مشتریان بزرگ معمولا به سازمان ها و شرکت هایی گفته میشود که قسمت عمده ی فروش به آنها صورت گرفته و سود قابل توجهی را برای کسب و کار مربوطه به ارمغان می آورند. به دلیل این اهمیت اقتصادی، افزایش فروش و حفظ این نوع مشتریان اهمیت ویژه ای در پلن های تجارتی دارد.
فروش به این نوع از مشتریان از مهمترین چالش‌هایی است که کسب و کارها در مواجهه با آن قرار می‌گیرند. مشتریان بزرگ عموماً نیازهای خاص و انتظارات بالایی دارند و برای فروش موفق به این نوع مشتریان، استراتژی‌های منحصر به فرد و خلاقانه‌ای لازم است. در این مقاله، به بررسی رویکردها، اصول و راهکارهایی برای فروش به مشتریان بزرگ می‌پردازیم.
تحلیل بازار و شناخت مشتری
قبل از شروع به فروش به مشتریان بزرگ، حائز اهمیت است که بازار را به طور کامل تحلیل کنید. شناخت رقبا، نیازها و ترجیحات مشتریان، روند رشد بازار و فرصت‌های جدید، اطلاعات بسیار مهمی هستند که باعث میشوند درک دقیق تری از محیط تجاری و مشتریان به دست آورید.
همچنین شناخت دقیقی از مشتریان بزرگ از جمله اولین قدم‌های موفقیت در فروش به آنها است. شناخت روند کاری آنها، بررسی نیازهایشان، اهداف تجاریشان، محدودیت‌ها و توقعات آنها، به فروشنده امکان میدهد تا بهترین راهکارها و پیشنهادها را برای آنها ارائه دهد. با برقراری ارتباط و ایجاد رابطه اعتماد با مشتری، فرصتی برای درک بهتر نیازهایشان وجود خواهد داشت. با انجام این کار میتوان استراتژی های بازاریابی خود را هدفمند تر و کارآمد تر طراحی نمود و تصمیمات بهتری در حوزه های مختلف مربوطه اتخاذ کرد و همچنین رسیک شکست را در این روابط کاهش داد.
ارائه ارزش افزوده
ارائه ی ارزش افزوده به مشتریان به معنای ارائه ی خدمات/ محصولات مفیدتر و موثرتر نسب به سایر کسب و کارها میباشد که در نتیجه ی آن رضایت و وفاداری مشتریان و همچنین ارتقای روابط با آنها را ممکن میسازد.
مشتریان بزرگ به دنبال تأمین محصولات و خدماتی با ارزش افزوده هستند. فروشنده باید توانایی ارائه ی سود و مزیت هایی را داشته باشد که نسبت به رقبا برجسته باشد. از جمله این راهکارها میتوان به موارد زیر اشاره نمود:
- ارائه راهکارهای سفارشی: مشتریان بزرگ اغلب به دنبال راهکارهای منحصر به فرد و سفارشی هستند که به نیازهای خاص آنها پاسخ دهند و مشکلات منحصر به آنها را حل کند. بنابراین، ارائه محصولات و خدماتی با قابلیت سفارشی‌سازی و تنظیمات مختلف میتواند در جذب مشتریان بزرگ مؤثر باشد. این رویکرد با ارائه راهکارهایی که به طور دقیق با نیازهای مشتریان هماهنگ شده‌اند، به آنها احساس ارزشمند بودن میدهد.
- تعهدات مالی و قراردادهای انحصاری: برای مشتریان بزرگ، تضمین‌های مالی و قراردادهای انحصاری اهمیت زیادی دارند. آنها به دنبال ارائه تعهدات مالی قوی و قراردادهایی هستند که به آنها اطمینان میدهد که شما می‌توانید مسئولیت های خود را به درستی انجام دهید. تعیین جزئیات مربوط به پرداخت ها و قراردادهای انحصاری که تعهد میدهند فقط با یکدیگر همکاری داشته باشند، از موارد قابل انجامی است که باید بصورت هوشمندانه و آگاهانه مدیریت شوند تا ریسک های مرتبط را به حداقل برسانند.
- پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش: فروشندگان موفق به مشتریان بزرگ، خدمات پس از فروش و پشتیبانی فنی قوی ارائه میدهند. کارهایی مانند: آموزش و ارائه اطلاعات مفید- گارانتی/ وارانتی- پشتیبانی آنلاین- پیگیری و تماس با مشتریان و… بنابراین، ارائه یک سیستم پشتیبانی قوی و خدمات پس از فروش موثر میتواند شما را از رقبا متمایز کند و باعث ایجاد اعتماد قوی و رابطه مستدام با مشتریان بزرگ شود.
