نقطه شروع مذاکره

همه ما در کسب و کارهای خود می‌دانیم که قرار است در مقطعی از زمان وارد مذاکره شویم، خواه این مذاکره شامل ارائه پیشنهاد، تعیین تکلیف پروژه جدید یا مذاکره در مورد شرایط شغلی ما باشد، درهرصورت نقطه شروع مذاکره برای هر کدام از ما از اهمیت بالایی برخوردار است.

به همین خاطر این سؤالات پیش می آید که آیا می دانید چگونه مذاکره را شروع کنید؟ آیا شما رویکرد قاطعانه ای دارید؟ آیا منتظر هستید تا طرف مقابل ابتدا شروع کند؟ آیا باید منتظر بمانید تا او شروع کند یا باید منتظر باشید زمان مناسب فرا برسد؟

پس از اینکه مذاکره کنندگان مسائل را تعریف کردند، دستور کار آزمایشی را جمع آوری کردند و مذاکره را تنظیم کردند، گام بعدی تعریف دو نکته کلیدی دیگر است:

• نقطه هدف خاص

• نقطه شروع مذاکره یا نقطه لنگر انداختن، که  نشان دهنده بهترین معامله ای است که می توان به آن امیدوار بود.

نقطه هدف، خواسته یکی از طرفین برای نتیجه یک مذاکره است. شرایطی که فرد به طور واقع بینانه انتظار دارد که به یک توافق دست یابد. بنابراین هنگام تعیین هدف باید چندین اصل را در نظر داشت:

تعیین هدف مستلزم آن است که مذاکره کننده در فکر کردن به اهداف خود فعال باشد. رفتن به مذاکرات مبهم در مورد اهداف اغلب منجر به شکست در گرفتن تمام ارزش های موجود می شود.

اهداف خاص، دست یافتنی و قابل تأیید

اهداف باید مشخص، دشوار اما دست یافتنی و قابل تأیید باشند. مشخص کردن هدف از تزلزل هدف در طول مذاکره جلوگیری می کند. هدف باید تحت شرایط معقول قابل دستیابی باشد.

تعیین یک هدف غیرواقعی می تواند طرف مقابل را عصبانی و ناراحت کند. نتایج مذاکره باید قابل تأیید یا قابل اطمینان باشد. اگر راهی برای اطمینان از رسیدن به نتیجه نداشته باشید، پاسخگو کردن طرف مقابل در قبال شرایط توافق نامه دشوار است.

در مذاکره به هر موضوع جداگانه رسیدگی نکنید. شما همیشه باید با سود به صورت جمعی به عنوان یک معامله بسته شده  برخورد کنید. به این ترتیب، شما باید نقطه هدف خود را بر اساس این موضوعات تعیین کنید. برای انجام این کار، باید بتوانید اهمیت منافع قابل‌اجرا را اندازه گیری کنید و تمایل خود را برای مبادله یک سود با دیگری تعیین کنید.

این رویکرد ممکن است منجر به چندین نقطه هدف با ارزش یکسان شود که از ترکیبات مختلفی از منافع در خطر تشکیل شده است.

نقطه شروع مذاکره یا نقطه لنگر باید بهترین نتیجه ممکن باشد که امیدوارید در مذاکره به دست آورید. لنگر انداختن، همان‌طور که از نام آن پیداست، مکان محکمی را برای نقطه شروع مذاکره فراهم می کند.

طرفی که برای اولین بار لنگر می زند (ابتدا از نقطه شروع مذاکره استفاده می کند) محدوده بالا یا پایین را برای مذاکره فراهم می کند.

در مقابل چانه زنی با پاسخ طرف به پیشنهاد شروع ایجاد می شود. به این ترتیب، اولین طرف بودن که یک پیشنهاد ارائه می‌کند، موقعیت قدرتمندی دارد. به یاد داشته باشید، پیشنهاد اول بهترین پیشنهادی است که یک طرف می تواند به آن دست یابد، زیرا طرف مقابل معمولاً نمی تواند پیشنهاد دیگری ارائه دهد.

