بهترین کتاب‌ های مذاکره: معرفی 10 کتاب پرفروش و معروف

مذاکره به گفت و گوی دو یا چند نفر به منظور رسیدن به یک توافق مشترک میگویند. همانطور که در کتاب اصول و فنون مذاکره گفته شده: مذاکره مهارتی مرکب از علم و هنر است از روابط شخصی و حرفه‌ای تا مذاکرات تجاری و قراردادهای بین‌المللی، مهارت‌های مذاکره می‌توانند به ما در دستیابی به هدف‌ها و حل و فصل صحیح اختلافات کمک کنند. یکی از راه‌های مؤثر برای بهبود مهارت‌های مذاکره، مطالعه کتاب‌های مرتبط است. در این مقاله، به بررسی بهترین کتاب‌های مذاکره خواهیم پرداخت که می‌توانند به خوانندگان در تقویت و بهبود این مهارت کمک کنند.

10 مورد از معروف ترین و پرفروش ترین کتاب ها در زمینه ی مذاکره

1. کتاب “گرفتن بله” نوشته راجر فیشر، ویلیام یوری، بروس پاتون

این کتاب اصول و تکنیک‌های مذاکره را با رویکر برد – برد به صورت جامع و روان بررسی می‌کند. نویسندگان، با تجربیات خود در این زمینه راهنمایی‌هایی کاربردی و مفید ارائه می‌دهند. استراتژِی های این کتاب را میتوان در حوزه های مختلف از تجارت تا زندگی شخصی به کار گرفت.

کتابی با ایده های ساده و قدرتمند برای حل تعارضات در هر بعد قابل تصوری که اصول اخلاقانه ی مذاکره را به خوانندگان آموزش میدهد.

نقل قولی از کتاب:« توانایی دیدن موقعیت طوری که دیگری آنرا میبیند، هر چند که ممکن است سخت باشد ولی از مهم ترین هنرهایی است که یک مذاکره کننده میتواند داشته باشد.»

2. کتاب “هرگز سازش نکنید” نوشته کریس واس

نویسنده ی این کتاب که سابقا در FBI در نقش مذاکره کننده کار میکرده، بر اساس تجربیات خود به خوانندگان آموزش میدهد که در شرایط پیچیده و ریسکپذیر، با استفاده از روانشناسی انسانی، طرف مقابل را آنالیز کرده و او را قانع کند. کتابی که به شما آموزش میدهد تا طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد!. با خواندن این کتاب قادر خواهید بود کنترل گفت و گوها و مذاکرات در زندگی شخصی و کاریتان را در دست بگیرید.

نقل قولی از کتاب:« مذاکره به معنای جنگیدن نیست، بلکه فرآیند کشف کردن است. هدف این است که تا جایی که امکان دارد، اطلاعات به دست آورید.»

3. کتاب “گفت‌ و گو های سرنوشت‌ ساز” نوشته کری پترسون، رون مک میلان، آل سویتزلر و جوزف گرنی

این کتاب راهکارهایی عملی برای رسیدن به گفت و گویی سازنده ارائه میدهد و بر حل اختلاف و ایجاد تفاهم در ارتباطات تاکید دارد. این کتاب درباره ی قدرت تبادل نظر صحبت میکند و اینکه چگونه ارتباطات انسانی ما در حوزه ی مختلف میتواند برایمان سرنوشت ساز باشد. نویسندگان این کتاب راز گفت و گوی موثر و اصول صحیح رفتار با افراد مختلف در زندگی شخصی و کاری را به شما ی آموزند. اگر در برقرار ارتباط کلامی و مذاکره با اطرافیان خود دچار مشکل هستید، این کتاب برای شماست.

نقل قولی از کتاب:« زمانی که عصبانی هستید صحبت کنید تا بهترین سخنرانی را که تا به حال از آن پشیمان بوده اید، رقم بزنید.»

