مشکلات فروش

مشکلات فروش

مشکلات فروش یکی از دغدغه های اصلی صاحبان کسب و کار است و عدم فروش موفق، به تنهایی می تواند یک کسب و کار را رو به افول برد. اما چه کاری باید در برابر این خطر انجام داد تا برای همیشه از معضل کمبود فروش در امان بود؟ به عقیده ی بزرگان عرصه ی تجارت اولین قدم برای حل کردن مشکلات فروش،شناسایی مشکلات است.

چون تا زمانی که ما مشکلات را نشناسیم،بدون شک نمی توانیم راه حلی نیز برای آن ها پیدا کنیم. به همین دلیل ما در این مقاله به مهم ترین و بزرگ ترین مشکلات فروش می پردازیم تا شما گام اول را به بهترین نحوه ی ممکن بردارید و مهم ترین مشکلِ فروشِ کسب و کار خودتان را از دل مشکلاتی که در این مقاله به آن اشاره شده است،پیدا کنید.

1)تبلیغات نامناسب :

اولین موردی که به عنوان یکی از مشکل های فروش به آن می پردازیم.عدم تبلیغات مناسب و پرزنت کردنت خود است.بسیار طبیعی است که شما نتوانید به اندازه ی رقیبی که به بهترین شکل ممکن تبلیغ می دهد و با تبلیغش مشتری های زیادی را بدست می آورد، بفروشید.

البته در سال های نه چندان دور این باور در میان صاحبانِ کسب و کار وجود داشت که هزینه ی تبلیغات همیشه بدون سود می ماند و به نوعی کل هزینه ای که برای تبلیغات انجام شده است بر باد می رود و نباید برای تبلیغات زمان و پولی خرج کرد.باوری که هنوز که هنوز است در افکار بسیاری از افراد و بازاری ها مانده است. اما نتایجی که تبلیغات علمی و اصولی در سالیان اخیر نمایش داد نشان دهنده ی این نکته بود که اگر تبلیغات به صورت اصولی و حساب شده انجام بگیرد به شدت مفید و موثر است.

پس تا اینجا دانستیم که یکی از مشکلات اساسی فروش،تبلیغات نکردن و یا تبلیغ مناسب ندادن است. به همین دلیل اکنون به قواعدی پیش نیازِ تبلیغ اشاره می کنیم که اگر آن هارا در تبلیغات خودتان انجام بدهید،رشد کسب و کارتان بسیار سریع تر می شود.

الف)بازار هدف مشخص شده باشد :

شما قبل از اینکه به تبلیغ حتی فکر کنید باید مقدمات آن را آماده کنید و از مجموعه مقدماتی که حتما باید آماده شود نیز دقیقا همین نکته است که شما باید مشتری های هدف خودتان را به صورت دقیق مشخص کنید. برای مثال شما باید مشخص کنید که از 100% جامعه چند درصد را پوشش می دهید و ارنج سنی مشتری های شما در چه سنی و چه جنسیتی هستند.

در ادامه اهمیت مشخص کردن این موارد بیشتر نمایان می شود و می دانید که چرا باید بازار و مشتری های هدف خودتان را تحت هر شرایطی مشخص کنید.حتی اگر این مشخص کردن باعث بشود که 90% بازار و مشتری ها را از دست بدهید و فقط به 10%باقی مانده سرویس ارائه دهید.

شما می توانید با پرسیدن این چند سال از خودتان بسیار سریع بازار هدف خودتان را مشخص کنید. اول اینکه لازم است از خودتان بپرسید،محصول من برای چه قشری از جامعه مفید است ؟ دوم باید این سوال را با خود مرور کنید، محصول و خدمات من باعث حل شدن چه مشکلاتی، از چه قشری می شود؟ و آیا این محصول قابل استفاده برای آقایان است یا بانوان و یا هردوی آنها ؟

این سوالات باعث می شود ذهن شما درگیراین نکته شود و به متمرکز کردن بیزینس خودتان فکر کنید.چون می بینید که بازار هدف شما به عنوان مثال در قشر کودکان 4 الی 6 ساله است پس شما تمام تمرکز خود را بر روی همین سن باید بگذارید و در همین راستا اقدام هایی انجام دهید.