- بهبود کیفیت و به روزرسانی: بهبود مداوم و ارتقاء محصولات و خدمات، کاهش خطاها و ارائه کیفیت بالا از عوامل مهم در جذب و حفظ مشتریان بزرگ است. بنابراین، باید به بهبود و به روزرسانی مرتب محصولات و خدمات توجه ورزید.
ایجاد رابطه بلند مدت
فروش به مشتریان بزرگ نیازمند رابطه‌سازی قوی و بلندمدت است. ایجاد رابطه پایدار و مستدام با مشتریان بزرگ، به فروشنده امکان میدهد تا اعتماد و انگیزه آنها را بالا ببرد و وفاداری آنها را تضمین کند. برنامه‌ریزی منظم برای ارتباطات مداوم و دیدارهای مرتب، ارائه راهکارهای جدید و فراتر از انتظار مشتری، شخصی سازی روابط و درک روانشناسی مشتریان، از راهکارهایی هستند که میتوانند به ایجاد رابطه قوی و بلندمدت با مشتریان بزرگ کمک کنند. این کار کمک میکند تا کسب و کارها با مشتریان سودرسان خود تعامل موثر و مداوم برقرار کنند و همواره از نیازها و بازخوردهای آنان آگاه باشند.
بهره‌گیری از روش‌های مختلف ارتباطی مانند تماس تلفنی، ایمیل، جلسات حضوری و استفاده از پلتفرم‌های ارتباطی مانند چت آنلاین و شبکه‌های اجتماعی میتواند در ایجاد رابطه قوی و افزایش اعتماد بین شما و مشتریان بزرگ موثر باشد. همچنین، برقراری ارتباطات منظم و ارائه اطلاعات به‌روز درباره محصولات و خدمات شما نیز میتواند روابط را بهبود بخشد.
تیم فروش حرفه‌ای
داشتن تیم فروش حرفه‌ای و مجرب، امری ضروری در فروش به مشتریان بزرگ است. تیم فروش باید دارای مهارت‌ها و تجربه لازم در حوزه فروش به مشتریان بزرگ باشد. مسولیت های این تیم را میتوان اینگونه نام برد:
مدیریت روابط پایدار با مشتریان بزرگ و درک نیازها و چالش های مربوط به آنها، مدیریت قراردادها، توانایی انجام مذاکرات تجاری، ارائه ی پیشنهادات و راه حل های شخصی سازی شده، تحلیل و بررسی داده ها و عملکردها و توانایی برنامه ریزی برای رشد و توسعه ی روابط تجاری با مشتریان بزرگ
بدین منظور تیم فروش برای ارتقا و بهبود مهارت و توانایی خود برای حفظ و جذب مشتریان بزرگ، میتواند از اقدامات زیر بهره گیرد:
- آموزش های مداوم و توسعه ی مهارت های ارتباطی
- بهبود توانایی حل مسئله
- به‌روزرسانی دانش و آشنایی با فرآیندها و استراتژی های نوین فروش
توسعه شبکه
در فروش به مشتریان بزرگ، توسعه شبکه و برقراری ارتباط با قدرتمندترین بازاریابان و تأمین‌کنندگان اهمیت زیادی دارد. افراد مشهور در حوزه ی کسب و کار و تاثیرگذارانی که میتوانند فرصت های معرفی و فروش محصول و خدمات کسب و کار را افزایش دهند. شرکت در رویدادها، کنفرانس‌ها، سمینارها و نمایشگاه‌های مرتبط با صنعت و حضور در کارگاه ها وآموزشگاه های تخصصی از راهکارهایی است که میتواند توسعه شبکه را تسهیل کند و به فروشندگان در ایجاد تعاملات مفید با مشتریان بزرگ کمک کنند. همچنین میتوان از شبکه های اجتماعی مانند توییتر و لینکدین و عضویت در گروه های حرفه ای آنها برای یافتن و ارتباط با افراد متخصص بهره جست.
نتیجه گیری
فروش به مشتریان بزرگ چالش‌هایی خاص دارد، اما با راهبردها و استراتژی‌های مناسب میتوان به موفقیت در این حوزه دست یافت که در این مقاله به مهم ترین این موارد اشاره کردیم. با توجه به این راهکارها و اصول، فروشندگان میتوانند اعتماد و توجه این گونه مشتریان را جذب کرده و رابطه ی متداوم و پرسود را با آنان برقرار نمود. برای اطلاعات بیشتر درباره استراتژی‌های مؤثر برای فروش به مشتریان بزرگ با ما در ارتباط باشید.