مراحل فروش چیست ؟

به نظر شما فرآیند فروش از صفر تا صد چگونه اتفاق می افتد؟

اگر شما هم دوست دارید بدانید مراحل فروش چیست؟ و چگونه می توان فروش خوبی ایجاد کرد با ما همراه باشید تا 7 مرحله مهم که از ابتدا تا انتهای روند فروش موفق را نشان می دهد را مورد بررسی قرار دهیم.

اما ابتدا تیتروار آن ها را بیان می کنیم و در ادامه هرکدام را توضیح می دهیم تا شما بتوانید یاد بگیرید برای فروش موفق چه مسیری را باید طی کنید.

1. اکتشاف

2. آماده سازی

3. رویکرد

4. ارائه

5. رسیدگی به اعتراضات

6. بستن قرارداد

7. پیگیری

اگر شما یکی از افرادی هستید که در بخش فروش مشغول به کار هستند و محصولی برای فروش دارید، می دانید که حتی برای فروشندگان حرفه ای نیز، گاهی اوقات تبدیل مشتری های بالقوه به یک مشتری واقعی، بسیار سخت است. در صنایع مختلف، شما به مهارت ها و دانش متفاوتی نیاز دارید تا به مشتریان بالقوه خود ثابت کنید که راه حلی که شما برای مشکل آن‌ها ارائه می دهید، بهترین گزینه است.

فرآیند فروش هفت مرحله‌ای که در ادامه به آن پرداخته ایم، می تواند به شما کمک کند تا شروع خوبی داشته باشید، به‌ویژه وقتی که 40٪ از تیم‌های فروش راهنما یا استراتژی خاصی برای ادامه فرآیندهای خود ندارند. به همین خاطر داشتن استراتژی فروش باعث می‌شود تا 33 درصد نرخ بالاتری در فروش ایجاد کنید. فرآیند فروش هفت مرحله ای فقط شروع خوبی است، زیرا شما باید آن را برای کسب و کار خاص خود سفارشی و بهینه سازی کنید تا نتیجه مطلوبی کسب کنید.

یک ضرب المثل قدیمی آمریکایی می گوید: “قوانین را مانند یک حرفه ای یاد بگیرید تا بتوانید مانند یک هنرمند آن‌ها را زیر پا بگذارید.” هنگامی که هفت مرحله از فرآیند فروش را یاد بگیرید و به آن ها تسلط پیدا کردید، می توانید قوانین را در صورت لزوم زیر پا بگذارید، اما فروش بیشتری ایجاد کنید.

مراحل فروش زیر طرح کلی خوبی برای شما ایجاد می کند . به همین خاطر به شما کمک می کند کارهایی انجام دهید تا مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید، فروش ایجاد کنید و مشتریان خود را برای خرید های دوباره ترغیب کنید و یا  آن ها را برای استفاده دوباره از خدماتتان حفظ کنید.

اولین مرحله از مراحل فروش، جست‌وجوی است. در این مرحله، مشتریان بالقوه را پیدا می‌کنید و تعیین می‌کنید که آیا آن‌ها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر و آیا می‌توانند از پس هزینه‌های ارائه شده  توسط شما برآیند یا خیر؟ ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و توانایی پرداخت آن را دارند یا خیر موضوع بسیار مهم است.

به خاطر داشته باشید که در فروش مدرن، یافتن یک مشتری بالقوه در یک شرکت دیگر کافی نیست زیرا به طور متوسط 6.8 افراد ذینفع دیگری نیز در یک خرید معمولی دخیل هستند، بنابراین شما باید این موضوع را نیز در نظر داشته باشید. به طور مثال وقتی می خواهید یک محصول را به پدر خانواده ای بفروشید قطعاً نظر همسر او نیز در این فرآیند مهم است.

دومین مرحله از مراحل فروش مربوط به تماس اولیه با مشتری بالقوه است که در آن شما  تحقیق در مورد بازار و جمع آوری تمام اطلاعات مرتبط در مورد محصول یا خدمات را انجام می دهید. در این مرحله، بهتر است روش های فروش خود را توسعه دهید و آن را با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود هماهنگ کنید.

در مرحله رویکرد، شما اولین تماس را با مشتری خود برقرار می کنید. گاهی اوقات این یک ملاقات حضوری است، گاهی اوقات تلفنی است. با این وجود سه روش متداول برای داشتن یک رویکرد حرفه ای  وجود دارد که عبارت اند از:

• رویکرد ممتاز: در ابتدای تعامل با مشتری بالقوه خود، بهتر است یک هدیه به او بدهید.

• رویکرد سؤال: برای جلب توجه مشتری احتمالی خود از او سؤالاتی بپرسید.

• رویکرد محصول: نمونه ای از محصول را به عنوان تست و آزمایش در اختیار مشتری خود قرار دهید.

در مرحله ارائه، شما به طور فعال باید نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری بالقوه شما را برآورده می کند. کلمه ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و ارائه یک داستان فروش جذاب است، اما لزوماً همیشه نباید این طور باشد . شما باید فعالانه به نیازهای مشتری خود گوش دهید و سپس مطابق با آن عمل کنید و واکنش نشان دهید.

شاید در بین مراحل فروش، دست کم گرفته شده ترین موضوع، رسیدگی به اعتراضات باشد. اینجا جایی است که به نگرانی های مشتری بالقوه خود گوش می دهید و به آن‌ها رسیدگی می کنید. همچنین در اینجاست که بسیاری از فروشندگان ناموفق از این فرآیند خارج می‌شوند.

 44 درصد از فروشندگان پس از یک بار جواب رد شنیدن، 22 درصد پس از دو بار جواب رد شنیدن، 14 درصد پس از سه بار و 12 درصد پس از چهار بار از چرخه فروش خارج می شوند.