متمرکز کردن بازار هدف همانند هزینه ی تبلیغات،یکی از آن مواردی است که صاحبان کسب و کار به سختی می توانند انجامش بدهند و در مقابل عملی کردنش بسیار مقاومت می کنند. اما سابقه نداشته است صاحب کسب و کاری به شکل مناسب و علمی کسب و کارش را متمرکز کرده باشد و از این کار سود بسیار زیادی نبرده باشد.

مثالی که در این بخش می توانیم به آن اشاره کنیم به یکی از بلاگر های اینستگرام بر می گردد. کسی که خود را خانم رئیس نام نهاد و با همین استراتژی و با دادن آموزش های مناسب در راستای تقویت اعتماد به نفس خانم ها و برانگیخته کردن حس لیاقت آنها قدم برداشت و با این شیوه توجه خانم های ایران را به خود جلب کرد.
چون با آموزش های رایگانی که در صفحه ی خود قرار می داد خود را یک متخصص معرفی کرده بود و به نوعی با هر محتوای رایگان،به بهترین شکل ممکن خود را پرزنت کرده بود.زمانی که خانم رئیس این فرایند را شروع کرد در نگاه اول شاید بسیاری فکر می کردند که این استراتژی،رشد مجموعه ی لیدی باس یا همان خانم رئیس را نگه می دارد.

چون عملا این اتفاق باعث می شد که از میزان دنبال کننده یِ مرد کاسته شود و آن ها نتوانند با این صفحه رابطه برقرار کنند.اما برخلاف باور موجود،هر روز لیدی باس رشد کرد تا جایی که اکنون یکی از معدود پیج های آموزشی میلیونی در اینستاگرام است.

پیشنهاد ما به شما : چگونه فروشنده خوبی باشیم؟

ب)تبلیغات در راستای بازار هدف صورت بگیرد:

فرض کنید شما برندی هستید که در زمینه ی فروش قطعات خودرو فعالیت دارد و بعد از مشورت هایی که با دوستانتان داشته اید و نتیجه ی مثبت تبلیغات برای آنها را دیده اید،تصمیم گرفته اید که به پیج اینستگرام سرنا امینی تبلیغ بدهید. چون دوستان شما نیز که در کار فروش محصولات آرایشی هستند به همان بلاگر پیام داده بودند و نتایج بسیار خوبی نیز از این تبلیغ گرفته بودند.

در هر صورت شما تبلیغ را انجام می دهید آن هم در صفحه ای که به جرات می توان گفت یکی از بهترین صفحات اینستگرام ایران است اما برخلاف انتظار بعد از پایان این تبلیغ شما متوجه می شوید که این تبلیغ هیچ سودی برای شما نداشته است. چون نه تنها فروشی برای شما به بار نیاورده است بلکه هیچ علاقه مند و دنبال کننده ای نیز به شما و کارتان اضافه نکرده است.

پس یکی دیگر از مواردی که در تبلیغ دادن باید به آن توجه کنید این نکته است و از این به بعد باید در رسانه ای تبلیغ بدهید که بازار هدفتان در آن قرار دارد تا هزینه ای که برای تبلیغ صرف می کنید بدون بازخورد مثبتی،خرج نشود.

ج)سرمایه ی کمی از خارج به داخل کسب و کار وارد شود :

کسب و کاری موفق است که هزینه ی تبلیغاتش را از فروشش به دست آورد. این جمله کل راه تبلیغات را برای شما شفاف می کند چون اگر شما این مورد را با دقت به اجرا درآورید،تمام تلاش خودتان را خواهید کرد که فروشی فوق العاده انجام بدهید، محتوا و محصولی عالی ارئه دهید،سیستم سازیِ بهینه ای در بین مجموعه ی خود ایجاد کنید

تا با انجام دادن این موارد،شرایطی را آماده کنید که بتوانید با قسمتی از فروشتان،تبلیغات انجام دهیدو از تبلیغاتی که انجام داده اید سود 100% بگیرید.

در بسیاری از کسب و کار هایی که با شکست مواجه شده اند عدم رعایت این مورد به شکل جدی دیده می شود.کسب و کارهایی که هزینه ی تبلیغات را نتوانستند با فروششان بدست آوردند و مجبور شدند دوباره از بیرون سرمایه به کسب و کار وارد کنند تا بلکه با این روش بتوانند کسب و کار خود را رشد بدهند و سیری صعودی داشته باشند.