طرفین از این نقاط در تلاش برای کاهش دامنه چانه زنی در منطقه توافق بالقوه (ZOPA) مذاکره استفاده می کنند. در عمل، نقطه شروع مذاکره معمولاً مهم تر از نقطه هدف است، زیرا این امکان را برای امتیاز دادن در مذاکره فراهم می کند.

گسترش محدوده  هدف، منطقه چانه زنی را گسترش می دهد و فضا را برای تنظیم برای هر دو طرف فراهم می کند. طرفین بر اساس درخواست طرف مقابل امتیاز می دهند و مواضع خود را بر این اساس تنظیم می کنند.

هنگامی که محدوده چانه زنی در منطقه توافق بالقوه مشخص باشد، یک مذاکره موفق امکان پذیرتر است.

شکست طرفین در جابجایی محدوده چانه زنی ، عموماً منجر به عدم توافق و خروج طرفین از مذاکره می شود.

هنگامی که یک نقطه توافق بالقوه مثبت وجود دارد (یعنی بین نقاط مقاومت طرفین همپوشانی وجود دارد)، عدم ارائه شرایط یک مذاکره در این نقطه یک نتیجه غیر بهینه را به وجود آورد که در آن هر دو طرف با جایگزین های پایین تر خود برای توافق باقی می مانند.

مذاکرات اغلب به صورت روان انجام می گیرد. بسیاری از مردم برای شروع تردید دارند و حتی مطمئن نیستند که چگونه یک مذاکره را شروع کنند . در اصل این افراد نقطه شروع مذاکره را نمی دانند. اما نحوه شروع مذاکره اغلب تعیین می کند که در نهایت به کجا خواهید رسید، بنابراین مذاکره بعدی خود را همان‌طور که می خواهید اتفاق بیفتد، شروع کنید. شما باید همیشه در ذهن خود برای پیشنهاداتی که ارائه می دهید در نظر داشته باشید که چه زمانی این کار را انجام می دهید، چگونه با آن مقابله می‌کنید و چه کسی باید اولین حرکت را انجام دهد، برنامه ای داشته باشید.

با این حال 4 مورد وجود دارد که مشخص می کند نقطه شروع مذاکره کجاست.

1. یک فایل صوتی تهیه کنید، مسائل را حل کنید و آنچه را که خواهید گفت، تمرین کنید.

2. نترسید. از حقایقی که در مورد آن ها آگاهی دارید،  استفاده کنید یا اطلاعات لازم درباره آن ها را جمع آوری کنید و از آن عبور کنید. به دنبال ارتباط بین حقایق و نیازهای طرف مقابل خود باشید.

3. دیدگاه و نیازهای طرف مقابل را بررسی کنید. آن‌ها را به عنوان “شریک” خود در انجام معامله در نظر بگیرید. سپس می توانید برای نحوه پاسخگویی آماده شوید.

4. طرف مقابل خود را آماده کنید. اجازه ندهید عدم آمادگی طرف مقابل در پایان آن‌ها مانع تلاش شما برای یک معامله موفق شود.

هنگامی که آماده شدید، فراموش نکنید که استراتژی خود را در مورد چگونگی استفاده نقطه شروع مذاکره برنامه ریزی کنید. شما باید به دقت در نظر بگیرید که آیا شما باید اولین پیشنهاد را بدهید یا منتظر بمانید تا طرف مقابل این کار را انجام دهد. انتظار برای اینکه طرف مقابل  شروع کند خطر دارد، زیرا ممکن است زمان ها و قیمتی را بیان کند که مناسب شما نیست.