4. کتاب “مذاکره به روش نوابغ” نوشته دی پاک مالهترا

این کتاب بر ارتقای مهارت مذاکره و ارائه ی استراتژی های گفت و گو در هر زمینه و با هر سناریو میپردازد و شیوه های مختلف مذاکره برای دستیابی به نتایج مطلوب را آموزش میدهد. بر روانشناسی انسانی تاکید دارد و نشان میدهد چگونه بر موانع در مذاکرات پیچیده و دشوار پیروز شوید. به طور کلی این کتاب به شما آموزش میدهد چگونه حرفه ای مذاکره کنید.

نقل قولی از کتاب:« با در نظر گرفتن موضوع مذاکره، روابط مرتبط با آن و گزینه های جایگزینتان، در تشخیص اینکه چه زمانی باید مذاکره کنید، چه زمانی معامله ای را بدون مذاکره بپذیرید و چه زمانی به سادگی مذاکره را ترک کنید، ماهر خواهید شد.»

5. کتاب “هنر مذاکره” نوشته مایکل ویلر

نویسنده ی این کتاب بر تاکتیک ها و روش های جدید در مذاکره و انعطاف پذیری بالا تاکید میکند. با رویکردی نوآورانه استراتژی های جدید را معرفی کرده و نشان میدهد چگونه در موقعیت های مختلف خلاقیت و ابتکار به خرج دهیم. این رویکرد جدید شامل مراحل کسب اطلاعات مفید در طول فرایند مذاکره، وفق دادن خود با شرایط موجود و تاثیرگذاری روی طرف مقابل مذاکره می‌شود.

نقل قولی از کتاب:« مذاکره مانند موسیقی جاز است؛ در یک موضوع مشخص بداهه گویی دارد، میدانید میخواهید به کجا بروید، ولی نمیدانید چطور به آنجا برسید. فرآیند خطی و مشخصی  ندارد.»

به طور کلی کتاب های زیادی در این زمینه وجود دارند که خواندنشان میتواند به شما در ارتقای مهارت های مذاکره کمک کند، در ادامه به معرفی کتابهای مفیدی پرداخته ایم که شاید کمتر به نام آنها برخورده باشید:

6. کتاب “اصول مذاکره” نوشته روی جی. لویکی، بروسی باری، دیوید ام. ساندرس

این کتاب درباره ی مباحث زیر صحبت کرده است:

• ماهیت مذاکره
• راهبرد و روش‌های چانه‌زنی پراکنده
• راهبرد و روش‌های مذاکره‌ی تکمیلی
• مذاکره: راهبرد و برنامه‌ریزی
• برداشت، درک و احساس
• به دست آوردن قدرت مذاکره و استفاده از آن
• اصول اخلاقی در مذاکره
• روابط در مذاکره
• گروه‌ها و تیم‌های چند جانبه
• مذاکره‌ی بین‌المللی و بین فرهنگی
• بهترین کارها در مذاکره

7. کتاب “مذاکره برای کسب سود” نوشته جی. ریچارد شل

نویسنده در این کتاب در مورد موارد زیر صحبت کرده است:

• اهمیت مذاکره در کسب سود
• شش اصل مهم برای یک مذاکره‌ی موفق
• شیوه‌ی مذاکره
• اهداف و انتظارات و پایبندی به اهداف
• معیارها و استانداردهای معتبر
• روابط در مذاکره
• منافع طرف مقابل
• اهرم قدرت
• فرایند مذاکره
• آماده کردن راهبرد مناسب
• تبادل اطلاعات در مذاکره
• واگذاری امتیاز یا توافق
• قطعی کردن معامله و ایجاد تعهد
• اصول اخلاقی در مذاکرات

8. کتاب “تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی” نوشته رابرت بی سیالدینی

ببینیم دیگران درباره این کتاب چه گفته اند؟:

• رابرت بی. سیالدینی با نگارش کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی، در حقیقت کاری غیرممکن را به انجام رسانده است. کتابی که قدرت شگفت‌انگیز افراد را در ارتباط با یکدیگر، به‌طور دقیق نشان می‌دهد. (دانیل کانمن، نویسنده‌ی برنده‌ی جایزه‌ی نوبل)
• اگر تنها امکان مطالعه‌ی یک کتاب را داشته باشید و اگر تنها یک متخصص و راهنما در جهان وجود داشته باشد که بتوانید به او اعتماد کنید، توصیه‌ی من این است که کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی را مطالعه کنید و از راهنمایی‌های رابرت بی. سیالدینی برخوردار شوید. (آنجلا داکورث، نویسنده، بنیان‌گذار و مدیرعامل Character Lab)
• کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی مهم‌ترین اثری است که تاکنون در زمینه‌ی علم متقاعدسازی نوشته شده. نمی‌توانم کتابی جذاب‌تر و خواندنی‌تر از آن را در مورد چنین موضوعی، تصور کنم. (آدام گرانت، نویسنده‌ی پرفروش نیویورک تایمز و مجری پادکست TED WorkLife)
• هر مخاطبی که قصد دارد توانایی‌های خود را در حوزه‌ی مذاکره و ارتباطات گسترش بدهد و به بالاترین حد ممکن برسد، لازم است حتماً کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی را مطالعه نماید. اطلاعات شما در مورد ارتباطات اجتماعی بدون مطالعه‌ی این اثر ناقص خواهد بود. (کریس ووس، نویسنده‌ی پرفروش‌ وال‌استریت ژورنال)
• کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی هم کاربردی و هم قدرتمند است و می‌تواند به‌تنهایی زندگی شما را دگرگون کند. (بی‌. جی. فاگ، مؤسس آزمایشگاه طراحی رفتار استنفورد)
• کتابی که مطالعه‌ی آن ضرورت دارد. (گای کاوازاکی، خالق پادکست Remarkable People)
• در کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی، یکی از بزرگ‌ترین روان‌شناسان اجتماعی جهان، دانش ویژه‌ی خود را به اشتراک می‌گذارد. کتابی که به دینامیت شباهت دارد و زندگی شما را دگرگون می‌کند! لطفاً نهایت بهره را از آموزه‌های آن ببرید. (ریچارد تالر، برنده‌ی جایزه‌ی نوبل و نویسنده)
• اگر تنها می‌توانید یک کتاب را در زمینه‌ی متقاعدسازی دیگران در عرصه‌ی تجارت و زندگی شخصی مطالعه کنید، من به شما خواندن کتاب تاثیر: روانشناسی متقاعدسازی را توصیه می‌کنم. اثری که شما را شگفت‌زده خواهد کرد. (کیتی میلکمن، استاد مدرسه‌ی وارتون، مجری پادکست انتخاب‌شناسی و نویسنده)
• کتابی فوق‌العاده! اگر به دنبال افزایش فروش محصولاتتان هستید، قصد دارید معامله‌گر بهتری بشوید و یا روابط اجتماعی خود را بهبود ببخشید، باید بگویم کتاب حاضر اصول ثابت‌شده و علمی خود را به همین منظور، به شما ارائه می‌کند. این کتاب می‌تواند زندگی شما را زیرورو کند. (دانیل ال. شاپیرو، بنیان‌گذار و مدیر برنامه‌ی مذاکرات بین‌المللی هاروارد، نویسنده)

9. کتاب “رازهایی از قدرت مذاکره” نوشته راجر داوسون

این کتاب درباره ی موارد زیر صحبت میکند:

• اهمیت مذاکره
• فروش در هزاره‌ی جدید
• مذاکره‌ی فروش هر دو طرف برنده
• مذاکره با استفاده از مجموعه‌ای از قواعد صورت می‌پذیرد
• حرکت‌های راهبردی آغازین مذاکرات فروش
• بیش از آن چیزی که انتظار دارید تقاضا کنید
• مذاکره کردن در محدوده‌های شخصی
• هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
• وانمود کردن این‌که فروشنده‌ی راغبی نیستید
• حرکات راهبردی میانی در مذاکرات فروش
• از مذاکرات اعتراض‌آمیز پرهیز کنید
• نزول ارزش خدمات
• هرگز پیشنهاد ندهید که مبلغ مورد اختلاف را به‌طور مساوی تقبل کنید
• موضوع مورد مناقشه
• معامله‌ی پایاپای
• حرکات راهبردی پایانی در مذاکرات فروش
• شخص خوب/ شخص بد
• درخواست تدریجی
• الگوهای اعطای امتیازات
• پس گرفتن پیشنهاد
• موقع‌یابی برای پذیرش آسان
• نوشتن قرارداد
• چرا پول آن‌قدر که فکر می‌کنید مهم نیست؟
• خریداران می‌خواهند بیشتر بپردازند، نه کمتر
• چیزهایی که از پول مهم‌ترند
• دریافتن این مطلب که خریدار چقدر هزینه خواهد کرد
• رموز پایان دادن به مذاکرات فروش
• چهار مرحله‌ی فروش
• 24 روش تصمیم‌گیری مشتری با استفاده از فنون مذاکرات تجاری
• روش‌های نهایی کردن سؤال‌برانگیز
• چگونه مذاکرات را کنترل کنیم؟
• محرک‌های مذاکرات
• حرکات راهبردی سؤال‌برانگیز و نحوه‌ی مقابله با آن‌ها
• نقاط فشار در مذاکرات
• تعامل با مشکلات در مذاکرات
• نحوه‌ی تعامل با فرد عصبانی
• درک کردن مذاکره‌کننده‌ی دیگر
• توسعه دادن قدرت شخصی
• شناختن شخصیت خریدار
• مذاکرات فروش به روش هر دو طرف برنده

10. کتاب “تانگ فو: روش برخورد با افراد دشوار”

کتابی درباره ی مذاکره ی غیر تجاری که به مباحث زیر میپردازد:

• پاسخ به جاى واکنش
• غلبه بر درماندگى
• مهار جر و بحث از طریق شوخى
• همدلى با افرادى که مشکل دارند
• پایان دادن سریع به گله و شکایت
• کنار کشیدن موقرانه از جر و بحث
• خواندن دست طرف مقابل
• چسباندن زبان به سقف دهان
• حرف زدن وقتى آدم نمى‌داند چه بگوید
• پیدا کردن راه حل به جاى عیب‌جویى
• تأیید به جاى مشاجره
• مربى‌گرى به جاى خرده‌گیرى
• تبدیل دستور به خواهش
• پاک کردن ذهن از مانعِ “نمى‌توانى، چون… “
• خلاصى از شر مشکل
• پرهیز از گزافه‌گویى
• سراپا گوش بودن
• قوانینى براى رفتارهاى لجام گسیخته
• پایین کشیدن فتیله‌ى جر و بحث
• اقدام با فکر باز
• شراکت در نظارت
• انتخاب راه مبارزه
• نه گفتن
• پایان دادن مدبرانه به گفتگو
• اقدام با اعتماد به نفس
• پنج اصل مجاب‌سازى
• خلاصى از دست زورگوها
• فرصت دادن براى شروعى دیگر
• مهار احساسات
• حفظ دیدگاهى مثبت
• کشتن با مهربانى
• عملى کردن مقصود

کتاب های معرفی شده در این مقاله، تنها چند نمونه ی شناخته شده و مفید در حوزه ی مذاکره بودندو شما میتوانید بر اساس علایق و نیازهای خود از این لیست استفاده کرده و بسیاری کتاب دیگر در این زمینه بخوانید.

نتیجه‌ گیری

مذاکره یک هنر و علم است که در بسیاری از جوانب زندگی ما تأثیرگذار است. بنابراین دانستن مهارت‌های مذاکره در زندگی شخصی و حرفه‌ای بسیار ضروری هستند. با مطالعه کتاب‌های مناسب در زمینه مذاکره، افراد می‌توانند مهارت‌های خود را بهبود داده و در موقعیت‌های مختلف با موفقیت مذاکره کنند. مهارت هایی از قبیل احترام متقابل، مهارت گوش دادن، انعطاف پذیری و حل مسئله. خواندن کتاب های معرفی شده میتواند کمک زیادی در فهم چیستی و چگونگی مذاکره کردن کنند.