غافل از اینکه یک برند زمانی از یک تبلیغ نهایت استفاده را می برد و بهترین نتیجه را می گیرد که بتواند تمام زیر ساخت های یک تبلیغ قدرتمند و اصولی را رعایت کند. مواردی که تا به اینجا ذکر شد در مورد پیش زمینه های یک تبلیغ قدرتمند بود که اگر این موارد را انجام دهید می توانید یکی از مشکل های فروش را برای همیشه از بین ببرید و کسب و کار خود را رشد بدهید.

یادتان باشد در میان تمام مشکل های فروش تبلیغ جایگاه بسیار مهمی دارد چون این تبلیغ است که باعث دیده شدن شما می شود این تبلیغ است که باعث می شود شما به افراد جدید معرفی شوید و با این معرفی بر دامنه ی مشتری های خود بیافزایید و کسب و کارتان را رشد بدهید. پس حتما برای آموختن صحیح تبلیغات زمان بگذارید چون آموختن این هنر باعث بقا و رشد کسب و کار شما می شود.

2)کیفیت نامناسب محصول :

یکی دیگر از مشکل های فروش به کیفیت محصول بر میگردد. فرض کنید شما بهترین محتوا های تبلیغاتی را تولید کنید و بتوانید با شوآف هایی که انجام می دهید مقدار زیادی مشتری و علاقه مند بدست آورید و بتوانید در اولین کمپین خود بسیار خوب بفروشید آن هم در شرایطی که محصول شما کیفیت لازم را نداشته باشد. به نظر شما چه اتفاقی پیش می آید ؟

بدون شک موج نارضایتی از محصول دامان کمپین بعدی شما را می گیرد و تبلیغات دهان به دهان که قوی ترین نوع تبلیغات است به صورت عکس برای شما جواب می دهد و همین باعث می شود که حتی آنهایی که در کمپین قبلی شما حضوری نداشته اند و خریدی از شما نکرده اند با دیدن نتایج و اظهارات خریداران، تصمیم می گیرند که از شما خرید نکنند.

پس لطفا قبل از هرکاری به فکر بالا بردن کیفیت محصولات خود باشید و آن هارا ارتقا دهید.مطمئن باشید زمانی که کیفیت محصولات شما بالا باشد شاید بازار هدف خود را نتوانید گسترش دهید اما به طور قطع الیقین برای همیشه مشتری های خاص خودتان را خواهید داشت و هیچ گاه حتی تا به لبه ی برشکستگی نیز نخواهید رسید .

پس به شما توصیه می کنیم برای اینکه اثر دیگر مشکل های فروش کمتر شود و یا به حداقل برسد،به کیفیت محصول خودتان بیشتر توجه کنید و محصولی با کیفیت بالاتر به بازار وارد کنید. در غیر این صورت حتی اگر بهترین تعامل و بهترین تبلیغات را نیز انجام دهید هیچ گاه رشد نخواهید کرد و سر جای اولتان باقی می مانید.

3) ناتوانی در ایجاد نیاز برای خرید کردن :

حتی فقیر ترین مردم جهان نیز برای سیر کردن شکم فرزندانشان دست به خرید غذا و خوراکی می زنند. درست است که شاید این مثال زیادی برای بحث ما بزرگ باشد اما هدف از آوردن این مثال این نکته است که ما بدانیم،فقیر ترین مردمان جهان نیز غذا خرید می کنند چون برای زنده ماندن و ادامه دادن زندگی به آن نیاز دارند.

پس دلیلی که باعث می شود علارغم فقیری و علم به اینکه باید برای آینده پول پس انداز کنند،باز هم خرید می کنند، وجود یک نیاز بسیار بزرگ است!! به صورت کلی همه ی ما زمانی دست به خرید می زنیم که نیازی داشته باشیم. پس چه خوب فروشندگانی که بتوانند در مخاطبشان نیاز ایجاد کنند !!!

فرایندی که بدون شک یکی از مشکل های فروش می باشد نیز همین است. یعنی فروشنده نمی تواند در مخاطبش نیاز ایجاد کند و طوری ماجرا را به نفع فروش محصول خود به پیش ببرد که شخص خریدار احساس نکند به او فروخته اند بلبکه با رضایت کامل در جمع دوستانش بیان کند که من این محصول را خرید کرده ام !!!