به همین خاطر افرادی که بتوانند با صبر و پشتکار این نگرانی های را برطرف کنند می توانند به فرد موفقی در فروش تبدیل شوند . به همین خاطر نرخ تبدیل بالا با رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراضات و کاهش نگرانی ها ی مشتری احتمالی، فروشندگان خوب را از فروشنده بد و فروشنده عالی را از فروشنده خوب جدا می کند.

آخرین مرحله از مراحل فروش مربوط به بستن قرارداد با مشتری است. در مرحله پایانی، مشتری تصمیم می گیرد از شما خرید کند یا به طور کلی از فرایند فروش خارج شود. به همین خاطر بسته به کسب و کاری که دارید، ممکن است یکی از سه تکنیک زیر برای بستن معامله به کارتان آید.

بستن موضوع با گزینه های جایگزین:

با فرض فروش و ارائه یک  محصول به مشتری بالقوه، دو روش خرید را در اختیار او قرار می دهیم، به طور مثال،  از او می پرسید : “آیا کل هزینه را از قبل پرداخت می کند یا به صورت اقساطی؟” یا ” نحوه پرداخت به صورت پول نقد خواهد بود یا به صورت چک پرداخت می شود؟”

بسته شدن قرارداد با دادن خدمات اضافی:

ارائه خدمات یا محصولات اضافی برای بستن قرارداد با مشتری بالقوه، مانند دادن یک ماه خدمات رایگان یا یک تخفیف ویژه می تواند مشتری بالقوه را ترغیب به خرید کند.

ایجاد فوریت:

ایجاد فوریت با بیان این که زمان بسیار مهم است. به عنوان مثال، می توانید به مشتری بالقوه خود بگویید:  “قیمت پس از این ماه افزایش می یابد” یا “فقط شش تا ارائه این  نوع خدمات باقی مانده است و بعد از آن چنین خدماتی در دسترس نیست.”

یکی دیگر از مواردی که باید در مراحل فروش به آن توجه کنید پیگیری است. هنگامی که قرارداد فروش را بسته اید، کار شما تمام نشده است. مرحله پیگیری شما را در ارتباط با مشتری هایتان نگه می دارد، نه تنها برای فروش احتمالی دوباره، بلکه برای ارجاع‌ها نیز این موضوع بسیار اهمیت دارد و از آنجایی که حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر کمتر از به دست آوردن مشتریان جدید هزینه دارد، حفظ روابط یکی از کلیدی ترین موارد است که باید در مراحل فروش به آن توجه کنید.

اکنون که هفت مرحله اساسی توسعه فرآیند فروش را درک کرده‌اید، می‌توانید شروع به تطبیق آن‌ها با محصول یا خدمات و پایگاه مشتری خود کنید. مراحل فروشی را که برای کسب و کار شما غیر ضروری هستند را حذف کنید و روی مشتری خود تمرکز کنید. شما قوانین را می‌دانید. پس اکنون آماده باشید تا آن‌ها را به روشی زیرپا بگذارید تا  شما را به مشتری نزدیک‌تر کند و شما را از یک فرد حرفه‌ای در فروش به یک هنرمند در حوزه فروش تبدیل کند.

شما محصول یا خدماتی دارید که می خواهید بفروشید درست است؟ هرکسی که مشکلی مرتبط با حوزه تخصصی شما داشته باشد می‌تواند یک مشتری بالقوه باشد. برای یادگیری اهداف خاص، نیازها و نکات دردناک هر خریدار، باید در جست و جوی این نوع مشکلات باشید.

هنگامی که مشکلاتی را برای حل مسئله با کمک محصولات خود پیدا کردید، زمان آن رسیده است که پیشنهاد‌های خود را برای رفع این مشکلات تنظیم کنید و آماده باشید تا توضیح دهید که چگونه محصول شما واقعاً راه حلی برای مشکلات آن ها است. کارشناسان فروش می توانند از ابزارهایی مانند اینفوگرافیک و یا پاورپوینت ها استفاده کنند تا به صورت بصری نشان دهند که چگونه محصول یا خدمات آن ها  مشکلات مشتریان را حل می کند و زندگی آن‌ها را آسان تر می کند.

ما در این مقاله مراحل فروش حرفه ای را در 7 مرحله مورد بررسی قرار دادیم که در آن  نشان دادیم پیگیری فقط برای بستن قرارداد کافی نیست. همان‌طور که قبلاً گفته شد، اکثر مشتریان بلافاصله خرید نمی کنند. شما باید به اعتراضات رسیدگی کنید و تلاش کنید، تلاش کنید و دوباره تلاش کنید. اینجاست که فرآیند فروش هفت مرحله ای با رویکردهای مکرر، ارائه ، جلسات یا تماس های تلفنی که در آن به اعتراضات و نگرانی ها رسیدگی می کنید، اهمیت پیدا می کند.

این ایده بسیار خوبی است که با مشتری خود در ارتباط باشید به همین خاطر بهتر است یک تقویم برای تماس های مکرر با مشتریان بالقوه، حال و گذشته خود داشته باشید.

هنگامی که چندین روش مختلف را امتحان کردید، هفت مرحله اصلی در فرآیند فروش را بهینه کردید تا با مشتریان خود سازگاری بیشتری داشته باشد، باید رویه های جدید خود را مستند کنید تا بتوانید مراحل فروشی را که بهترین نتیجه را برای شما داشته اند را دنبال کنید و به راحتی آن ها را بارها و بارها تکرار کنید.

آیا شما مراحل فروش دیگری سراغ دارید؟

لطفا نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.