قیف فروش (Sales Funnel) چیست ؟ آشنایی، مزایا و مراحل آن

قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بازاریابی است که فرآیند جذب مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) و تبدیل آن‌ها به خریداران واقعی را به تصویر می‌کشد. این مدل به دلیل شکل قیف‌مانند آن نام‌گذاری شده است؛ جایی که در ابتدا تعداد زیادی از افراد با برند یا محصول آشنا می‌شوند، اما فقط تعداد کمتری از آن‌ها به مشتری نهایی تبدیل می‌شوند.

قیف فروش از چندین مرحله تشکیل شده که هر مرحله مشتریان را به تصمیم‌گیری نزدیک‌تر می‌کند. هدف اصلی قیف فروش این است که مخاطبان و سرنخ‌ها را به آرامی از مراحل ابتدایی آگاهی و علاقه‌مندی به مرحله خرید هدایت کند.

این فرآیند از نقطه‌ای که مشتریان با برند آشنا می‌شوند تا نقطه‌ای که محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند را نشان می‌دهد. بنابراین وقتی از خود می‌پرسیم قیف چیست، می‌توانیم بگوییم که این مفهومی است که برای درک مسیری که مشتریان در مراحل مختلف طی می‌کنند تا به مشتریان برند تبدیل شوند.

قیف فروش یا تکنیک funnel برای تعیین فرآیندی که یک کسب‌وکار برای جذب مشتریان بالقوه، جلب توجه آنها، ارزیابی نیازهای آنها و در نهایت ترغیب آنها به خرید محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این تکنیک به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا رفتار مشتری را درک کنند، سفر مشتری را هدایت کنند و فروش را افزایش دهند.

مزایای ایجاد قیف فروش

این یک واقعیت است که ایجاد یک قیف فروش مزایای زیادی برای کسب‌وکارها دارد. یک قیف فروش به خوبی طراحی شده سفر مشتری را از زمانی که مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات علاقه‌مند می‌شوند تا زمانی که در نهایت به خرید هدایت می‌شوند در بر می‌گیرد. می‌توان گفت که یکی از بزرگترین مزایای ایجاد یک قیف فروش موثرتر کردن استراتژی‌های بازاریابی است.

به لطف قیف بازاریابی می‌توانید به مخاطبان هدف خود به صورت شخصی‌تر و مستقیم‌تر دسترسی پیدا کنید و فرصتی برای درک بهتر مشتریان خود و ارائه خدمات متناسب با نیازهای آنها داشته باشید. بنابراین علاوه بر افزایش نرخ تبدیل کلید رضایت و وفاداری مشتری را نیز در اختیار خواهید داشت.

یکی دیگر از مزایای ایجاد یک قیف فروش صحیح توانایی آن در سرعت بخشیدن و کارآمدتر کردن فرآیند فروش است. با راهنمایی و اطلاع‌رسانی مناسب با توجه به نیازهای مشتریان خود تصمیم‌گیری برای خرید سریع‌تر اتفاق می‌افتد و این می‌تواند عامل مهمی در افزایش درآمد کسب‌ و کار شما باشد.

علاوه بر این به لطف قیف ایجاد شده می‌توانید بازخورد مشتری را به طور موثرتری ارزیابی کنید. با نظارت بر رفتار و واکنش‌های مشتریان می‌توانید به طور مداوم محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشیده و رضایت مشتری را افزایش دهید.

علاوه بر همه اینها یکی از مزایای ایجاد یک سیستم قیف ایجاد روابط بلندمدت با مشتری است. مشتری وفادار به معنای نه تنها فروش یکباره، بلکه یک منبع درآمد بلندمدت است.

راه حفظ وفاداری آنها به برند شما هدایت دقیق سفر مشتری و برآورده کردن نیازهای آنهاست. چنین روابط بلندمدتی برای پایداری و رشد کسب‌وکار شما حیاتی است و تقویت وفاداری مشتری اساسی‌ترین گام در مسیر موفقیت بلندمدت خواهد بود.

مراحل ایجاد قیف فروش

قیف فروش که کسب‌وکارها هنگام ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و بهینه‌سازی سفر مشتری از آن استفاده می‌کنند، معمولاً از چهار مرحله تشکیل می‌شود. اما باید گفت با پرداختن به جزئیات این مراحل را می‌توان افزایش داد. بیایید با هم نگاهی به مراحل قیف فروش و نحوه دنبال کردن یک استراتژی بازاریابی بیندازیم:

1. آگاهی (Awareness)

در این مرحله مشتریان بالقوه از محصول یا خدمات شما آگاه می‌شوند. شما باید محصول یا خدمات خود را به مشتریان بالقوه خود معرفی کرده و توجه آنها را جلب کنید. با مقاله‌های وبلاگی، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات و محتوای سئو بیس می‌توانید به مخاطبان گسترده‌ای دسترسی پیدا کنید و آگاهی از برند ایجاد کنید.