متاسفانه بسیاری از فروشنده ها به جای اینکه فنجانشان را برای آموزشات خالی کنند با آوردن این جمله که ، طرف خودش نیاز داشته باشه می خره دیگه پس چطور ممکنه من بتونم درش نیاز ایجاد کنم !!؟؟ بهانه می آورد و طوری داستان را بازنشر می کند که گویا فروشندگی او هیچ ایرادی ندارد.

درحالی که باید بدانید در بسیاری از مواقع افراد نمی دانند به چه چیزی نیازمند هستند یا زمان کافی برای به این فکر کردن را ندارند و همین نیز باعث می شود که خرید نکنند. اما شما به عنوان فروشنده ای حرفه ای باید این نیاز را در شخص ایجاد کنید و طوری وانمود کنید که خرید این محصول از جانب شما بیشتر از آنکه به من سود برساند، در آینده به شما سود خواهد رساند.

در این صورت مشتری با آغوشی باز از شما خرید می کند حتی بدون اینکه لازم باشد از محصول تعریف و مبالغه بکنید. بله به همین سادگی شما می توانید یکی از مشکلات پیش روی فروش را برای همیشه از بین ببرید.

4)عدم انگیزه ی کارکنان :

در نهایت این فروشندگان و کارکنان شما هستند که با مشتری روبه رو می شوند. حتی اگر به خیلی قبل تر برگردیم در فرایند تولید نیز انگیزه ی کارکنان برای پیش افتادن در کار ها بسیار مهم است تا جایی که اگر کارکنان نتوانند بهترین خودشان را در سازمان به کار ببرند،چرخ های سازمان به خوبی نمی چرخد و در نهایت سازمان از حرکت باز می ایستد.

پس کمبود انگیزه در کارکنان یکی از دلایل و مشکلات فروش است و زمانی که این مشکل رفع بشود بسیاری از کمبود های دیگر جبران می شود. چون خریداران عاشقِ فروشنده های با انگیزه و پر شور نشاط هستند. کارمندانی که در محل کار و علل الخصوص در حضور مشتری به هیچ وجه با موبایل همراه خود کار نمی کنند و زمانی که خریدار وارد مرکز فروش و یا دایرکت صفحه ی مجازی شد و قصد خرید داشت،با اشتیاق جوابش را می دهند.

5)ایراد در فرایند فروش :

در مسیر فروش گاهی به ظاهر شما همه ی موارد بالا را به خوبی انجام می دهید اما نتیجه ای نمی گیرید و به نوعی می شود گفت هر روزتان همانند روز گذشته می گذرد،بدون کوچک ترین رشدی در ظاهر و در باطن. در این لحظات بسیاری از صاحبان کسب و کار از فروشی که دارند نا امید می شوند و گمان می کنند که دیگر راهی نیست که آنها اصلاح نکرده باشند اما هم چنان هیچ رشدی در سازمان و فروش دیده نمی شود.

در چنین شرایطی سازمان برای رفع مشکل فروش خودش باید به آسیب شناسی بپردازد و با تجزیه و تحلیل های مناسب و صحیح دلیل به فروش نرساندن را پیدا کند. اکثر مواقع دلیل این مشکل ایجاد نا هماهنگی بین بخش های مختلف سازمان است. یعنی هر واحد از شرکت به صورت جزیره ای در بالاترین حد ممکن قرار دارد اما زمانی که اسم یک سازمان و شرکت آورده می شود، واحد ها نمی توانند با هم دیگر ترکیب شوند و به هماهنگی لازم برسند.

سخن پایانی :

خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید.امیدواریم این مقاله باعث شود که بسیاری از مشکل های شما در امر فروش از بین برود و یا بسیار کم تر شود. بالاخره حالا دیگر می دانید که مشکل از کجاست پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید. پس همین حالا یک قدم از بسیاری از صاحبان کسب و کار دیگر جلوتر هستید. چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست پس دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند

یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی دارید در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید.مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما پاسخ خواهند داد. با تشکر از شما دوستان عزیز/ در اما خدا زنده و پایدار باشید.