از سوی دیگر، برخی از استراتژیست‌ها معتقدند که بهتر است منتظر بمانید تا طرف مقابل شروع کند تا بتوانید درک کنید منطقه توافق بالقوه آن‌ها کجاست . بنابراین کنترل خود را در نحوه واکنش خود حفظ کنید. با این حال، این موضوع به تاکتیک هایی برای مذاکره نیاز دارد. اگر با طرف مقابل خود رابطه مستمری دارید، اعتماد کردن  و ایجاد اعتماد امری ضروری است. حتی در یک نوع مذاکره ، ایجاد اعتماد با شریک مذاکره شما برای چگونگی پیشبرد شما به سمت یک راه حل موفق مهم است.

اگر شما نقطه شروع مذاکره را بدانید و شما شروع کننده باشید، شما مانند یک «لنگر» عمل می کنید و بر درک طرف مقابلتان در مورد اینکه چقدر می‌تواند بالا برود تأثیر می‌گذارید. اگر آن‌ها ابتدا پیشنهادی کمتر از خواسته شما بدهند ، احتمال انحراف اساسی با یک پیشنهاد متقابل بسیار بالا کمتر خواهد بود. با این حال، این نظریه به خودی خود اغلب در واقعیت اثبات نمی شود.

چیزی که به نظر می رسد مؤثرترین کار در نقطه شروع مذاکره است، پیوند یک پیشنهاد اولیه با تثبیت چارچوب مرجع طرف مقابل با حمایت از پیشنهاد شما با یک توجیه خاص و قانع کننده برای نشان دادن معقول بودن پیشنهاد شما است.

پیشنهاد شما، چه اولین پیشنهاد باشد و چه اولین پاسخ، باید بهترین پیشنهاد ممکن باشد که بتوانید آن را بر اساس یک استاندارد عینی که از منافع شخصی هر دو طرف حمایت می کند، توجیه کند. اگر طرف مقابل اولین حرکت را انجام داد، می توانید از این تکنیک استفاده کنید و به سادگی از آن‌ها بخواهید پیشنهادی را که ارائه کرده اند را توجیه کنند.

می توانید از عباراتی مانند:

• «من پیشنهادهای دیگر درباره این موضوع را بررسی کرده‌ایم . به همین خاطر به نظر می رسد پیشنهاد ما پیشنهاد بهتری است، ما همه موارد مورد نیاز را پوشش می‌دهیم . از طرفی ما از نرم‌افزاری استفاده می‌کنیم به روند کار را  سرعت می بخشد، همچنین ما توانایی ارائه تضمین در جدول زمانی را داریم.

• “لطفاً به من کمک کنید تا بفهمم بر چه اساسی پیشنهاد اولیه خود را منصفانه و معقول می دانید؟”

• “من می خواهم با شما در این پروژه کار کنم.با این حال تحقیقات ما نشان داده است که…”

• سپس صبر کنید. اجازه دهید طرف مقابل صحبت های شما را پردازش کند و در نهایت به شما پاسخ دهد.

بنابراین، برای مذاکره آماده شوید و در صورت لزوم برای درک نقطه شروع مذاکره آماده باشید. اما اگر می‌خواهید اولین پیشنهاد را ارائه دهید، مطمئن شوید که برای حمایت از منصفانه بودن پیشنهاد خود، توجیه  واضح  و روشنی ارائه دهید، یک پیشنهاد منطقی و موجه ارائه دهید . از موضع خود حرکت کنید مگر اینکه طرف مقابل بتواند به شما بگوید چرا توجیه شما ناقص است یا اینکه بتواند با توجیه منطقی از موضع خود حمایت کنید.

نقطه شروع مذاکره محدوده مهمی است که می تواند به طور کلی روند مذاکره را تغییر دهد. شما برای اینکه بتوانید در بهترین نقطه پیشنهادات خود را ارائه دهید باید هدف خاصی را دنبال کنید و از روش لنگر انداختن استفاده کنید تا در نهایت بتوانید نقاط مذاکره بالقوه را درک و در آن موفق شوید.

بنابراین با توضیحاتی که خدمت شما ارائه دادیم ، به نظرتان نقطه شروع مذاکره چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید .