمیت زیادی دارند و یکی از این موضوعات پرسیدن سوالاتی است که پاسخ تفسیری دارند. در واقع نباید مشتری پاسخ شما را با بله یا خیر بدهد و لازم است طوری سوال کنید که توضیحات و داده‌های مناسبی را دریافت کنید. به‌طور مثال مشتری در حال حاضر محصولی مشابه کالای دارد اما می‌خواهد از شما خرید کند.

در این حالت از او بپرسید که چرا محصول فعلی برایش مناسب نیست. اینجا است که علاوه بر برقراری ارتباط بهتر متوجه می‌شوید که رقبا چه نواقصی در ارائه محصول دارند و فرصت رفع آن مشکلات را در بیزینس خودتان پیدا می‌کنید.

جمع‌بندی

با کمک موارد بالا حالا می‌دانیم که باید چه سوالاتی از مشتری بپرسیم. در حین مذاکره گاهی مواقع استثنا هم وجود دارند که باید هوشیارانه سوالات را جابه‌جا کنید یا برخی از آن‌ها را اضافه یا حذف کنید.

تمرین موقعیت‌های این‌چنینی به شما کمک می‌کند که به درک درستی از مشتری برسید و مطابق با نیاز او راهکارهای مناسبی را ارائه کنید.