2. علاقه (Interest)

مرحله‌ای که در آن به برند علاقه‌مند شده و مشتری بالقوه می‌خواهد اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات کسب کند. در این مرحله اشتراک‌گذاری محتوای مفید و پیام‌ها برای کمک به آنها برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما بسیار مفید خواهد بود. می‌توانید با ارائه محتوای ارزشمند مانند پی دی اف ها، وبینارها و نسخه‌های آزمایشی رایگان علاقه مخاطبان هدف خود را جلب کنید. پس از این مرحله مشتریان می‌توانند به مرحله‌ای بروند که در آن محصول یا خدمات شما را ارزیابی، مقایسه و به دنبال جایگزین می‌گردند. برای این کار اشتراک‌گذاری محتوای مقایسه‌ای، بررسی محصول و رتبه‌بندی مشتری موثر خواهد بود.

3. تصمیم‌ گیری یا تمایل (Desire)

در این مرحله که مشتریان تصمیم به خرید می‌گیرند و برای خرید محصول یا خدمات آماده می‌شوند، ارائه مشوق‌هایی مانند پیشنهادات ویژه و تخفیف‌ها برای کمک به آنها در تصمیم‌گیری خرید بسیار مهم است. شما باید به مشتریان بالقوه خود نشان دهید که برند شما نسبت به گزینه‌های رقیب برتر است و آنها را به سمت خرید هدایت کنید.

پیشنهادات ویژه، کمپین‌های محدود، محتوایی که بر مزایای محصول یا خدمات تأکید می‌کند، توصیه‌های مشتریان، شاخص‌های قابلیت اطمینان و گزینه‌های پرداخت آسان از جمله استراتژی‌هایی هستند که باید در مرحله تصمیم‌گیری روی آنها تمرکز کرد. علاوه بر این با استفاده از استراتژی‌های ارتباطی شفاف و مؤثر که به مشتریان اطمینان می‌دهد لازم است نگرانی‌های مشتریان را برطرف کرده و تصمیم خرید را تقویت کنید. کار مؤثر در این مرحله، مشتریان را به سمت اقدام به خرید سوق می‌دهد و به افزایش فروش کمک می‌کند.

4. اقدام (Action)

این مرحله به عنوان آخرین مرحله در نظر گرفته می‌شود جایی که مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود. در این مرحله مشتریان محصول را خریداری می‌کنند یا اقدام مورد نظر دیگری را انجام می‌دهند. به عبارت دیگر تبدیل اتفاق می‌افتد. افزودن ویژگی‌هایی که تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد، مانند یک فرآیند خرید کاربرپسند، گزینه‌های پرداخت امن و سیاست‌های بازگشت آسان در مرحله اقدام بسیار مهم است. با ایجاد یک فرم خرید سریع و ساده، می‌توانید افزودن محصول به سبد خرید و خرید را برای مشتریان آسان‌تر کنید.

5. وفاداری (Loyalty and Retention)

اگرچه تحقق فروش به عنوان آخرین مرحله در نظر گرفته می‌شود اما در نظر گرفتن رضایت مشتری به عنوان مرحله بعدی بسیار صحیح‌تر خواهد بود. وفاداری مشتریان به برند، احتمال خرید مجدد و توصیه برند به دیگران را افزایش می‌دهد. از آنجایی که ایجاد وفاداری مربوط به رضایت مشتری و حفظ روابط بلندمدت با مشتری است، توجه به خدمات پس از فروش بسیار مهم است. می‌توانید با ارائه ارزش به مشتریان از طریق نظرسنجی‌های رضایت مشتری و پیشنهادات ویژه وفاداری به برند را افزایش دهید.

چرا به قیف فروش نیاز داریم ؟

قیف فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مسیر حرکت مشتریان را بهتر درک کنند و بر اساس این مسیر استراتژی‌های مناسبی برای جذب، پرورش و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار اتخاذ کنند. این مدل به کسب‌وکارها امکان بهینه‌سازی فرآیند فروش و افزایش نرخ تبدیل را می‌دهد.

چگونه می‌توانم مشتریان وفادار بسازم؟

ایجاد مشتریان وفادار نیازمند ارائه تجربه خرید مثبت و خدمات پس از فروش باکیفیت است. برخی راهکارها شامل:

• ارائه پشتیبانی سریع و موثر.
• راه‌اندازی برنامه‌های وفاداری و ارائه تخفیف‌های خاص به مشتریان ثابت.
• ارائه محتوا و آموزش‌های رایگان برای بهبود تجربه کاربری.
• ایجاد تعامل شخصی‌سازی‌شده و پیگیری مشتریان بعد از خرید.

آیا قیف فروش فقط برای کسب‌وکارهای آنلاین است؟

خیر، قیف فروش تنها برای کسب‌وکارهای آنلاین نیست. هر کسب‌وکاری که فرآیند فروش دارد، چه آنلاین و چه حضوری، می‌تواند از مدل قیف فروش استفاده کند. این مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به‌طور سیستماتیک مشتریان را از مرحله آگاهی تا خرید هدایت کنند.

نتیجه‌ گیری

شما می‌توانید این استراتژی‌ها را متناسب با نیازهای کسب‌وکار خود و رفتار مخاطبان هدف خود سفارشی کنید. طراحی خوب مراحل قیف فروش یک چارچوب اساسی برای کسب‌وکار شما برای درک رفتار مشتری، هدایت روابط با مشتری و افزایش فروش فراهم می‌کند.